家装业务员招聘，九朝装饰公司招聘

中国十大含金量证书是：注册会计师（CPA）、特许金融分析师、法律职业资格证、企业人力资源管理师、心理咨询师、中国精算师、一级注册建筑师、一级建造师、执业医师资格证、教师资格证。

中国十大含金量证书如下：

1、注册会计师，英文全称Certified Public Accountant，简称为CPA。是通过注册会计师执业资格考试并取得注册会计师证书在会计师事务所执业的人员，从事社会审计、中介审计、独立审计的专业人士。

2、特许金融分析师（Chartered Financial Analyst，简称CFA）是由美国投资管理与研究协会（AIMR）于1963年开始设立的特许金融分析师职业资格认证。其职业考试每年举办两次，是世界上规模最大的职业考试之一，是当今世界证券投资与管理界普遍认可的一种职业称号。

3、法律职业资格证是指通过国家统一法律职业资格考试（原国家司法考试）后依法取得的证书，由中华人民共和国司法部统一制作、颁发。取得该证书的人可以依法担任执业律师、法官、检察官和公证员。

4、人力资源管理师是指获得国家职业资格证书，从事人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理、劳动关系管理、人力资源法务等工作的管理人员。人力资源管理师共设四个等级，分别为四级、三级、二级和一级。其资格考试内容包括理论知识和专业能力两部分。

5、心理咨询师是运用心理学以及相关知识、遵循心理学原则，通过心理咨询的技术与方法，帮助求助者解除心理问题的专业人员。按照国家职业资格心理咨询师培训鉴定工作的统一要求，已经或准备从事心理咨询师职业的人员，都应该经过专门的职业培训，获得全国统一颁发的心理咨询师《中华人民共和国职业资格证书》后方可从事相应心理咨询活动。

6、精算师是运用精算方法和技术解决经济问题的专业人士，是评估经济活动未来财务风险的专家。中国精算师资格考试分为两个层次：准精算师和精算师。准精算师共有8门课，正精算师共有5门课。只有准精算师考试、正精算师考试课程都全部通过，并有一定工作实践经验，才能拿到正精算师资格证书。

7、一级注册建筑师：注册建筑师是依法取得注册建筑师资格证书，在一个建筑设计单位内执行注册建筑师业务的人员。国家对从事人类生活与生产服务的各种民用与工业房屋及群体的综合设计、室内外环境设计、建筑装饰装修设计，建筑修复、建筑雕塑、对本人主持设计的项目等进行施工指导和监督等专业技术工作的人员，实施注册建筑师执业资格制度。

8、一级建造师：建造师的含义是指懂管理、懂技术、懂经济、懂法规，综合素质较高的综合型人员，既要有理论水平，也要有丰富的实践经验和较强的组织能力。一级建造师是一种建筑类执业资格，也是担任大型项目经理的前提条件。一级建造师执业资格考试设4个科目，参加全部4个科目考试的人员必须在连续的两个考试年度内通过全部科目。取得建造师执业资格证书、且符合注册条件的人员，必须经过注册登记后，方可以建造师名义执业。

9、执业医师资格证：医师资格考试分为执业医师资格考试和执业助理医师资格考试。医师资格统一考试由国务院卫生行政部门制定。医师资格考试由省级以上人民政府卫生行政部门组织实施。执业医师资格证是判断医师是否具有从医资质的最主要标准，没有获得执业师资格证的所谓“医师”属于“非法行医”行为。国家对执业资格的要求越来越严格，合法执业，考取执业医师资格证书是越早越好。

10、教师资格证书作为持证人具备国家认定的教师资格的法定凭证，由国务院教育行政部门统一印制。中小学和幼儿园教师资格考试标准是教师职业准入的国家标准。

编者按：本文来自微信公众号“混沌大学”（ID：hundun-university），作者：左晖，本文根据5月5日左晖教授在混沌大学的课程整理而成，36氪经授权发布。

在这个世界上，对的事情其实并不是很多，但是对的事情都比较难。所以，越是碰到容易的事情，越是看起来像捷径的事情，我们就越是比较回避。—— 左晖

今天中国服务行业的基本情况是，基本的服务、基础的产品和基本的品质保障是缺失的。尤其是在地产经纪行业，服务的方差（方差是实际值与期望值之差平方的平均值，方差越大，数据的波动越大）非常大。

如何在格式化的进程中，把方差做到最小，并在如此大的品类里保持服务品质？我想把我的战略思考与混沌大学的同学分享。

我不太要求经纪人做到非常好的服务，我核心的要求就是不要提供差的服务。我心里的基本品质就是 60 分。因为在今天这个行业中，很多企业都只能达到10分、20分。只要你能够达到用户的基本需要，就可以达到 60 分，那就可以完全跟你的竞争者区分开来了。

核心洞察：

地产经纪行业的“格式化”

战略是基于对产业的洞察。在今天，各个行业都在进行“格式化”的进程，地产经纪行业也不例外。

运营的格式化

当前房地产行业已经进入了下半场，逐渐从增量市场转变为存量市场，从制造业转向了服务业。在这种情况下，运营的能力将会比开发的能力更加重要。

要做好房地产的运营，首先要提供有品质的“格式化”服务。

我从2001年开始做房地产中介生意。一开始交易的时候，主要盈利方式是吃差价。

到了2004年，链家提出了不吃差价的战略。为了不吃差价，在短短一年的时间里，我们把购房中介费率提高了两次 ——而我们的竞争对手提出的口号是不收中介费。这是一个艰难的调整过程。

2011年链家开始在全网发布真实房源和真实数据。在一开始的3个月时间里，我们遭受了线上和线下流量的巨大损失。因为只要你发布真实房价，一定会比竞争对手发布的价格要高很多。

但是从长远来看，这种“格式化”服务能够保证我们服务的基本品质，让客户有了一个良好的服务体验。客户就会对我们产生认同和信赖，这种口碑效应才是企业长远发展的保证。

线上的格式化

线上化是行业格式化的必然过程。不动产行业是中国最后一个或者最后几个正在艰难线上化的产业。因为整个产业的链条过长，推动消费者进行大量线上消费比较困难。

早在2010年，链家便开始布局线上平台，增强经纪人与客户之间的互动互通，实现房源、业主、客户和经纪人之间的高效关联。

我们通过线上线下融合，剔除并重构了交易场景中冗余、复杂的流程，实现了用户体验和作业效率的双提升。

现在链家每一个成交背后都可以达到大概 12000 个PV（页面浏览量），而行业平均水平在 3000 左右。这是一个断代式的差异，链家与同行早已不在一个时代。

今天的链家已经汇聚了整个不动产交易里第一批线上重度用户，给这波用户提供了第一批线上可消费的内容。未来五年，链家线上流程的覆盖率会从 25% 提升到 70%-80%。

战略选择：

构建以经纪人合作为中心的网络

链家有 15 万经纪人，分布在全国 30 多个城市。

链家的经纪人既是我们的员工，也是我们的产品，更是我们的客户。只有把经纪人当成客户来服务，才能让他们在工作中感到满意，才能让每个经纪人提供的服务品质不会有太大的出入，不会有太大的方差。

因而链家的战略选择是，构建经纪人合作关系网络，从而建立更大的服务关系网络与供求关系网络。

链家的飞轮模型

品质驱动效率，效率驱动规模，规模带来收益

01. 重构供应链，提升经纪人品质

服务业的供应链实际上就是服务的提供者，对于链家来讲，我们的供应链就是经纪人。经纪人的素质和能力，决定了服务的品质。

在当链家决定不再吃差价的时候，原先那些经纪人一夜之间就全部走掉了。

我们只能从职校、技校里边招募新人，这些新人一开始没有经验，天天被客户骂。但是当他们被培养出来后，链家的服务质量和品质就有了明显的提升。

到了今天，我们招聘的门槛越来越高。2017年，链家所有新招募经纪人的门槛是统招大专学历，而到 2018 年开始，所有链家新招的经纪人门槛已经变成了统招本科。

只有提升经纪人品质，才能更好地做到帮助客户解读庞大的市场信息，让客户的决策过程变得轻松。

02. 打造组织内部信任关系

我是学计算机出身的，在很长一段时间对所谓的企业文化、愿景之类的东西是不感冒的。我搞不清楚这些东西到底有没有用，到底能不能形成力量和战斗力。

后来我发现，只有建立起一种良好的企业文化和价值观，才能让我们的经纪人更好地为消费者服务。

第一，保持坦诚真实的沟通

如果想让你的经纪人跟消费者保持一个良好的沟通，那么你自己首先应该跟你的经纪人们保持一个良好的沟通，这个沟通一定是坦诚的、真实的。

链家是一家 17 年的公司，每年老员工都会组织一次Party。某一年聚会的时候，因为当年赚了很多钱，我一时头脑发热，宣布说工作 10 年以上的老员工，每人都会得到一块几万块钱的表。

