分析师招聘，证券公司证券分析员招聘条件

不错，就是压力大。

个人建议 做好先考 证券从业资格证

编者按：本文来自微信公众号“每日经济新闻”，作者赵云、张弩。36氪经授权转载。

“辣眼视频”对于今年新财富评选的冲击还在继续。

9月21日下午，中国证券业协会官网披露称，共有30家券商联名宣布退出新财富分析师评选活动。中国证券业协会发文对相关证券公司主动维护证券分析师职业声誉和行业公信力的做法表示支持并予以点赞。

而在消息公布几小时后，新财富杂志就通过官方微博宣布，暂停第十六届新财富最佳分析师评选投票。

不过截至发稿，新财富酷鱼APP上的相关投票页面仍显示活动“正在进行”，各家券商的候选人资料也可以正常查看。

公开资料显示，“新财富最佳分析师评选”诞生于2003年，由《新财富》杂志创办，并且新财富每年都会选出由机构投资者投票决定的，中国资本市场最出色的分析师，掌握生杀大权的评委是公募、保险、私募等A股市场的机构投资者。其地位相当于“投研界的奥斯卡”。

通常，作为卖方的券商研究员们的收入由基本工资、绩效及年终几部分组成，年终奖是其中大头，也是同为研究员却拉开量级差别的主要原因。而年终奖的多少很重要的因素就是看其在新财富的排名，因此该评选对分析师的重要性不言而喻。

据媒体报道，业内甚至有一种说法是，入选新财富榜首的分析师，除了有津贴，年终奖也有翻倍可能；一般而言，前五名的分析师年薪在百万级别。

30家券商联名宣布“退赛”证券业协会点赞

据中国证券业协会官网，30家券商联合声明如下：

关于退出新财富分析师评选的声明

鉴于目前新财富分析师评选活动中出现的负面舆情和不正当竞争行为，严重影响评选活动的严肃性、公平性和专业性，我公司决定退出参加新财富分析师评选，以维护证券分析师职业声誉和行业公信力。

特此声明。

证券公司（按公司拼音首字母排序）：

……（注：名单见文末）

2018年9月21日

证券业协会随后发文表示，支持证券公司退出有关分析师评选活动。文章称：

鉴于目前新财富分析师评选活动中出现的负面舆情和不正当竞争行为，严重影响评选活动的严肃性、公平性和专业性，30家证券公司决定退出参加新财富分析师评选，一些证券公司中以个人名义参评的人员也表示退出评选。我会对相关证券公司主动维护证券分析师职业声誉和行业公信力的做法表示支持并予以点赞。他们的积极行动弘扬正气，抵制邪气，树立良好社会形象，自觉履行社会责任，有利于加强证券分析师廉洁从业建设，净化行业生态环境，凝聚市场健康发展的正能量，促进证券研究业务专业化发展。

日前，中国证监会发布了《证券期货经营机构及其工作人员廉洁从业规定》，要求各证券公司落实主体责任，加强对公司工作人员的廉洁从业的监督管理，维护资本市场健康发展。为进一步规范证券分析师执业行为，加强证券分析师廉洁从业管理，净化行业生态环境，协会于9月3日发布《关于加强对证券分析师参加有关评选活动的管理的通知》，要求证券公司加强对证券分析师参加评选活动的管理，强化分析师职业道德建设，不断提升证券分析师执业水平，共同维护分析师职业声誉，维护市场公平公正，更好服务投资者，促进资本市场健康发展。

今后，我会将一如既往支持、鼓励证券公司自觉抵制存在利益冲突、缺乏公平性的评选活动，共同维护行业利益。同时呼吁有关投票方加强廉洁自律，增强社会责任意识。

每经小编（微信号：nbdnews）梳理发现，去年的新财富评选上榜券商共17家，覆盖35个奖项。这17家获奖的券商中，有15家退出了本次参评，另外2家（中金证券、申万宏源证券）还没有表态。

算上2015年和2016年的“获奖名单”，共有22家券商曾经在新财富评选中获奖。值得注意的是，这22家券商有19家出现在了本次联名宣布退出的名单中，“退赛率”高达86.3%。

