短信转化率提升方案之如何发短信

众所周知,用户一般都是先被“标题党”所吸引,然后才会点击进去阅读内容。而商家在编写短信文案时,一句好的短信开头,可以引起客户阅读欲望。

一、短信文案

做好一次短信营销,其实就是说好一句陈述句,陈述句4大要素:时间、地点、人物、事件。
很多商户写不好短信文案,经常犯的错误就是缺了其中1个及以上要素。

例1:【京东】618年中大促,热销宝贝超低折扣,满399减30,699减80,提前加购物车,欢迎提前抢购!回T退订

评:缺主语,短信签名应体现品牌名称,用“京东”二字,顾客无法知道你的满399减30对象是什么,是家用电器,还是时尚服装?一方面无法唤醒顾客对于价值的评估,另一方面没有入口,顾客不知道你是谁,这条短信算是白发了。

例2:【**旗舰店】前10分钟第2件半价!全场活动价再享5件85折,提前加购物车!快抢→ c.tb.cn/*******退订回T

评:缺时间,顾客知道你是谁,你给我说的是什么活动,虽然活动入口提供了,但是活动时间呢?是0点,还是明天10点?大家都很忙,很可能就忽略这条信息,而不是去看看这个活动什么时候开始。

例3:【**旗舰店】近日风云多变、雨水较多,客官,出门记得带好雨伞哟,另偷偷告知您,双11狂欢将近, 全场满减满送等您哟!退订回复T

评:缺地点,现在的短信营销,一般会在短信末尾加上活动承接淘口令或短链接等路径,不管产品是第三方平台店铺,还是APP,亦或是官网都行。短信群发的目的就是通过推广吸引目标群体访问,连一个访问的通路都不给,就不要怪短信营销没有效果、用户不来访问了。

例4:【***】客官,好久不见,您还会回来吗?回复信息送你100元无限额券!回复A、B或C即可收券。A、我只是想静静,别问我静静是谁;B、我已有新欢;C、受伤了,不再爱了。您的专属礼遇,转发无效,三天内回复有效哦!回T退订

评:缺事件,这么一大段耐着性子看完就理出来1件事,回复关键词可以有100元券,如何回复、在哪里回复、ABC有什么区别都不是很清楚。

短信文案的推广特点:

1、内容长度限制

短信字数的限制,甚至字母/数字也算1个字,所以必须用1句话将一个事情讲清楚,字字金贵。

2、易被屏蔽

智能手机都自带骚扰拦截功能,上述情况可以看到,无论是通知短信还是营销短信,甚至运营商的自有业务短信都有被手机拦截到垃圾信箱里的情况。

不同厂商的智能手机的拦截判断规则不一样,而且会动态更新,短信被手机拦截不可避免。用户通常也会查看拦截信箱里的短信,以免遗漏某些重要的短信。拦截信箱只能看到短信的前半句,因此短信签名以及短信内容的前半句就非常重要,如果前半句没有任何吸引力,引导用户继续点开后面查看,这条短信基本就废了。

3、表达方式简单

短信没有公众号图文消息的丰富多彩,没有个人号客服的实时互动,也没有音乐和视频,短信是洗尽铅华后剩下的干巴巴文字。所以,最大的噱头,最亲切的称呼,尤其是最有趣的内容,都要在前半段展示。

综合短信表达和传播方式的特点,短信文案需做到以下四点:

(1)短信签名一定要和品牌词有关联
(2)1~2个利益点足矣,最好把最大的利益点说的最清楚最吸引人
(3)最吸引人的地方放在短信开头就说明,以免顾客一眼都不看
(4)写短信就是一句话把4要素表达清楚:人物、时间、事件、地点

二、发送时间

1、全民购物活动

对于社会型大活动,如双11购物节这种,顾客一般都有所准备,人们多半会早早列好购物清单,并货比三家把各种商品提前放在购物车内。

对于这种情况,短信的发送时间就是多批次,多时间段推送。

因为在这样的时间节点,顾客差不多都会有购物需求,而品牌要做的就是努力加深用户对自己品牌的印象,占领用户的心智

早上没看到?没关系,我们还会在下午、晚上发。

预售的时候没看到?没关系,我们还会在预热、活动爆发时发。

收到的短信太多?没关系,我们也多发几次,你总能有一两次看到。

对于全社会型的节日,短信推广的目的就是加深品牌在用户心中的印象,而重复就是一种最简单粗暴的方法。

2、品牌活动

商家日常的小活动,顾客一般是没有关注和准备的,品牌要做的就是在最方便顾客的时间,将活动信息传递给潜在顾客。

一般是活动开始前30~60分钟左右

为什么?