但是后来，10年以上的老员工越来越多，这笔资金成为了企业沉重的负担。我只能坦诚地跟大家说，我们发不起了。我没有找别的理由去取消这个奖励，而是坦诚地在员工面前做了自我批评。

第二，价值观一以贯之

只有你自己核心的价值观一以贯之的时候，才有可能在组织内部打造出一种信任关系。

在链家以前，全中国所有的房产经纪公司在一个城市的存量房，从来没有超过14%。

原因是在一个平台之下的经纪人，内部会存在非常残酷的竞争，这种竞争甚至会大于外部的竞争，导致内部的边际效益越来越低，而边际成本越来越高。

这个行业里面有一个非常不好的事情，叫做切户。

就是我们带客户看完房子以后，可能会有同事或同行在旁边埋伏着，突然窜出来找到那个人，把客户带走。

我们的很多同业，定的规矩基本都是不许切同事的客户。但是我们内部定的规矩是不许切同行的客户。

因为我相信一件事情，如果你让他不许切同事的客户，但是允许切同行的客户的话，那么这个人切起同事的客户来，只会更加凶残。

我很早的时候就决定，链家内部所有的咨询、文件，全部都可以对外公开，没有什么事是不能够让消费者知道的。

每一次投诉的时候，我们最在意的是内部的同事怎么看。出来一件事之后，客户肯定会到门店去，问你们这是怎么回事？然后我们的经纪人肯定都会去解释，说这个事跟我们都没有关系，其实是怎么样。

但我觉得是这样的，在解释的过程中，经纪人自己相信吗？他自己相信的话，他的解释消费者一定信。他自己都不信的话，消费者也不会信的。

第三，加强分工与合作

链家经纪人之间的方差是这个行业里面最小的。我们没有特别厉害的人，也就是那种厉害到不太需要别人帮忙的经理人。

因为我们有一个理念，如果你不太需要别人帮忙，那么你也不太会去帮助别人。我们希望打造的是一个平台式的集体，大家能够互帮互助，互相促进。

链家内部有一个指标叫“单边比”，也就是说一张业务单子，是由多少经纪人合作完成的。链家现在的平均“单边比”是6，平均每单业务是由6个人合作完成的。

链家内部的招募平台是一个市场化的过程，门店的管理者需要向招聘部门去“买人”。

招聘部门在这个过程中，就会很注重门店的“单边比”。他们相信，如果这个门店的“单边比”高的话，对于新人来说就会有更多的业务发展机会，就会更愿意长久地留下来。

在房产经纪行业里，经纪人人均从业时间大概只有 7 个月，但是链家改变了这种状况。

北京链家今年有超过 7000 名员工从业时间超过了 60 个月。北京链家的月流失率已经控制到 2% 以内，这个数据已经比日本的同行要低。

03. 建立外部可信竞合网络

除了内部经纪人的合作和互助之外，建立一个外部可信的竞合网络同样重要。

当链家进入到一个城市之后，会发现同行都不欢迎我们，因为会对他们造成非常大的影响。在这种情况下，我们没有选择“打”，而是尝试着能不能把大家给拉过来。

今天的商业已经远远超过它的边界了。现在非常流行跨界，我们是在做纵向的跨界。在这个行业里，链家做了很多基础的工作，这些工作已经变成了行业的基础设施。

比如我们提供了基本的楼盘字典，覆盖了全中国8000万套房子，未来可以覆盖 2 亿套。在 8000 万套房子里面，大概有 60 万种户型，链家把这 60 万种户型都画了出来，同时还有线上静态和动态的数据。

这些数据全行业都在使用，我们的同行都会在链家网上扒数据，扒户型图。

对链家来说，我们可以通过建设这样一个内部的网络，向全行业的网络去发展，逐步实现整个产业链的整合。

未来：

做难而正确的事情

重和轻：干别人不干的脏活累活

今天，整个中国的产业结构相对而言都比较“轻”。很多事应该有人要去做，却没有人做，很多基础设施都不完善。

我们在做“自如”产品的装修改造的过程当中，希望供应商能够在 14 天时间内把一个标准住宅给提供出来，但是市场上没有人能够做到。所以我们只能自己去做，结果我们现在已经变成了全北京最大的装修公司。

我们的标准化保洁等等服务，在市场上也找不到合适的供应商，也只能我们自己去做。结果我们又变成了北京最大的保洁公司，每年提供的保洁服务超过 300 万次。

目前这个行业很多基础设施没有得到解决，给消费者提供基本服务支持没有得到完善，所以，我们就要变成一个比较“重”的企业，做一些别人不愿意做的脏活累活。

慢和快：慢就是快

我们的信仰就是“慢就是快”，慢点儿可能会更快。

我们觉得自己是一个相对比较慢的公司，长期 focus 在一个领域里，在战略上也不是很快。

但是这种方式比较适合我们，在基础服务产品的提供过程当中，“慢慢来”的做法，会让产品的品质更有保障。

在这样一个浮躁的时代里，大家的心思要定下来，其实是不太容易的。

一直以来，我比较喜欢说一些我们做过的事，不太擅长说一些我们想做和要做的事。因为任何一个想做和要做的事情，要实现起来，其实都没有那么容易。

难和易：做难而正确的事情

我不太喜欢做容易的事情。商业上的事情其实是没有什么捷径可言的，走得快的企业最终都是要补短板的，最终所有的路还是需要重新走一遍。

在这个世界上，对的事情其实并不是很多，但是对的事情都比较难。所以，越是碰到容易的事情，越是看起来像捷径的事情，我们就越是比较回避。

小结：

链家从2001年成立，到现在也快17年的时间了。面对这么多的用户，我一直都比较忐忑。

为客户提供基本的有品质的服务，这就是我们的初心，这也是服务行业很多企业所缺乏的东西。

大多数竞争者不懂我们，我们也不会去看他们。我很清楚自己的初心，很清楚自己在做什么。

从一开始，我们就与其他人不属于同一个时代。

挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。

“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。

文 | 孙然

编辑 | 杨轩

（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）

夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”

这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。

黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。

何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”

“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。

“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。

“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”

女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”

何赛拿起手机，一扬手扔了。

“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。

后来，姑娘成了何赛的女朋友。

对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。

王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。

销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。

这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。

但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。

这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。

破冰：技巧与勇气

方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。

这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。

我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。

销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。

这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”

但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。

方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。

“你好，我是阿里巴巴的。”

“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。

不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”

但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”

好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”

“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。

“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。

第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。

方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。

第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。

他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？

几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。

为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。

他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。

他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。

“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。

破冰还有其他策略。

北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。

后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。

“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”

挖需求：核心中的核心

接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。

对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。

大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。

而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。

这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。

AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”

沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。

所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。

乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。

早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。

这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。

今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。

对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。

沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”

推服务 ：定价和利润

最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。

方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。

然后就是谈价格。

方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。

第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：

展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”

别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”

“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。

每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。

“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。

在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。

田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。

传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。

推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。

平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。

另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。

这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。

拿订单：临门一脚

在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。

方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”

不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。

沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。

做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。

但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。

“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。

拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。

郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。

安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。

方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。

“你能为拿一张订单付出到什么地步？”

“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”

（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）

来源：饭统戴老板（ID：worldofboss）

作者：戴老板

数据支持：远川研究

2018年，戊戌年，炎暑，炽盛，焦灼，这是不平凡的一年。

01

前郭镇十六寨村的风水先生郑福贵，今年自从腿脚有点儿不利索了之后，就总是在发愁这么一件事：自己万一活到90岁，该咋办？

我第一次见到郑福贵的时候，他正在镇上帮我朋友的公司看风水。那会儿他穿一身淘宝买来的唐装和布鞋，擎着一把枣木做成的鲁班尺，装模作样地在院子里量来量去，一脸高深莫测，没多久便向在一旁搓手的朋友下达神秘指示：院子东北角是后鬼门，不能建厕所，要拆了改到西北角。

老郑今年68岁，花白短发，满脸皱纹，眼珠子骨碌着精明。他年轻时干过生产队长，包干到户后搞了二十多年蔬菜大棚，这些年不怎么下地干活了，却靠看风水挣了不少钱。在当地，他主要的竞争对手是个模样端庄的中年妇女，脑门正中有颗红痣，对此老郑评价道：“人家长得像观音，挣钱挣老鼻子了。”

今年五月我回老家，听说他摔伤了腿，就约了朋友去看他。在县城通往十六寨的路上，我给他打电话，手机那头很嘈杂，老郑说自己正在隔壁村给一栋小楼的封顶仪式“唱词”，让我们到了稍等。在他家门口还没抽完半根烟，他就骑个破电动车回来了，穿了一身耐磨发旧的迷彩军服，像个建筑工人。

老郑的腿没什么大碍，但走路还是有点跛。他硬拉着我们参观他家的六间大房，并阐述家里摆设的讲究，严肃程度不亚于国博的讲解员。在他堆满物件的堂屋里，我看到了一本翻烂的《实用易经预测方法》，一本稍微新一点儿的《建筑风水大全》，这里是整个前郭镇风水学的理论制高点。