都是“另类饭局”惹的祸？

新财富杂志在官方微博表示，“鉴于突发原因，新财富决定暂停2018年度新财富最佳分析师评选投票，后续相关进展将及时在新财富媒体平台公告。”

9月11日，第十六届新财富最佳分析师评选正式启动。据《新财富》官网公布数据显示，征集期间，来自43家券商研究机构的1500余位分析师、销售服务经理报名参评；1600余家机构申请投票资格。按原定计划，本届评选投票于9月18日开始，投票截止日为9月27日。

但今年的新财富投票可谓逢上“多事之秋”，首日即出现券商拉票乱象。据网友爆料，方正证券通信组马军团队演绎了新财富评选之际的“另类饭局”。

尽管当事人马军当时回应称“这纯粹是朋友聚会”，许多业内人士仍认为，此次30家证券公司集体退出新财富分析师评选，就与此事件有关。

此事迅速发酵，新财富随后表示该事件“影响非常恶劣”，在9月18日下午通过官方微博回应，取消方正证券马军等参评第16届新财富最佳分析师评选资格。

但如今看来，这些举措不足以平息事件带来的恶劣影响。此后就传出本届评选可能停办的消息。

新财富杂志方面表示，在投票暂停期间将不忘初心，继续以努力维护中国证券研究行业健康发展、提升本土研究水平为己任，与各方保持积极沟通，并充分调研意见，全面优化评选规则和评选流程，相关进展也将及时进行公示。

值得注意的是，往年每当新财富最佳分析师评选进入正式投票阶段，各路分析师都会挖空心思竭力拉票，写拜票信，发红包，晒靓照，给买方送各式礼物等几乎都是每年的常规套路，一些富有“创意”的团队还会制作有情节的短视频吸引眼球，声明“投我们必有重谢”等特殊手段。

有多次新财富投票经历的买方机构人士向每日经济新闻（微信号：nbdnews）记者表示，以往每年到新财富投票的时间，“我们都被各种拜票行为，搞得不堪其扰，不过今年似乎清净了不少。”

最让他感受深刻的是，往年每逢新财富投票期间，各卖方团队的微信群都会下起以拜票为目的的“红包雨”，不过自本周开始投票以来，“红包雨”明显缩水。“往年投票期间，随便在各个群里抢红包，十多天里就会轻松累积到上千元的红包收入，而今年各个群主吝啬了不少，到现在加起来连一百元都没有。有些卖方最近会以节日的名义发红包，但红包的金额都偏少。”

对于事件后续进展，每日经济新闻（微信号：nbdnews）将持续保持关注。

附：30家券商名单

安信证券股份有限公司

长江证券股份有限公司

东北证券股份有限公司

东方证券股份有限公司

东吴证券股份有限公司

方正证券股份有限公司

光大证券股份有限公司

广发证券股份有限公司

国金证券股份有限公司

国盛证券股份有限公司

国泰君安证券股份有限公司

国信证券股份有限公司

海通证券股份有限公司

华创证券股份有限公司

华泰证券股份有限公司

民生证券股份有限公司

平安证券股份有限公司

上海申银万国证券研究所有限公司

太平洋证券股份有限公司

天风证券股份有限公司

新时代证券股份有限公司

信达证券股份有限公司

兴业证券股份有限公司

招商证券股份有限公司

浙商证券股份有限公司

中国国际金融股份有限公司

中国银河证券股份有限公司

中泰证券股份有限公司

中信建投证券股份有限公司

中银国际证券有限公司

工作岗位也可以叫做职位，职位的意思是指任职的岗位、头衔。职位有很多，比如市场营销就有销售总监 、销售经理、区域销售经理、销售主管、销售工程师、销售代表等岗位。媒体广告有市场拓展公关经理/主管公关专员等岗位。不同的工作有着不同的工作岗位。