①如果明天早上10点的活动,今天就给顾客发了一波短信,假设他看了。经过一晚上的睡眠和第二天上班、查邮件、回邮件、晨会、撕逼等一系列紧张的工作,还记得你的活动,那算是真爱了,而真爱,太稀缺。

②如果今天10点的活动,当天9:55群发短信给顾客,好不好呢?

发了短信,顾客收到短信第一时间就会看到立即火速毫无犹豫的下单,那是不可能的。

③留给顾客30~60分钟
其一方便顾客评估这个商品值不值得买,
其二顾客也有一定的抢货紧迫感,
其三如果当时顾客正在忙,转过头来还能看到这个短信。

3、关怀通知

如订单物流、生日节日祝福,这种短信一般是纯关怀,一般在与顾客紧密相关的场景中使用。
如果提前半年祝顾客生日快乐、大夏天提醒顾客防寒保暖、货都没发提醒顾客签收注意包裹破损、……,是不是觉得很荒谬?

所以关怀类通知一定要恰逢当时才会发挥效果。

三、短信平台

市场上短信平台运营公司很多,但是,有的短信公司不具有电信增值业务运营资质,有的甚至是个人在做短信平台,有的没有技术开发和运营商通道运维能力,这几类短信运营者通常是购买或租用第三方短信平台和通道,因此在短信发送质量、数据安全、售后服务方面都没有保障。

如何选择短信平台?

首先要看短信平台运营者的营业执照和运营资质,有人说这些可以PS的,所以重点还要看短信平台网址和收款方式。

短信平台网址与该短信公司的域名如果不一致,或者只是IP地址,那么就要慎重了,可能是假冒的短信平台;

收款账户如果不是短信公司的,既做业务又收款的,那么就要小心了,可能哪天短信平台就收款跑路了。

选择正规的、靠谱的短信平台服务商是做好短信运营的前提。

四、短信迭代

要实现一步一步将短信效果提升上去,就需要进行实验组、对照组、控制组的测试。

一组人群按比例拆分成几组:

1、不知道A人群对哪个活动更感兴趣

① A1人群推送秒杀活动
② A2人群推送满减活动
③ A3人群推送会员活动
④ A4人群不推送短信,仅分析

一场活动下来,我们就有4组数据

其中以A4人群作为基准,评估其余3组在此基准上的提升率

2、不知道什么样的文案表达形式更好

① 对A1人群推送散文型文案,如:风也是你,雨也是你,我的心里都是你……
② 对A2人群推送品牌型文案,如:**铁锤,居家旅行打砸修理之必备佳品……
③ 对A3人群推送活动型文案,如:前10分钟买2付1,今日10点……
③ 对A4人群不推送短信,仅接分析

我们也有了4组数据,分析思路与上面一样

3、不知道什么样时间发送短信效果更好

① A1人群活动前1天发
② A2人群活动当天提前30分钟发
③ A3人群活动开始当时发
③ A4人群活动快结束了发

然后对比4组数据的反馈即可

迭代实验中,最重要的就是次数和样本量

① 同样类型的活动多做几次,排除掉其中异常的数据,才能真实反馈顾客的行为
② 样本量对效果波动影响非常大

1个顾客的行为
在万人样本中影响力是1/10000

在百人样本中影响力是1/100
在50人样本中影响力是1/50

样本量越多,单个因素的异常影响力就越弱,结果更趋于确定

但是有的商家没有几百万的用户量来做测试怎么办呢?

同样的事情多做几次

单次1万人的样本量,做10次

你就差不多有了10万人量级的样本

然后将这10次的数据反馈求众数(一定不是平均数)

差不多就能知道你的这一行为带来的效果了。

转化率提升的两个核心要素

要素1.转化路径要短、要快:

每当要优化转化率的时候,都要首先检查原有的转化路径,看看是否还有提升的空间,因为这个是roi最大的,技巧上主要是缩短路径,提升转化速度。

要素2.刺激要明确:

漏斗模型中的用户,每一步转化时必须有明确的指引,或者叫刺激,否则单纯依靠自然流动是很难的,尤其是对于付费变现的动作,所以这里要加足刺激信息,并且十分明确的展示给用户。

所以:

用户是懒的,需要你做足够简单的操作,
但同时用户又是聪明的,我为什么要往下走一定得说清楚,用户才会点。

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