诺大的房子，家具虽然不少，却总感觉冷清。去年初春的时候，结婚四十多年的老伴脑血栓去世了，家里瞬间没了生气，老郑的一对子女，也不在跟前：女儿远嫁新疆，偶尔寄点儿生活费；儿子在北京打拼，有个上小学的孙子，日子过得紧紧巴巴，平均半个月打一次电话。

我们出去买了些羊杂碎和猪头肉，中午跟老郑喝起酒来。几杯牛栏山下肚之后，他脖子通红，话开始多了。

老郑的腿是上平房屋顶收拾地瓜干时，不小心掉下来摔伤的，腿上打了好几根钢钉。儿子回家把他接到北京，媳妇脸色难看，而且认为老郑搞风水是封建迷信，害怕带坏孙子，平时不让孩子跟他玩。在儿子一家拥挤的小三居里住了大半个月后，老郑彻底待不住了，死活要回老家。

儿媳鄙夷的风水生意，其实传自祖上。郑福贵的父亲和祖父都曾以风水为副业，即便在“破四旧”轰轰烈烈的60年代，他爹也常被村民偷偷请过去，给修宅、上梁、迁坟出主意。而郑家自家的祖坟风水绝佳，似乎给郑家带来了长寿基因，“老爹活了九十，老娘活了九十二，爷爷活了九十八”。

不过，他眼神旋即又黯淡下来：“现在都快成累赘了，我要是也活到90岁，可怎么办哩？”

老郑并不是没攒下养老钱。2016年，儿子被疯涨的北京房价吓慌了，连夜去环京的廊坊定了套房，首付缺30万，于是深夜打电话过来，支吾了半天，老郑只好咬牙，赞助了自己大部分棺材本。儿子本想等廊坊房价涨一倍，把五环外小三居换成市区学区房，可惜天算不如人算，现在跌了30%都不止。

去北京跟儿子一家住，对他来说变成了一个遥远又昂贵的梦。儿媳妇是外省独女，父母也快70了，每年都要在北京住两三个月看病。小两口买的这两套房时，已经消耗了老郑和亲家大半生的积蓄，养老钱没剩多少了，而儿子两口子一个月两万多的收入，扣去房贷教育日常消费，基本上所剩无几。

在烟味和酒气的环绕中，听老郑用方言诉说这些家事，我感觉到一阵恍惚：一个农村的底层家庭，辛勤劳动走出贫困，培养出两个大学生，是中国波澜壮阔的城镇化进程中的无数个故事之一，而如今，他们年轻的一代在城市中承担着压力，而老去的一代，则在乡村里忍受着孤独。

村里年轻姑娘少，但五六十岁的寡妇却很多，她们的男人多半死于酗酒、车祸、工地、重病等，因此儿女们一直催老郑去相一个老伴。对此老郑先是摇头，又叹口气，说可能还真得趁自己还没大病，找一个能相互照顾的人，省得去城市麻烦孩子们，这可能也是儿女们的初衷吧。

我跟朋友听了后一阵难受，我们干了杯中的酒，匆匆地扒了几口老郑给我们煮的面条，就起身告辞。老郑挣扎着坐起来，让我跟他去里屋。他从柜子里拿出一叠黄纸，抽出一张，平铺在炕上，写了一张道符，又小心地用报纸包起来，递给我，让我放到办公室里，能旺财运。

我满怀感激地接过来，再三道谢。他这间乱糟糟的里屋里，堆满了乱叠的衣服，充斥着一股难闻的气味，在炕头的小桌上，放着他跟老伴的合影。

02

8月份的一天，我接到一个陌生女人的电话，问我索要一个银行卡号，要给我打钱。我正想挂掉，她又补充了一句：我是高群先老婆，他上个月死了。

心里咯噔一下，我愣了十几秒钟。高群先是一名大货司机，跟我认识五六年，我曾送过他一台空调，他总说那时借款，等手头宽裕后会还我。于是我连忙问怎么回事，对面的女人嗓音沙哑而平静，告诉我她丈夫是在跑车途中，在高速的休息区猝死的，“找到的时候人早就走了，没遭什么罪。”

我眼泪在眼眶里打转，吃力地回想高群先的模样：陕西人，40多岁，胡子拉碴，黝黑健壮。他个头只有一米六，这个身高在北方省份没啥生理优势，甚至只有他驾驶的车头一半高，可一旦摸到方向盘，50多吨的大货在他的手里灵活如飞，他开车时环顾左右的严肃样子，宛如一个将军。

2012年，我去鄂尔多斯调研，想顺道去西边的一个矿瞧瞧，当地公司帮我找了辆去那边送货的福田欧马可，司机就是高群先。我们吃过晚饭出发，本打算午夜前赶到，没想到在一段荒凉的国道上被拦下来，路边围上来十几个人，都带着口罩和安全帽，拎着一米多长的棍子。老高紧张地说：截道的。

我掏出手机报警，被拉开车门拖了下去，肚子上挨了两脚，他赶紧跑下来护住我，说这是搭车的，不懂规矩。对方转而问车上拉的是啥，老高说都是塑料件，几个人看过货后，估计觉得不好销赃，就说给钱吧。我俩哆嗦着凑了两千五，对方拿了钱后摆摆手，一群人迅速消失在夜色中。

我那会儿刚毕业没多久，没经过事儿，觉得老高应该锁住车门加速闯过去。他边开车边跟我解释，对方在路上拖了一条像铁链子的东西，那叫爆胎器，硬闯根本不行。而且这事儿只能事后报警，现场报警没啥用，车窗没几分钟就能被砸开，警察来了估计头就被打成血葫芦了。

现在回想起来，当时我那点儿浅薄和无知的社会经验，让我看起来像个傻逼。

这种共患难的经历，会迅速拉近人与人之间的距离。第二天我跟矿务公司的领导聊完后，又搭他的车回鄂尔多斯，一路上在满地瓜子皮的驾驶室里天南海北瞎扯。2013年，老高把欧马可换成了载重几十吨的汕德卡，跑起了宝鸡到上海的专线，这让我们每年都能聚上一两次。

老高跑的专线，走宁洛和连霍高速，每次都要接近20多个小时。在抵达浦东川沙的物流园后，他会趁着工人卸货的功夫在货场的通铺上蒙头大睡。有时候回程货要等两天，便找我吃饭。我们通常约在川沙的一个重庆鸡公煲里，听他讲跑长途的各种见闻，也听他抱怨路政、运费、罚款和偷油。

但那会儿大货跑长途还能挣到钱。老高的汕德卡是贷款买来，车头有他两个高，每月还5000多，扣去贷款油费轮胎修车，他一年能进账10万多块。像他这样的卡车司机，中国有三千万名，他们跟老高一样，没日没夜地穿梭在各种高速、国道、省道上，维持着中国庞大经济系统的运转。

2015年8月份，我当时心情不好，恰巧要去西安开会，就索性跟着他的回程车过去，权当散心。那一路上，切实体会到了大货司机的辛苦。当时天气炎热，驻车休息时，车里温度足足有35°，只有个小电扇能用。我后来在网上订了一个6000多的驻车空调，让当地经销店给他装上，老高推辞一番才收下。

去年以来，老高的日子慢慢开始不好过了。这一年，北方的大量企业因为环保和限产的问题被取缔和关停，能拉的货源越来越少，有时候拼好久才能凑足一车货。到了今年，老高发现运费行情越来越差，以前跑一趟还能赚个一两千，现在扣掉各项费用后，反而经常要亏好几千。

从那时起，老高就嚷嚷着卖车转行，更不能让儿子入坑。不过老高的儿子比初中学历的他多读了3年书，高中毕业后在西安送快递，挣得也是辛苦钱。

老高不太了解的一件事情是，2015年以来，无数资本涌入货运行业，试图培养出一个“货车版滴滴”。到了2017年底，两家最大的选手货车帮和运满满合并，似乎在重复滴滴合并快的形成垄断的故事。而大货司机们面对资本和互联网的入侵，毫无抵抗能力，眼睁睁地看着运价被一杀再杀。

作为一名投资者，我经常告诫自己要客观，但目睹高群先的苦不堪言，让我的情绪不由自主地站在他这边。在中国，庞大的人口基数导致任何一个细分行业的变动，都会牵扯到数千万的家庭。变化无常的政策和试图颠覆的资本，或许能提升产业效率，但被牺牲掉的一定是底层的司机们。

几个月前，他跟我说由于挣不到钱，不跑陕西到上海的专线了，改跑绿通。绿通车是指那些运输蔬菜水果农产品，走高速公路绿色通道的货车。由于货物保鲜期短，中途货主电话不停地催，上千公里的路也得拼着命赶，货源虽然有保障，但更累更辛苦，基本上是在拿命挣钱。