工作岗位也可以称为职位，职位的意思是指任职的岗位、头衔。它是指机关或团体中执行一定任务的位置，即只要是企业的员工就应有其特定的职位，它是指在一个特定的企业组织中、在一个特定的时间内、由一个特定的人所担负的一个或数个任务所组成，简单地讲，职位是指企业的某个员工需要完成的一个或一组任务的人，随着语义的拓展，职位也代表着职务。

工作岗位类型

一、市场营销

销售总监 、销售经理、区域销售经理、销售主管、销售工程师、销售代表、销售助理 、医药销售代表、电话销售、渠道/分销管理、 渠道/分销专员 、经销商、客户经理/主管、客户代表、其他、市场/市场拓展/公关市场总监/经理/主管 市场营销经理/主管 、市场营销专员/助理、市场策划/企划、 市场调研与分析市场专员/市场助理

二、媒体广告

市场拓展公关经理/主管公关专员、媒介经理/主管 、媒介专员/媒介购买 、促销督导、产品·品牌经理/产品·品牌主管、 产品/品牌专员会务专员、其他

三、商务

商务/采购/贸易 、商务经理/主管、 商务专员/助理、 采购经理/主管、采购专员/助理 、外贸·贸易经理/外贸·贸易主管 、外贸/贸易专员、业务跟单、报关员、其他

四、软件网络

计算机软、硬件/互联网/IT首席技术官CTO/首席信息官CIO技术总监/经理高级软件工程师、软件工程师 、高级硬件工程师、硬件工程师、软件测试、硬件测试、 网站运营管理、系统管理员、网络管理员、互联网软件开发工程师、网络工程师、网络与信息安全工程师、信息技术经理/主管、信息技术专员、网页设计/制作、 网站编辑、游戏设计/开发、 技术支持/维护经理、 技术支持/维护工程师、质量工程师、系统工程师、系统分析师/架构师、数据库开发工程师、数据库管理员、ERP技术/开发应用

研发工程师 、项目经理/主管 产品经理/主管、语音/视频/图形其他、电子/半导体/仪表仪器、 电子/电气工程师、电子元器件工程师、电路工程师/技术员、电池/电源开发、设备工程师（调试/安装/维护）、 音频/视频工程师/技术员、家用电器/数码产品研发、 电子/电器维修、 机电工程师、自动化工程师、集成电路IC设计/应用工程师、IC验证工程师、激光/光电子技术 、半导体技术、 模拟电路设计/应用工程师、嵌入式硬件/软件工程师 、无线电工程师、版图设计工程师、仪器/仪表/计量FAE现场应用工程师、产品工艺/规划/制程工程师、项目经理/产品经理、 测试工程师 、其他、通信技术、通信技术工程师、有线传输工程师、无线通信工程师、电信交换工程师、数据通信工程师、移动通信工程师、电信网络工程师、通信电源工程师 、其他、客户服务/技术支持、 客户服务总监、客户服务经理/主管客户服务专员/助理、客户咨询热线/呼叫中心人员 、客户协调、 售前/售后技术支持管理、售前/售后技术支持工程师 、其他

五、后勤文秘

行政/后勤、 行政总监、行政经理/主管/办公室主任 、行政专员/助理、经理助理/秘书/文员、 前台/总机/接待 图书/资料/档案管理、后勤 、其他

六、企业高管

人力资源、人力资源总监、人力资源经理/主管人力资源专员/助理、招聘经理/主管招聘专员/助理 、培训经理/主管、培训专员/助理/培训师薪酬福利/绩效考核/员工关系猎头顾问/助理、其他、高级管理 、首席执行官CEO/总裁/总经理、首席技术官CTO/首席信息官CIO 、首席运营官COO、首席财务官CFO 、副总裁/副总经理、 分公司/分支机构/办事处经理、总裁助理/总经理助理 、合伙人、 总监、其他

