应对二：讨价价。现在说下一般中小的私营、个人店铺如遇到客人讨价价的情况应该怎么处理。讨价价是一门技术，也可以说算一门艺术。不讨价价的销售代表，100%会遭到更猛烈的砍价。在生意场上，客户讨价价很正常，客户往死里压价，价格低到毫无利润可言，的确让人很不爽。
如何应对客户的大幅度砍价？
我是喝了蜂蜜的小熊，我想分享。砍价才是买货人，当客户出现大幅度砍价一般就是后面有人在干扰客户的报价，90%是竞争对手。当然本方杀猪式报价的低级错误也有，应该不多。所以当竞争对手干扰报价的时候，应该给予重视，做好“三个应对”。应对一：内部瓦解。客户大幅度砍价，那么就是相信了对手的报价。而要相信对手的报价，就肯定是内部有人协助，否则低报并不容易成功。
所以要找出协助对手报价的，有四个，分别是：决策者影响者执行者建议者决策者就是一把手，一把手砍价肯定跟其他三个人有关系。所以只分析其他三个人。影响者一般是一把手亲信。因为亲信负责采集信息，其信息对一把手干扰程度是最大的。所以他对价格信息采集最为丰富。但是一把手往往会更看重质量。如果是亲信被对手干扰了，那么就要想办法争取过来。
争取过来的手段只有一个，就是重新建立信任。什么是信任？就是要亲信知道你的质量，同时证明你的质量是妇孺皆知。知道你的质量，就是知晓度，跟认知有关。知名度就是妇孺皆知。一般小企业没有知名度，那么就要做好知晓度。知晓度简单说就是为什么要选择我们，凭什么选择我们，选择我们的最差结果是什么。这个问题其实应该在拜访阶段就要解决。
如果成交阶段才发现这个问题，就需要针对性使用三个方法：方法一：重新沟通。不管时间够不够，要表示道歉，要请他吃饭，一次不行就多次，请到能吃饭为止。因为事先没有注意亲信的意见，所以要在请客吃饭的互动中寻找突破机会。一旦吃了你的饭，至少你就赢了一大半。砍价的现象并没有消失，但是直接再去和一把手讲述质量的保证，基本就有用了。
方法二：建立关系。不管时间够不够，要用情感打开亲信的大门。能成为亲信的人，本身就是注重情感的人。简单的方法就是直接邀请亲信出马介绍我方产品。开口就有50%可能。一旦答应，砍价现象也就主动消失了。方法三：分段降价。时间过于紧迫，以上的沟通和关系并没有实际性效果的时候，把价格分成三个部分或者更多的部分来替代降价。