在跑一次长达1400公里的绿通时，高群先猝死在高速公路休息区，扔下了老婆和儿子。

高群先的死让当地司机朋友痛惜，他们帮着一起料理后事，那辆明黄色的汕德卡，也以一个不错的价格卖掉。在拿到卖车的现金后，他的妻子拨通了我的电话，说要还我空调的钱。我婉拒了她，并打算去陕西看望。后来犹豫了一番，把往返的机票，折算成现金，凑了个整数，给她打了过去。

在打钱的时候，我翻出老高的微信，打开他朋友圈，里面最近的一条是2015年，他转发了一段阅兵的视频，配了四个字，“祖国给力”。后面跟着一个代表强壮的表情，那是一条结实的臂膀。

03

江苏昆山老板钱庆林，几个月前遇到了一个难题：如何劝说刚从英国留学回来的儿子，不要来自己公司接班。

老钱是一家民营企业的老板，公司位于制造业工厂林立的苏州昆山，主要搞第三方检测，简单说就是买一堆设备和仪器，拿到资质后，给别人的产品出具检测报告。儿子从英国留学回来，本打算进自家公司上班，老钱却死活都不同意，并打电话给我，托我游说，最好帮他儿子找份陆家嘴的实习。

我跟老钱认识有三四年了。当年我被领导派去研究检测行业，一头雾水，朋友帮我介绍了干了十几年检测的老钱。我去他公司拜访过几次，在他的热心帮忙下，才逐渐搞清了行业里的那些门道。因此接到老钱电话后，我义不容辞，很快帮他儿子找了一份金融行业的实习。

半个月后他送孩子来上海报道，顺便请我吃饭。席间才知道，刚在英国读完本科的小钱，颇具实业精神，一心想把老爸的公司发展壮大，未来要整成上市公司。看到儿子一脸雄心壮志，老钱一脸苦笑。我疑惑道，多少民营老板都在头疼孩子不愿接班，怎么到你这儿却反过来了？

老钱问我多久没跟踪过检测行业了，我说最近没怎么看，不过那几家上市公司不是好好的吗？他说屁，他们大公司还能硬撑，我们小公司都快死光了。根据他的说法，从16年开始，检测生意就愈发难做，订单越来越少，账期越来越长，利息越来越高，尤其是今年，公司已经没钱来添新设备了。

老钱在2003年从体制内辞职单干，主要做贸易保障品检测。那会儿正值中国加入WTO，出口激增，业务多到忙不过来，利润率有30%之多。后来竞争加剧，挣的钱越来越少。2013年，国家放开了几个之前封闭的领域给民企，老钱一咬牙，招兵买马大举投入，员工扩充到了近百号人。

检测这个行业很耗钱，通常需要先租场地，然后高规格装修，再购买昂贵的检测设备，招聘相应的人员，才能组成一个像模像样的检测实验室。但这还不够，还需要向主管单位申请实验室的资质认定，批下来之后，才能做业务。整个过程没有2年根本下不来，中间的资金压力巨大。

就这样，老钱陷入了“借钱—买设备—赚钱—还贷—再借钱—再买设备”的怪圈，民营的检测行业竞争激烈，你不投入买更新更先进的检测设备，单子可能就被别人抢去，因此只能硬着头皮继续砸锅卖铁。经常一年下来，账上利润五百多万，买设备花了一千万，一核算反倒多欠了银行五百万。

2015年股市行情好的那会儿，深圳一家检测公司过来洽谈并购，开价8000万，全部是现金，老钱犹豫了一个周，最终拒绝了被并购的提议。后来他跟我说，拒绝的主要原因是自己当了十几年老板，被收购就变成一个分公司总经理，他接受不了。当然，没过两年，他就对此懊悔不已。

老钱在席间给我算了一下，去年一整年，公司利润只有不到100万，而职工工资是这个数字的12倍，厂房租金是5倍，设备折旧是4倍，上缴税费是3倍，银行利息是2倍，都比企业的净利润多太多。算完后，老钱飚了一句国骂，在旁边看他演算的小钱，皱紧了眉头，一声不吭。

到了今年上半年，公司的净利润率已经降到了不足2%，公司已无力再投入。但坏消息并没结束，几天前，离昆山只有100多公里的江苏常州，一家公司被追缴了十年的社保，引发了苏锡常中小企业的恐慌，老钱公司的社保也不怎么规范，他算了一下，如果要追溯，恐怕得接近千万。

这么多年下来，老钱已经拼光了力气，的确是干不动了。如果找不到下家接盘，他准备逐步卖掉设备，还掉贷款，关门清算。

在酒精的催化下，老钱开始回忆起体制内的日子。中国的检测行业，超过50%的市场属于国资检测机构，那些利润丰厚的政府强制性检测单子，大都在它们手里。老张在下海前，就是杭州一家国有检测单位的骨干。如果他没有离职，恐怕现在已经是单位领导了，身价未必比现在少。

唯一值得庆幸的时，从2009年开始，依靠苏州新区的政策，老钱陆续用公司的名义买了几十套房子，给核心员工当宿舍。如今，附近的房价已经比2009年涨了六七倍，这些房子反而成了公司最值钱的资产。

“何苦要来做实业呢？”他问自己，也坚定了不让孩子接班的想法。

两个月后，小钱实习结束，过来找我吃饭。从他亢奋的眼神里我能感受到，这个95后年轻人的职业生涯目标，已经从实业届巨子，变成了华尔街之狼，实业已与他无缘。

04

身家十位数的沪上大佬张教授，今年是本命年，火气相当旺，因为跟太太讨论孩子移民问题时吵了起来，他一气之下把远在美国的夫人给拉黑了。

张教授是浙江宁波人，业内之所以称他为“教授”，只是因为他学富五车才高八斗，浑身一股书卷气，但他真实身份是证券投资领域的大腕，毕生只会两件事情：赚钱和读书。他在东郊有两栋别墅，其中一栋改造成了图书馆，越堆越满；另外一栋则住着他的小女友，常换常新。

从财富的角度讲，张教授是这个国家前0.01%的那类人。这些人旗下公司的名字，经常出现在黄金时段的新闻里；他们通常在开曼或维尔京有离岸公司，在御翠园或汤臣高尔夫有大宅，在苏河湾或翠湖天地有顶豪；他们既热衷于在年轻人面前布道演讲，也喜欢在黄浦江边搞神秘兮兮的派对。

移民对他来说，恐怕跟我们去办个户籍证明一样简单。能不能移民，是一个手续问题，要不要移民，却是个态度问题。

我20岁的那年，收拾行囊来交大面试，在一位同乡攒的局上，我认识了张教授。当年还是学生的我，满脑子都是大国崛起和强国逻辑，而张教授却总在关键时刻泼出一盆冷水，瞬间把火浇灭。最后，他旁征博引侃侃而谈，抛出了一个结论：2008年是体制声望的阶段性顶峰，很快就会坠落。

2008年的中国，的确刚经历了一波崛起的狂热：从年初的火炬全球传递，金晶面对臧独分子死命护卫着圣火；到年中的汶川抗震救灾，无数青年去广场上高喊中国万岁；再到李宁在奥运开幕式上腾空而起，每一幕都是一针肾上腺素，在我眼里，中国的征途是星辰大海，怎么就已到顶峰了呢？

面对我的质疑，张教授没怎么理睬，勉强丢给我一张名片，便匆匆离去。我看了下，上面只有一个座机号码。

三年后的2011年底，我在一次校友会上又见到他。那会儿中国人已经完全没了2008年的那股精神气儿。那是李承鹏们的黄金年代，媒体上充斥者对体制的反思和鞭挞，而几个月前的甬温线动车事故，更让全国人民的悲愤之情达到了极点。这似乎印证了张教授当年的预言。

我这次没有轻易地放走他，而是刨根问底，请教他当年为何会做出那样的结论。他面对我这么一个校友会志愿者，礼貌性地假装记得我（然而并没有），然后给我讲了一句话：中国人的群体情绪，受限于民族性格和从众效应，总是从一个极端，切换到另外一个极端。

这段话太过抽象，更像是一个没有逻辑推导的结论，我并没有被说服。

所幸的是，张教授这次记住了我。2012年我参加工作，跟他公司有些业务往来，第一次走进他办公室时，他眼睛一亮：“怎么是你啊！”这让我在领导面前很得意。跟他熟络起来后，张教授的形象也逐渐清晰：1992年跟领导下海创业，2000年公司上市，赚了一个亿，转做投资，如今身家十位数。

但他对讨论投资没兴趣，反而喜欢研究一些有趣课题。比如，当年我向他请教的问题，他没有给我一个明确的答案，而是指导我去做中国大众情绪的历史研究。经过几个月的摸索，我发现了在过去的60年中，中国人经历了情绪亢奋到低落的13个完整周期，完全就是一个不断重复的循环。