七、生产质检

生产/加工/制造 、工厂厂长/副厂长、 项目经理/主管 、项目工程师、生产主管/督导/组长生产经理/车间主任 、质量管理、设备管理 、化验/检验、 仓库物料、采购管理、 产品开发/技术或工艺 、维修工程师、工业工程师 、制造工程师 、其他、质控/安检 、质量管理/测试经理（QA/QC经理）、 质量管理/测试主管（QA/QC主管） 、质量管理/测试工程师（QA/QC工程师）、质量检验员/测试员 、认证工程师/审核员 、供应商/采购设备与材料质量管理、安全管理、 其他

八、机械工程

工程机械、 工程机械经理、 工程机械主管 、机械工程师、机械设计师、机械制图员、 技术文档工程师、其他、技工 、汽车修理工/机修工 、电工/电焊工/铆焊工 、钳工/钣工、车床/磨床/铣床/冲床工 、空调工/电梯工/锅炉工 、铲车/叉车工、水工/木工/油漆工、 模具工、 普工、其他

九、财会审计

财会/审计/统计 、首席财务官CFO、财务总监、财务经理、财务主管/总帐主管、财务分析经理/主管 、财务分析员、财务/会计助理、 财务/出纳员 、会计经理/主管、会计、 审计经理/主管、审计专员/助理、统计员、 税务经理/主管、 税务专员/助理、成本经理/主管 、其他

十、金融投资

金融/银行/保险/证券/投资、 融资总监、 融资经理/融资主管/专员 、风险管理/控制/稽查、信贷管理/资信评估、 银行经理/主任、 银行会计/柜员、保险代理/经纪人/业务员、 保险精算/产品研发、 核保理赔、储备经理人、证券总监/部门经理 、证券/期货/外汇经纪人、外汇交易/基金/国债经理人、 投资/理财顾问 、客户经理/主管、客户服务、 其他

十一、房产物业

建筑/房地产/装修/物业 、土建工程管理/项目经理、 高级建筑工程师/总工 、工程监理/质量工程师、建筑师/土建工程师、 结构工程师 、给排水工程/暖通/制冷工程、造价师/预算师 、施工员、 房地产开发/策划/评估、房地产中介/交易 、城市规划/景观设计 、室内外装潢设计、物业经理/主管、物业管理专员/助理 、物业招商/租赁/租售、物业维修、 其他

十二、交通物流

交通/仓储/物流、运输经理/主管、 调度员 、快递员/速递员、司机、仓库经理/主管、仓库管理员、物流经理/主管、物流专员/助理 、海运/空运操作人员、其他

十三、劳动家政

普通劳动力/家政服务 、保安保洁 、家政人员、 普工、其他

十四、店员导购

零售业店长/卖场经理、 店员/营业员/导购员、 收银员、理货员/陈列员、 兼职店员、 促销专员/导购、其他

十五、教育教练

教育/培训、 教授/讲师/助教 、教师 、教学/教务管理人员、教育产品开发 、家教、 教练、幼教 、其他

十六、资讯情报

咨询/顾问、 咨询总监 、咨询经理/主管 、咨询员、培训师 、专业顾问、 情报信息分析、其他

十七、学术科研

学术/科研 、科研管理人员 、科研人员 、其他

十八、法律产权

法律 、法律部经理/主任、 律师/律师助理、法律顾问、法务人员 、产权/专利顾问/专业代理、 其他

十九、艺术设计

美术/设计/创意 、设计管理人员 、创意指导/总监 、美术编辑/美术设计、平面设计产品/包装设计 、多媒体/动画设计、工艺品/珠宝设计、 家具设计、 服装设计、展示/装潢设计、 其他

二十、影视新闻

编辑/文案/传媒/影视/新闻、 总编/副总编/主编 、编辑/作家/撰稿人 、文案/策划、艺术/设计 、排版设计/完稿 校对/录入、出版/印刷/发行、 导演/编导/影视制作、 摄影师/记者、主持人/演员/模特/配音、 经纪人、 后期制作/音效师、化妆师/造型师/服装/道具 、其他

二十一、餐饮娱乐

酒店/餐饮/旅游/娱乐、 酒店管理、 娱乐或餐饮管理、 大堂经理/领班、前厅接待/礼仪/迎宾 、厨师、 调酒师、营养师、导游/票务、 服务员、保安 、其他

二十二、化工资源

化工 、化工工程师、化学制剂研发、 化学操作、化学分析 、化学技术 、其他、能源/矿产/地质勘查 、石油天然气技术人员、 电力工程师/技术员 、空调/热能工程师、核力/火力工程师、智能大厦/综合布线/弱电 、地质勘查、其他

二十三、医疗保健

医疗/护理/保健/美容、 医疗管理人员 、医生/医师、 心理医生、药库主任/药剂师 、护士/护理人员、 医药质检、医药代表 、针灸推拿、 健身教练、美容师/整形师、 宠物护理/兽医、 其他、生物/制药/医疗器械 、生物工程/生物制药、 药品生产/质量管理、 临床研究/协调、医药研发/药品注册、医疗器械推广 、医药代表、其他

二十四、语言翻译

翻译（口译与笔译、） 英语类、 日语类、 德语类、法语类 、俄语类 、韩语类、其他语种类

二十五、公务员

公务员、公务员、 其他

二十六、环保园林

环境科学/环保、 环境管理/保护 、环境工程技术/园林景区、 环保技术、其他

二十七、农林牧渔

农/林/牧/渔业 、农/林/牧/渔业 其他

二十八、学生及其他

兼职/临时/培训生/储备干部兼职/临时、 培训生、 储备干部、其他、在校学生、 应届毕业生、 非应届毕业生/实习生 、其他、其他、 航空航天、 测绘技术、 安全消防、气象、 声光学技术·、激光技术、 其他

工作岗位根据各自社会分工的不同，以及担任职务的不同，有着不同的划分，工作岗位有很多，以上是按照我国国内各行业进行的划分，不一定全面，但基本上囊括了目前我国已有的一些行业岗位。

雇用合适的人才非常困难。原因不仅在于人才有限，更在于许多公司使用的是一套不规范不统一的聘用标准。后者一来增加了招聘的人力和时间成本，二来找到的可能是看似优秀却不适合公司的人。

公司希望寻找的人不仅能够解决今天的问题，也能够解决未来可能出现的各种未知问题。这不是一纸简历能够说明的。那么，面试者如何在招聘中就做出相对准确的判断呢？

Koru*的联合创始人Kristen Hamilton总结了一组行之有效的预测求职者未来职场表现的特质，它们分别是：

1. 有韧性

2. 严谨

3. 影响力

4. 合作意识

5. 主人翁意识

6. 好奇心

7. 知进退

经检验，具备这七大特质的求职者有更大的可能在岗位上获得成功。凝练的招聘标准一方面提供了持续可复制的依据，让招聘变得高效；另一方面突破了学历、GPA等传统指标的限制，有利于选出更适合企业的优秀人才。

以下是Hamilton分享的招聘策略和面试Tips，值得创业公司借以参考。与此同时，准备加入创业公司的小伙伴也可以据此评估、培养自己的专项特质。

原文 FirstRoundReview

来源 宽带资本

编译 C位君

1. 有韧性

不确定性才是惟一确定的事

初创企业的步调快、变数多，员工临时上任新岗位的情况并不罕见。在要求尚不明确的情况下，他需要迅速调整状态，有条理地应对新挑战。压力来自两方面，一面是接踵而至的新任务，一面是单调的例行公事。他得做好心理准备，因为这种“两面夹击”会日复一日持续下去。你的团队成员应该是顽强且有韧性的，这样他才能既有勇气接受挑战，又有韧性处理日常琐事。

面试Tips：“我们期望看到候选人拥有坚定的目标，并为此付出持续的努力，或者看到他们能成功解决某个阻碍，”Hamilton说。在求职者回答的时候，请仔细听他们是如何描述任务以及任务周期的。“试着了解这个人在一件事上可以坚持多久。”