这解答了我当年的疑问，也让一窥张教授的框架。它不仅能洞见历史，好像还能预测未来。

在2015年～2016年的那波群体狂热中，媒体和民间充斥着各种厉害了的论调，他对此一针见血：精英们积极拥抱稳定的新秩序，大众们被民族主义情绪调动，所有人都在选择性放弃质疑。而在未来，这些质疑一定会重新浮现，它们会铺天盖地，它们会变本加厉。

2018年到现在，他的预言又对了。

在张教授眼里，这次跟以前没有什么不同：精英阶层充满焦虑，民营企业陷入不安，商人巨富转移资产，悲观的言论被无限传播和放大，乐观的信号却被熟视无睹，网上的声音喧嚣无比，但中国的基本盘却波澜不惊。而最终，这一切都会过去，乐观的人会再一次赢得奖赏。

骨子里，他是一个对中国人极度乐观的死多头，这让他在所谓精英圈里显得独特、另类，甚至边缘。

但这次还真有点儿不一样。太太远在美国陪读常春藤的孩子，一向支持他对中国的乐观，但这一次却坚决要求他尽快办理全家的美国身份。对此张教授表示反对，两人从电话吵到微信，从微信再吵回电话，太太情急之下指责他放不下国内的小姑娘，他火冒三丈，把老婆给拉黑了。

究竟是不是女人的原因，我不太清楚。不过张教授在前几天拉我喝了两瓶茅台后，摇身变成中年颓废男人老张，仍然坚决否认他扎根大陆是因为那些走马换灯的年轻姑娘。我趁着酒意，一字一顿地问他：这次真的跟以前一样吗？

他眼神中透露出了犹豫，但还是重重地点了点头。

这让我想起了今年4月底的某天晚上，我问他对这个时代的前途怎么看，他的微信沉默了半天，最后发给我一句带着双引号的话：

“我爱你不后悔，也尊重故事的结尾。”

我毫不费力地认出来，这是去年一位青年创业者选择赴死时，给这个世界留下的告别词。而在今天，这是一个理想主义中年面对他已经无法预测的时代，给出的一个最苦涩的告白。

05

40年前的1978年，《今天》杂志创刊，诗人北岛在创刊词里写道：“过去的已经过去，未来尚且遥远，对于我们这代人来说，今天，只有今天！”

40年后的2018年，“今天”对我们来说，像贴面的利刃一样冰冷而真实。底层农民、大货司机、私企老板、资本巨富，我们都被裹挟进了这个焦灼的时代，没有人能独善其身。

在大时代面前，每个人都是小人物。2018年，请对我们好一点。

文章中出场人物均为化名。

*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场

虎Cares

这么大的太阳，每天上班还要生一堆闷气

谁不需要一个「职场保命利器」

怼天怼地怼到戏精昏过去

穿上这件「职场内心戏系列T恤」

老板想批评你都得三思而后行

虎嗅注：美团今天（9月20日）在港敲钟，王兴终于迎来了自己创业以来的高光时刻。虽然饭否渐渐淡出人们的视线，但是王兴从来没有断过在饭否上表达、记录自己的心路历程。从2010年，美团已创立8年，每一年，或许都能找出很多关键词来代表王兴和美团在该年的发展和变革。文中总结了8个关键词，美团从一个团购网站起家，到经历行业冬天，上岸、做O2O、成为巨头、合并大众点评、战略调整、探索边界，直到今天的上市。美团的8年发展史，都在这些词里了。

本文转自“界面”，作者：杨阳，编辑：文姝琪，原文标题：《美团简史：八年与八个关键词》，题图来自视觉中国。

9月20日上午，美团点评将正式在港交所挂牌，发行价每股69港元，融资326亿港元。

经历了校内网和饭否的遗憾，王兴的第三次创业，终于走到一个被公认的里程碑。

现在的美团，已经撕掉了团购起家的标签，逐渐扩展到餐饮外卖、酒店旅游、出行、新零售等领域，处于无边界扩张的状态。竞争对手也早已从百团大战，升级为阿里、携程等巨头。

进入二级市场之后，美团点评的发展会越来越透明。按照CEO王兴所宣称的计划，美团点评将要对标亚马逊，成为一个Food+Platform的超级平台，覆盖online-offline的整个消费周期。

从2010年创立美团直至今日，回顾这八年，美团点评的每一年都有一个关键词。

2010年：再创业

2010年的王兴饭否关键词

在等待饭否归来的日子，王兴另起项目做了美团网。

美团上线推出的第一个产品是梵雅葡萄酒品尝套餐。当年3月4日，这个套餐吸引了79人购买，销售额接近4000元。

王兴把自己的新项目定位为新型团购网站，最大的特点是每天只卖一件商品，一周只上七个单，涉及吃喝玩乐各个方面，且折扣很大。

不过王兴没能逃出Copy to China的评价。与校内网、饭否一样，美团被媒体形容为外国产品的山寨：从盈利模式，到功能规划与页面设计，均复刻了明星创业公司Groupon。Groupon是2008年金融危机后国外最受关注的创业公司，彼时在两年内就能从一级市场募资10亿美元。

后来王兴告诉腾讯的记者，自己并没有花太多时间研究（团购模式），而是凭直觉判断觉得可行，过去的校内、海内、饭否如是，美团亦如是。

但实际上，他在2009年底准备做美团网的时候，就在内部阐述了“四纵三横”的理论：四纵是信息（如门户）、沟通互动（如IM、E-mail）、娱乐（如游戏）、商务（包括B2B、B2C、C2C、购物搜索），“三横”则是搜索、社会化网络和移动互联网。

“四纵”和“三横”都可以独立发展，但每过五年，它们的融合就会产生新的互联网增长点。

美团则是社交化网络与电子商务的交集。王兴说这个交集的本质像淘宝，聚合买家和卖家的需求，低成本、高效率 ，美妙之处是把营销和销售很好地结合在一起。

此前，王兴一直在关注互联网营销模式发展，第一阶段是门户网站，盈利模式是展示广告，目标客户是能够投放昂贵广告的大企业；第二阶段是搜索引擎，服务中小型企业，几万块钱就能买关键词做广告。

两者之后，王兴发现还有一类商家被漏掉了：没有经济实力在门户网站、搜索引擎做广告，却一直有推广需求的本地中小企业。团购的互联网推广模式能够直接帮助他们带来交易，属于完全的按照效果付费。

照这个模式，美团在商家拿到三折、两折，甚至低于一折的优惠，消费者到美团网购买，美团网返美团券给消费者，消费者消费后，商家拿着美团券到美团网结账。

本质上，团购帮商家宣传，节省下来的广告成本，一部分让利给消费者，一部分变成商家的利润，剩下的就是美团的利益。

美团上线后不久，王兴就接到了红杉中国的电话。这是他第一次见到沈南鹏，发现沈南鹏对这种商业模式有很清晰的看法。年底，美团获得红杉资本的1200万美元A轮融资，后者是美团当时的唯一投资人。

在Groupon的巨大光环下，竞争随之而来。3月14日，窝窝团上线；3月15日，F团上线；3月16日，拉手网上线……6月，国内的团购网站已经超过了2000家，最高峰时期，市场上有5000家。7月，当美团每月流水超过500万时，腾讯也上线了QQ团购网，王兴如坐针毡地发问，“有什么业务是腾讯不做的吗？” 腾讯也许会迟到，但永远不会缺席。

实际上，要复制团购模式没有一点门槛，但需要很强的执行力和线下推广能力。当时整个团购行业都在各个城市招聘员工、组建团队，寻找餐饮、KTV、电影等线下生活服务类商家合作。

初期，美团网就在内部讨论过直营和代理的两种扩张策略——直营一年只能开6个站，太慢了，所以除了上海，美团其他站点都是由代理商发展起来的。与此同时，美团也在收编其他本地的小型团购网站作为分站。

千团大战很快让美团感受到了竞争的压力，拉手网不断融资，计划要短期内覆盖200个城市，流量超过了美团。

激烈的竞争让团购网站毛利率迅速下滑，代理商同样感受到了压力，美团鉴于代理商素质良莠不齐，开始从代理商模式转为直营，同时加速开站。

团购行业越来越热，期间有记者问王兴，有没有担心过美团网会像饭否那样？王兴说，不会。美团网是一件特别和谐的事业，可以带来实惠，刺激消费，扩大内需。

2011年：冬天

2011年的王兴饭否关键词

谁都没有料到，团购的从热转冷，不过短短一年时间。

2011年，团购已成为互联网最热门的创业领域，各家网站一边比拼资本的力量，一边迅速跑马圈里开设分站。

2月，美团网开站20多个，3月底开站40个城市，5月美团分站数量100个，为了完成激进的开站计划，美团一直大肆招兵买马。当时，王兴还公布了一个统计数据：平均一个人一年大概团购6次，一次大概50块钱。