许多时候，坚韧是在平淡甚至枯燥中体现的——这里没有热血的天才故事。如果他曾以足够的耐力完成了无聊透顶的任务，这能有效预判他日后的工作表现。

2. 严谨

综合的数据分析能力

如今，数据海量，获取数据的工具也层出不穷，这是好事——但是未加利用的数据其实对你毫无价值。“从职场新手到管理层，每个岗位都是如此：分析能力不可或缺，最大化地用数据驱动工作。虽然有越来越多的工具可供使用，但你首先得知道自己的需求，这样才能找到最适合的工具，”Hamilton说。这里说的严谨指向的是一组能力，包括搜集数据的能力，整合理解多信源信息能力，还有高效决策的能力，严谨在每一部分都不能缺席。

面试Tips：从很多方面看，这项都是最容易考量的特质。对一些技术类岗位而言，你甚至可以搭建一个Excel测试，让求职者限时操作问题或者分析其中的逻辑。经多次试验，案例式提问很有效。“让候选人告诉你，他们使用数据做出决定的时间是多久。你要留意数据的复杂程度、思考过程等等细节，不必太在意结果正确与否。” Hamilton说。

3. 影响力

找对方向提升个人价值

管理者要确保团队的所有人都理解公司愿景，并朝着这个愿景安排个人工作。你应该找到那些深刻了解自己岗位角色的人——他们能够率先理顺自己的工作与其他同事的关联，与整个公司的关联——进而合理组织任务的优先次序，在对的方向上提升业务价值，贡献自己的影响力。

面试Tips：让候选人告诉你他对岗位或公司产生可度量影响的时间是多久。他们为收入负责？为招聘人数负责？还是为触达的用户量负责？另一个有价值的提问思路是：询问候选人有哪些喜爱的个人或公司，他们认为该人或公司产生重大影响的原因是什么。“你要在各处细节中发现候选人理解更大愿景的能力，在此前提下，他才明白权衡取舍的道理，以及安排优先级任务的重要性。”

4. 合作意识

TA不应该是一个人在战斗

“公司里不应该存在黑暗角落，”Hamilton说。随着公司和行业变得越来越全球化和透明化，跨职能团队是常态，创建更多样化的员工队伍是大势所趋。同理心和高情商是关键的素质，找到那些了解自己优点和缺点的候选人，他会站在别人的角度思考，促使团队健康运转、有效协作。

面试Tips：“有一项有趣的实验研究了团队合作与情绪识别能力的关联。实验证明，只要问10个问题，大致就能衡量一个人的情商水平。这也是我们评估团队合作的方式，“Hamilton说。

你可以直接问候选人：团队合作时，什么是最困难的事？在一个难相处的团队里，你有怎样的体验？你担任的角色是什么，经历过什么事？与他人合作时，什么事让你最开心，印象最深？

Hamilton在数次采访中都提过一个技巧，就是通过候选人的朋友或家人来了解他。“这类后门参考资料会更真实，比直接询问候选人的缺点更有效。“

5. 主人翁意识

习惯性抱怨的人有“毒”

“坏事永远不会停止发生：你的老板可能在你入职三天后就离职了，你的工作岗位可能不是你原先申请的那个，” Hamilton说，成功的职场人士明白“既来之，则安之”——而不是怨天尤人。积极的心态很重要，但这还不够。你要找的是能够主动解决问题、快速成长的人。如果做出了工作成绩，最直接受益的还是员工自己。

“好的求职者不会浪费时间在埋怨或指责上。主人翁意识体现的是团队责任感，推崇‘我们’文化，而不是‘自我’文化。留意他们使用‘我们’和‘我’的频率。”

面试Tips：就Hamilton的经验而言，主人翁意识可能会对企业文化产生最大的影响——所以不要在面试中漏掉它。“从公司的高层到一线，每位员工都应该有主人翁意识。满腹牢骚的人真的有毒。即使他们在其他方面表现良好，最后也会拖累团队，带来办公室政治。”

为了在面试中测试这一点，你可以故意激起他的不甘情绪（听起来有些奇怪）。“询问他什么时候遭过不公正的对待，然后表达你对他的同情。有主人翁意识的人会立马表示，‘这事的确不对，但我不想浪费时间抱怨’。毕竟事已至此，过度发泄只会得不偿失。”Hamilton说。