不过这一时期的美团，在资金和市场份额上都并非领头者。2011年1月，市场上共有团购网站1728家，行业淘汰的速度很快，每天还有数十家新公司入场。

一方面，他们在团购行业发起广告大战，疯狂在线下投放广告——团宝网全年投放5. 5亿元，糯米网投放2亿元，大众点评投放3亿～4亿元；另一方面，为了争取更商户合作，团购行业开始做预付包销，预付一笔款给商家，让商家将优惠单子投放到自己网站上，这对美团的销售影响很大。

此时，美团的竞争对手弹药也相当充足。公开资料显示，4月，大众点评网完成C轮1亿美元融资用于团购；5月，窝窝团在行业迅速挖人崛起；而拉手网三轮融资共拿到1.6亿美元。

但王兴没有与同行比激进。校内网资金链断裂加上错过融资而卖给陈一舟的教训，让王兴刻骨铭心，所以美团并没有参与广告大战，而是把重心倾向网络营销，也没有迅速跟进预付报销的合作方式，谨慎处理现金流和控制风险。

这个时期的美团资金花在开发移动端与其他系统，包括与美团团购产品融合的LBS产品以及商家管理系统CRM 、MIS系统等IT系统，用以减少销售管理和人力成本。王兴的判断是，疯狂烧钱不理性，竞争不能持续太久，团购资本市场的冬天要到了。

融资窗口从6月份开始逐渐关闭，团购网站融资越来越难。7月，变成了团购领域的分水岭。

王慧文认为，冬天是国际资本市场的大环境不好，以及国内团购网站前期烧钱过度所致，未来的团购行业只有两三家可以生存；王兴认为，团购网站最终能否立足，最关键的是产品质量和用户体验，它们永远无法靠有钱赢得胜利，因为腾讯和百度更有钱。

当时，美团完成B轮融资，5000万美元到账，王兴干了一件前所未有的事，公示账户上6200万美元，证明自己能挺过可能长达两年的资本冰冻期。

这也是美团和阿里的蜜月期，该轮融资的领投方是阿里。入股之后，阿里对美团的快速崛起起了很大作用，尤其是阿里系的干嘉伟进入美团，负责供应链管理、销售部等业务管理。他一边调整美团的销售团队组织架构，一边制定销售管理制度，美团销售团队的城市经理基本都经历了换血。

再看向市场，大部分快速崛起的团购网站正在过冬：窝窝团很快开始裁员，10月拉手网开始收缩，后又被举报财务造假等问题使得上市计划搁浅，其他同样依靠资本催肥的团购网站，也开始大规模裁员、拖欠商家账款。

这时，美团网再次召开城市经理大会，动员反击，地推员工加班加点拜访商家上单子，其迅速反超对手成为行业第一。

年底，美团网开始实施全员持股计划。11月1日之前签署劳动合同满6个月且当前在职的正式员工，可拥有第一期期权发放资格，期权发放的数量为每人500股，每股行权价为0.96美元，按照四年时间兑现。

2011年，美团销售额14. 5亿，比2010年翻了10倍，但总体还没有赢利。

王兴总结，在2011年上上下下“城头变幻大王旗”，美团始终坚持目标策略，扎扎实实干该干的事，终于确立了全国第一名的地位。王慧文的说法更加直接：“不是因为我们做得有多好，而是对手做得太烂。”

王兴还发现，服务的电子商务规模和商品的电子商务规模同样庞大，至于是叫团购、O2O、还是本地服务商城，并不是那么重要。

期间，王兴在采访中开始提到《有限和无限的游戏》对他的影响，每隔一段时间他就要再看一遍。

2012年：上岸

2012年的王兴饭否关键词

“上岸”意味着阶段性的安全。

2012年年初，美团已经稳在行业第一，“上岸”是王兴在年会上的定调。

他强调基于“三高三低”的理念，最首要的目标是在年底前做到单月盈亏平衡，最终成为赚钱的公司。

所谓“三高三低”理论，是相对Groupon高毛利、高成本运营而言，美团定位于：高品质、低价格；高效率、低成本；高科技，低毛利。亚马逊已经证明了高科技、低毛利、大规模的巨大的商业价值。

当年，美团覆盖了全国160个城市，地级及以上的城市近300个，县级市是364个，5月公布的销售额是3.8亿元。但城市间毛利率差距大，市场数据显示，整体团购毛利率不到7%，而Groupon的毛利率接近40%。

团购网站行业开始另辟蹊径，一方面争取市场份额，一方面尝试建立商城模式，同时尝试介入京东等平台。但无论如何，他们还是避免不了销售额增长、利率下降的窘境。

期间，阿里也曾主动提出将美团业务嫁接在淘宝上的想法，毕竟淘宝拥有流量巨大，但被王兴拒绝。

为了做到盈利，王慧文定下的目标是毛利率8%，月销售额达到6亿，当时美团的毛利率已经超过6%。销售方面，转向“狂拜访、狂上单”，增加有效供给，做本地生活服务的电商。

2012年，美团总交易额55. 5亿，前一年双11淘宝天猫一天的促销活动是191亿。另一边，美团移动端开始有了爆发性增长，年底占了美团全年交易额的30%。

王兴在接受《福布斯》采访中总结过美团运营的三个原则：放弃实物团购，专攻服务团购；利用算法，寻找本地服务的完美匹配；像沃尔玛那样运营团购，坚持低毛利。

也是这一年，O2O的概念在互联网行业中走热，让团购有了更多的想象空间。

王兴当时认为，传统电商的元年是在1998年，2010年是中国服务电子商务的元年，2012年将会是服务电子商务的分水岭。对于美团来说，平台95%业务都是服务，目标是要做中国最好的第三产业电子商务企业，即服务业的电子商务。

王慧文认为，O2O跟团购的关系类似电子商务和B2C/C2C的关系，未来团购对美团的价值可类比为阿里B2B对于阿里的价值，提供不断的现金流，帮助淘宝、支付宝发展。

于是，王兴对美团未来规划做了T型战略，横是团购，竖是电影、酒店等垂直行业。 例如要在电影这一竖上有更深入、更开放的服务，就需要做一个跟团购没有任何关系的独立品牌。猫眼电影的独立，就是美团的T型战略的第一步。

与此同时，中低端酒店团购的业务也在平台上自发生长，美团发现这一部分市场是OTA头部平台忽视的市场，并且美团高频团购业务带动低频酒店团购业务，在获客成本上比同行更低。

王兴觉得，再到2013年，团购就不会这么受关注，不是因为它不重要了，而是因为它变得很普遍了，越来越成为正常消费的一部分，就好像10年前到现在人们对“网上买书”这件事看法的演变。

2013年：O2O

2013年的王兴饭否关键词

一个新的概念与风口开始挑动资本与行业的神经。

王兴在美团2013年初的年会上，放出了一页PPT“从美团的三年到O2O的十年”，为美团做了一份规划，2015年美团营业额的目标1000亿，2020年美团的营业额目标是10000亿。

从2010年至此，美团经历了千团大战，后面两三年逐步市场整合，已经占据了50%的市场份额。

跟踪采访王兴多年的记者李志刚在书中写到，在美团诞生之后的三年里，王兴完成了巨大的蜕变， 从极客、产品经理到优秀的CEO、企业家。

王兴发了一条激励团队的微博：“O2O的十年注定是苦逼又牛逼的十年”。他相信本世纪第二个十年会是O2O的十年，而团购又非常好地契合了O2O最重要的特征。团购本身集中在餐饮购物领域的含义已经日趋模糊，以吃喝玩乐为主的本地生活服务涵盖了更大的市场。

美团正式转向O2O领域，在主力产品美团外，还推出了猫眼电影和美团酒店两个独立的客户端。其出发点是一个能够实现用户的大多数本地需求的综合应用，这比分拆独立的应用更为便捷，除非用户对某一方面有特定的需求。

不久后，美团公布猫眼电影实现了每月30%的增长，销售额占据全国电影票房销售额的9%，全国每售出的10张电影票中就有一张票出自美团。

王兴打算将猫眼电影的模式复制到更多领域。期间，未来将成为美团重心业务的外卖项目开始孵化。

外卖的孵化，需要回溯到2012年底。彼时美团实现了盈亏平衡，进入一个良性轨道，需要寻找业务新的增长点，于是王慧文重新组建一个新的产品部，大概看了五六个方向，最后定了外卖。

“时机成熟”是王慧文选择外卖的原因，他曾解释道：“我们发现现有外卖公司的经营健康水平比之前好很多，多个校园外卖都已经开始多校区经营。同时再观察一下他们的经营水平，发现他们并非将经营做到极致才勉强生存，这是很重要的信号。对一个行业而言，如果在产品和经营者的管理水平都没有特别好但用户已经在健康地、反复地使用时，意味着时间点成熟了。”

12月19日，美团外卖在美团北京主站测试上线。当时，市场上饿了么已经做了3年，刚完成C轮融资，竞争对手还有家美食会、易淘食和淘宝点点。

美团称，外卖的市场规模是不亚于团购市场，美团外卖将快速扩张，未来三年投资10亿，覆盖100个城市，并和各城市当地的外卖配送团队建立合作，实现以分钟为单位的即时配送。这是美团自身能力的变化，因为美团要在各地组建外卖城市团队，发挥其销售团队的优势。