6. 好奇心

人无“癖”不可与交

好奇心可以说是这组品质的根源：同理心、创造力、创新力、快速学习的能力——都从好奇心而来。

面试Tips：问他们最感兴趣的事情是什么。不一定与工作相关——实际上，不与工作相关最好。

“有一次面试，求职者和我说，他朋友买了东西都喜欢问他的建议，”Hamilton说，“他本人对吉他很有研究，细致到能说出吉他用了哪种木材。67版福特野马的零部件他也能如数家珍。如果一个人没有自己的兴趣，也没有深入钻研过某件事——那么他在工作中可能也做不到高程度的参与。”

7. 知进退

职场交往的节制感

在面试过程中，观察候选人的肢体语言与书面口头表达是否真诚自信。此外，留意候选人是否懂得进退。“知道什么时候保持沉默，什么时候给别人台阶下，很能看出一个人的性格。”

面试Tips：求职者说话的方式与说话的内容同等重要，两者都要考虑。他们是如何插话的？在谈话结束后，他有没有给你发送斟酌过的感谢信息？他是否懂得高效且礼貌地沟通，并用尽量简短的话表达有见地的观点？

“最直观的好感胜过一切。人们喜欢结交并聘用他们喜欢的人，“Hamilton说。 “我会选择那些相处愉快，为团队带来能量的人。”

这七个特质中的每一个都很重要。但付诸实践时，你得根据岗位需要对不同的特质进行权衡。“比如市场分析师需要高度的严谨和坚韧，这样才能应对一遍又一遍的测试；如果招的是开发和其他员工之间的中间人，他必须在为人处世上有一套，而且有高度的好奇心。”

实操建议

当你将上述七个特质（或者你们有自己的版本）应用于招聘中，Hamilton建议优先考虑这几个关键策略：

标准化规则

你的大部分招聘数据都来自一场主观面试，但你可以采取一些措施让求职者的反馈变得标准化。“我们有一套评价量规——团队内部先开展辩论，大家根据求职者表现出来的特质，将他归类，” Hamilton说。你无法短时间内速成一套自己的标准化规则，据Hamilton的经验，这起码需要半年左右的时间，但这是一笔有价值的投入。

一旦你明确了关心的特质以及与之匹配的能力，确保每位招聘人员都按此标准展开工作。明确定义“责任感”和“坚韧”等术语，并向团队解释这些特质为何重要。

小心处理你的数据

事实上，你应该像处理销售数据一样，以同等严谨的态度对待你的招聘数据。随着收集的信息越来越多，在后续工作中，你可以借助这些数据做出更明智的招聘决策。

她还建议你尽可能标准化地提问，以便规范不同面试官收集的数据，让结果可度量可比较。如果大家问的是类似的问题，确保提问的方式相同，这样有助于你更准确地判断求职者的答案是否存在一致性。如果公司的招聘计划十分密集，这一点将更加重要。有了数据积累，团队在面试后的汇报整理会变得高效。

“从你自己的池塘里钓鱼”

这是值得重复的一点：忘记名牌大学的招牌，把目光从GPA移开。

“那些在学校里拿高分的人可能把所有时间都用在念书上，而那些做着三份实习兼有其他责任的学生可能没有太多精力应对考试，所以不能光以成绩论英雄，” Hamilton说。

除此之外，大多数创业公司在招聘名校学生这件事上没有竞争优势。“不要和别人在同一个池塘里钓鱼；如果你和谷歌竞争，他们的报价只会更高。所以不如换一种招聘策略。”

明确你关心的特质和能力，据此制定一套规范寻找拥有这些特质和能力的人。这是可以借鉴的招聘策略。你不能仅仅看书的封面就判断书的好坏，人也一样。

“我曾经见过一个贝茨学院(Bates College)修辞学专业的毕业生，至今印象深刻，”她说，“他没有任何商业背景，甚至觉得‘销售’是一个很低级的词，但他在‘坚韧’这项得分很高。他的才华原来只在象牙塔里，没想到有一天会用在一家软件公司，也许他自己也没想到，”Hamilton说。现在他是一名很成功的销售。