同样在崛起的黑马还有酒店业。美团称其内部数据监测，酒店业务规模已经超过去哪儿。美团也在尝试着更加开放，推出美团云，向中小创业公司开放美团最基础的一部分服务，但这不是美团优先级战略。

这一年，美团交易额达到160亿元，覆盖7000万消费者、全国200多个城市的40万商户。王兴完成了团购市场份额和移动端交易额超过50%的目标，但没有完成全年交易额188亿的目标。

美团的盈利状态也在这年开始好转，大多数月份都是盈利的，这帮助美团在2013年首次实现了年度盈利——尽管只是微利。

2014年：巨头

2014年的王兴饭否关键词

团购行业在这一年落下尾声。

绝大多数团购网站已经关闭，百度全资收购糯米网，腾讯战略投资大众点评，持股20%。美团的竞争对手从散户变成了巨头。

王兴认为，2014年他们将面临前所未有的、分外强大的互联网竞争对手，这是一件荣耀的事，因为这样的机会不多，美团离破产永远只有6个月时间。

王兴称，美团占据60%的市场份额，大众点评大概22%、23%左右，第三名糯米8%、9%，前三名已经占到市场的90%以上。而来自在移动端的订单已经占据美团的70%。

当时最受行业关注的并不是王兴，而是滴滴打车与快的打车之争。在滴滴成立初期，程维还把产品雏形拿给王兴看过，王兴并未能料到未来滴滴的体量，也没料到四年后，两者在某些领域成为了直接竞争对手。

在打车行业拼得你死我活的同时，美团依然在发展自己的“T形战略”。

其中，猫眼电影成为独立事业群是“T型战略”的重要一步。此前，所有垂直业务都通用一套地推团队，但猫眼独立后，有独立的供应链体系和销售团队。此后，酒店、外卖等也仿照这一路径，组建各自的供应体系和地推队伍。

王慧文认为，外卖对美团来说，能与自己的现有业务形成协同效应，团购和外卖在商家上有很大的重合。对商家来说，外卖不占用餐厅门店面积，商家会把它视为一种额外收入。因此外卖服务是美团对餐饮商家在团购之外服务的一种自然延伸。

5月，美团完成不到3亿美元的C轮融资，估值为20~30亿美元。36kr的报道引用接近王兴的人士透露，美团未来一段时间的重点不是放在融资和宣传上，而是要抓紧时间扩大规模——王兴担心巨头入场。

令他担心的，还有服务业受互联网改造的速度和程度，市场上不断有更多新兴的模式出现，美团面临的竞争对手会越来越多，越来越不一样。

《中国企业家》曾有报道形容：美团占有垄断地位的三四线城市在遭遇大众点评、百度糯米强有力的反扑；在酒店、外卖等垂直领域，还有携程、去哪儿、饿了么等竞争对手；还没扩张的细分领域，还有e代驾等公司快速崛起。

8月，美团宣布交易额突破45亿元。整个2014年，美团交易额从去年的160亿翻两倍至450亿，移动端交易额占比90%以上，员工数量即将超过一万。

王兴表示，2015年还将继续在生活服务领域发力，此前的目标是超过1000亿元。

但另一方面，原本已经实现盈利的美团，由于继续大规模投入而重新亏损。王兴称自己心里有底，知道在什么情况下可以盈利，不想停下来盈利，是因为想增长得更快。

2015年：合并

2015年的王兴饭否关键词

2015年是互联网行业的合并大年，也是美团的一个转折点。

在年初的会上，王兴还向内部员工传达了2015年是O2O大决战之年的想法，美团要面对挑战，去搭建平台、建设生态。

他总结：团购领域，美团占据60%的市场份额或者更高，但还没有完全结束；电影领域，BAT或者其他公司，线上线下和我们一样在做很多尝试；酒店领域，虽然间夜量很大，但是覆盖份额非常不足；外卖领域，在校园反超对手，但在白领和更大的市场还是刚刚进入。

有媒体统计，从2013年到2015年的三年间，美团涉足的品类有电影、外卖、餐饮、酒店、景区门票、亲子、婚庆、实物电商等十余类，O2O大火之时，甚至接入了美甲、保洁、修锁、汽车洗护等上门服务，扩张不可谓不疯狂。

竞争对手也同样在扩张：阿里计划60亿复活口碑网，百度宣布未来三年要砸200亿挑战美团的市场地位。

到2015年年中，美团对外亮了一次成绩单。上半年交易额470亿元，超过去年全年的交易总额；酒店旅游事业群整体交易额71亿元，成为中国第二大酒店在线交易平台；在T型战略里，逐渐打通更多垂直新业务平台。

王兴称，美团的团购市场份额已超过62%，超过第二名、第三名2到3倍，自信下半年的交易额将远超上半年，并最终实现千亿总额的目标。

与此同时，美团进行了组织调整，新设立外卖配送事业群和酒店旅游事业群，王慧文和陈亮分别出任两大事业群的总裁。

但很快，美团融资困难的传闻也在四起——原本美团计划进行新一轮10亿美元融资，公司的估值将超过150亿美元，但随后融资目标降到了8亿美元。有媒体形容此刻的美团和2014年上市前的京东极为相似，而O2O的难度还比电商高几个段位。

该报道称，7月至今，美团市场份额从60%多下降到50%出头，大众点评和百度糯米份额都在20%以上；美团在北京、成都、福州、厦门等多个一二线城市，已被大众点评和百度糯米攻下，份额下降到40%以下；泉州、太原等诸多三四线城市也出现了被对手大规模反超的情况。

对此，美团很快反击为造谣，并称融资预计在9月底或者10月份完成。

但行业最终等来的消息，是美团与点评的合并。

10月，美团点评正式宣布合并，成为最大的到店餐饮服务平台，餐饮团购市场的竞争也暂时告一段落。而合并的背后斗争激烈，不仅点评一方多数创始人出局，美团和阿里的矛盾也越来越明显。

原本美团和点评分别有阿里和腾讯的投资，2014年王兴还透露阿里大约持有美团10%至15%的股份，属于财务投资者。而到合并时采取了5:5的换股方式，导致腾讯持股比例超过了阿里。华尔街日报还称合并后的美团点评会进行新一轮融资，如果腾讯领投10亿，阿里已经没有了话语权。

另一面，阿里计划打造自己的O2O平台口碑，直接对抗美团的核心业务，阿里和美团形成暗战，外界还传闻阿里在兜售所持有的美团点评新公司7%股份。

美团一边对外否认这些传闻，一边在内部开始了漫长的整合期。

11月，美团点评成立平台事业群、到店餐饮事业群、到店综合事业群、外卖配送事业群、酒店旅游事业群五大事业群。人事上，张涛不再担任新公司联席CEO，转任公司董事长，王兴担任新公司的CEO，不再担任联席董事长。

整体上，点评系正在逐步退出。

2016年：调整

2016年的王兴饭否关键词

合并后的新集团得到了资本市场的肯定。

一开年，美团点评宣布完成33亿美元融资，新估值超过180亿美元，由腾讯、DST、挚信资本领投，国开开元、今日资本等跟投，创下未上市公司融资金额的新高。

另一边，阿里巴巴出售其美团点评股权，转而以12.5亿美元入股美团竞争对手饿了么，占股28%成最大机构股东。

融资的同时，美团点评的整合调整变得更加频繁起来。1月，结婚消费服务完成整合，2月，成立家装事业部；3月，休闲娱乐业务完成整合，教育业务完成整合，4月，分拆猫眼电影业务，5月，组成大交通事业部……

7月，美团成立餐饮平台，将原到店餐饮事业群、外卖配送事业群和餐饮生态平台层级取消，统一进餐饮平台，由王慧文负责。调整后，美团大众点评强化了餐饮、综合（即除餐饮外的本地生活服务）、酒店旅行三驾马车，同时继续建设生活服务电商平台。

这一年来，美团已经进行了五次较大的架构调整，三次发生在合并后，且都围绕餐饮的核心业务。前面的“T型战略”已少有被提起，一度被认定为T型战略的猫眼电影，也在5月通过换股转让给了光线传媒。

对王慧文来说，在一年内的职位也变更了四次，最终直接负责核心餐饮业务，当时他已经在两年半内将美团外卖发展到与饿了么、百度外卖抗衡。另一方面，曾经帮助美团在初期搭建核心团购、地推和销售业务的阿里系干嘉伟，逐渐从台前转到了支持幕后的工作。

与整合同期出现的还有三次裁员传闻，这源于PIP计划和城市合伙人计划。美团只认定是为了战略升级和运营效率，对相关支持岗位做了组织优化，但实际上已经反映了其收缩过去传统而笨重的地推，转向互联网企业的精细化运营。去团购化成为其常态。

8月，王兴透露，美团和大众点评已经完成初步融合，除了外卖业务外，其他业务在7月份已经实现了整体盈利。

他认为美团点评已经成为中国前三大电商平台——每年2.2亿人消费，和全国1100个城市的400万个本地生活服务商合作，合计融资55亿美元。

王兴提出，美团点评进入下半场，O2O也进入了下半场。从过去的用户红利，以用户规模增长为代表，转为加大服务深度，深入到整个产业链的深耕细作。王慧文解释，进入下半场后，美团点评要实现和餐饮行业的深度融合，全面帮助餐饮商家提升经营效率，降低经营成本。

反映到业务层面，美团点评对商户介入到营销、配送、IT系统、供应链、金融等业务层面，例如商企通帮助企业在餐饮消费方面控制预算，快驴进货为外卖平台商户提供食材、一次性用品、酒水饮料等等 。

外卖的地位在美团也日渐提高，2016年美团的餐饮外卖收入53亿，占据总收入的40.8%。

经过了2015年合并大年的洗礼，外卖领域的合并也被提上日程，市场上不断有美团外卖、百度糯米+百度外卖和饿了么之间的合并传闻。当时，外卖市场整体交易额超过250亿元，饿了么、美团外卖、百度外卖三家平台在外卖市场上占比超过90%。

与此同时，美团的一个新领域已经埋下伏笔。

10月13日，摩拜单车确认完成近亿美元的C＋轮融资——除了同样和美团一起背靠腾讯、红杉资本的资本外，王兴以个人名义参与了投资。

2017年：边界

2017年的王兴饭否关键词

越来越多的人开始讨论一个话题：美团的业务边界在哪里？

这一年，美团在原有的核心业务外，增加了打车、新零售等新业务，一直处在四处树敌的状态。

回到开年，美团进行了一次调整，原平台事业群的点评平台与到店综合事业群合并为点评平台及综合事业群，原平台事业群的美团平台与酒店旅游事业群合并为美团平台及酒旅事业群。形成了餐饮、酒旅、综合(餐饮之外的本地生活服务)新三驾马车。

很快，2月美团正式在南京试水打车业务；4月美团酒旅事业群推出榛果民宿，发布旅行新品牌美团旅行；5月美团云上线三大类AI产品；7月餐饮平台孵化的零售业务成型，在北京望京开出第一家实体店掌鱼生鲜；11月美团点评龙珠基金投资社区生鲜品牌康品汇……期间还有已经关闭的松鼠便利组合充电宝项目。

伴随而来的是，美团的外部战线越拉越长，与滴滴、携程、阿里、饿了么，甚至京东，在打车、酒旅、外卖、新零售等领域同时展开竞争，期间百度外卖和饿了么在8月完成合并。

外界对于美团边界的争议越来越多。

2017年年中，美团点评刚刚整体盈亏平衡的时候，王兴面对财经杂志对外做了一次深度的访谈，正面谈论了边界和竞争的话题。

他认为，做打车是因为网约车不能完全满足用户的需求，基于位置的服务与美团的业务特征契合；做新零售、线下开店也与客户的需求和自己的业务能力相关。

王兴喜欢以亚马逊类比，他说亚马逊一度做手机、搜索、Prime，也是一个很全面的竞争。美团如果不开拓新业务，也可以在一年之后规模盈利，但短期赢利不是他追求的目标。

他的目标是，美团有机会成为与阿里腾讯一个量级的公司，因为创造的价值足够多，餐饮、旅游、到店综合品类每个领域都可以值几百亿美元。美团到现在只有7年，大众点评也只有14年，只是刚刚起步而已。还需要的时间不短，至少五到十年。

相应的，能不能支撑这么多业务的运营也同样受到质疑。在王兴看来，唯一的检验标准是看各个业务做得好不好，而他觉得美团目每个业务的经营状况都很好，同时有200亿足够的现金储备。

王兴当时这样总结：外卖领域美团是第一，约占56%的市场份额；到店餐饮和猫眼电影也是行业第一；酒旅业务的间夜数已经超过携程，估计1~2年内会超过整个携程加艺龙再加去哪儿的间夜数；而重点发展的餐饮生态平台，还在早期，讨论第一、第二的意义不大。

这是美团和点评合并以来，王兴屈指可数的公开对外表态。

很快，美团宣布完成新一轮40亿美元融资，估值300亿美元，其中还包括携程的第二大股东The Priceline Group。美团点评对外表示将在人工智能、无人配送等前沿技术研发上加大投入，反而没谈新业务的投入。

12月，美团点评再次调整架构，建立了新到店事业群、大零售事业群、酒店旅游事业群以及出行事业部四大业务体系，聚焦到店、到家、旅行、出行四大LBS场景。

这一年，美团外卖的交易额1710亿元，占据全部交易额3600亿的近一半。

紧接着，美团点评在北京、上海、成都、杭州、福州、温州和厦门七个城市继续推广打车业务。

昔日给他看过产品原型的程维，在财经的采访中说了6个字：尔要战，便战。

2018年：上市

2018年的王兴饭否关键词

经历了校内外和饭否的遗憾，王兴终于将美团点评带到上市。

2017年底起，美团点评的上市传闻就不断出现。当时路透社称其考虑2018年在美国进行IPO，3月时，路透社确认称美团点评已选择美银美林、高盛和摩根士丹利，为赴港IPO做准备，预计最早今年晚些时候完成上市。

这时的美团点评被王兴总结为：作为生活服务电商平台，已经覆盖全国700万商家中的接近500万家，覆盖餐饮外卖、打车、电影票、酒店、门票、亲子、KTV等200个品类。

4月，美团的边界再次扩张，摩拜股东会议表决通过了美团点评收购案，不仅弥补了作为网约车市场后入局玩家的不利局面，也给资本讲了新的故事。另外，无人配送计划也在同时上线试运营，将在明年全面落地。

期间，王兴接受了the information的采访，报道称这是他在2015年以来首次接受西方媒体采访。

王兴似乎能更明白的解释自己了。他再次对标亚马逊，用它来解释美团在做的事：看起来美团好像做了很多，但实际上只做了一件事，用户可以从亚马逊或阿里巴巴的淘宝买到很多东西，但它们只是电子商务平台，只适用于实体商品，而美团是一个提供服务的电子商务平台。

王兴说他仔细观察所有垂直领域后发现，他们总会在某个用户群体形成交集——就餐、点餐、看电影、旅游、租车的用户，基本上就是同一群人。他的目标是将用户群体扩大一倍，跟随中国新兴的中产阶层人群的步伐，并不会被财力雄厚的竞争对手所吓倒。

此刻，外部的资本市场的环境已经发生变化，一级市场募资融资困难，国内互联网行业出现一波赴港上市潮，他们期望赶在市场更坏之前“上岸”。

6月，美团点评正式披露招股书。进入二级市场后，美团点评的发展会越来越透明。

截至2017年底，美团总交易额为3570亿元，整体收入为339亿，经调整净亏损28亿元；业务分为餐饮外卖、到店酒店及旅游业务和新业务及其他共三大部分。其中，2015年~2017年美团点评餐饮外卖营收分别为17.5亿、53.0亿、210.3亿元，到店、酒店及旅游业务营收分别为37.7亿、70.2亿、108.5亿。

在股权结构方面，王兴持股11.4386%，穆荣均持股2.5141%，王慧文持股0.7264%。腾讯为第一大股东，持股20.1363%，红杉资本持股11.4368%。其他投资者持股53.7478%。

美团称，将用募集的资金升级技术并提升研发能力，开发新服务及产品，选择地进行收购或投资与业务互补并符合策略的资产及业务，和用作营运资金及一般企业用途。

但不确定性还很大。美团仍在持续亏损，并面对着大量尚未结束的战争，团购、外卖、酒店、旅游、民宿、生鲜均在正面迎敌，而对手是阿里、携程、滴滴等同样凶猛的巨头。

美团想要像亚马逊一样，在高效率、低毛利的情况下，以大规模的运营构建护城河和超级平台。

看好美团点评的投资人认可其成为超级平台的潜力，凭借在餐饮外卖领域覆盖的用户、商家，进入其他高毛利消费领域，交叉销售形成规模效应。

王兴在路演中称，美团作为最大的餐饮外卖平台，以Food+Platform为战略核心，通过一个平台支撑多品类的业务，实现在各品类之间的交叉营销，实现了完整的online-offline闭环：即通过吃来吸引和保留用户，高频带低频，延伸至出行、差旅、娱乐、购物等其他品类，覆盖整个消费周期。

而要顺利完成整个超级平台的目标，上市，也只是一个新的开始。

（注：王兴饭否关键词图片使用开源工具“挖饭”生成，作者知乎ID：赫尔修斯）

*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场

虎Cares

这么大的太阳，每天上班还要生一堆闷气

谁不需要一个「职场保命利器」

怼天怼地怼到戏精昏过去

穿上这件「职场内心戏系列T恤」

老板想批评你都得三思而后行