“如果这些都不能证明实打实的能力胜过一纸简历的话，我不知道还有什么能证明。创业公司承受不起接收一个名不符实的人。是时候用一套新的招聘策略来挑人了。”

Koru*：商业技能培训软件，2013年成立于西雅图，帮助有志于科技行业的毕业生学习相关工作技能。创始人是Josh Jarrett和Kristen Hamilton。

编者按：本文来自“新智元”（ID：AI_era），作者：克雷格、肖琴、元子、木青。36氪经授权转载。

2019年什么样的工作比较好？

最近，美国薪酬统计网站PayScale发布了一份报告，盘点了2018年最热门的职业，并预测2019年需求量最大的领域——云计算、AI。

临近年底，不少公司出现了裁员新闻，很多人也想着换一份更好的工作，除了PayScale网站的总结报告，新智元还提供了一份泰晤士高等教育发布的2018年全球大学就业能力排行榜，这个榜单显示了高校的就业能力水平以及中国雇主更看重的毕业生技能。

另外，我们还把今年BAT校招的情况作了个简单汇总，希望能对从事AI领域的学生、雇主以及希望在2019年从事科技行业的人起到参考作用。

2018年最热门职业：全栈软件开发

总体上看，整个2018年的经济趋势表明经济强劲：GDP增长强劲、企业利润达到了惊人的高度，尤其是在科技领域。最明显的是，美国目前的失业率达到了1968年以来的最低水平。

2018年的繁荣在很大程度上归功于科技行业的增长，其中，增长最快的10个工作岗位中，有一半来自科技行业。

下表可以看到，在2018年，全栈软件开发人员的增长是最多的，与2017年相比增长了572%。各行各业对高技能技术工人的需求都很强烈，科技行业员工的薪资也同样在快速增长，远远超过非科技行业岗位的薪资增幅。

2018年美国最热的工作岗位

2018年增长最快的前五大职业：

全栈软件开发

社区参与总监

首席平面设计师

客户成功团队经理

员工敬业度经理

上述对高技能工人的需求已经导致整个美国经济出现严重的劳动力供应短缺。许多雇主感到STEM职业的人才短缺，因此越来越重视员工体验，以保持他们的高技能员工能够在工作中投入和快乐。因此在2018年，员工敬业度经理(Employment Engagement Managers)这一职位薪资增长了192%。

2018年，科技行业的非工程职位以及数字营销等与技术相邻的岗位也出现了明显的就业增长。

随着品牌互相争夺消费者的注意力，社交媒体在各个行业的重要性也不断上升。因此，2018年社区参与总监(directors of community engagement)这一职位薪资增长了294%。

另外还发现，首席平面设计师薪资增加了234%，这反映出企业对营销资产的需求不断增加。因为这两个角色对于一个组织的成功是至关重要的，所以这个领域的工作机会迅速增长也就不足为奇了。

2019年最热门职业TOP10：云计算、AI年收入10万美元

2018年相对繁荣，但2019年的日子可能不太会好过。目前，美国主要制造商正在裁员、中美关系给本已紧张的市场注入不确定性、工人们的实际工资仍未见明显增长。

尽管到2019年，就业增长不会局限于科技行业，但科技在经济各部门的扩散和采用意味着，科技工作岗位将继续繁荣。2019年需求量最大的工作领域将是：

云计算

人工智能

大数据

网络安全

虚拟/增强现实

数字营销

未来一年，与云计算和人工智能相关的工作岗位将实现最大的增长。云计算已经成为现代经济中惊人的利润支柱，也是世界科技巨头关注的焦点。在接下来的一年里，随着AWS、Azure、谷歌云以及其他云计算服务的发展，以及随着云计算服务扩展到更多的行业，云计算软件开发人员的需求将会非常大。

人工智能领域已经出现尖端技术的广泛应用和海量的数据收集，这甚至影响到保姆等非正式工作。人工智能设计人员供不应求，甚至非营利组织也为AI软件工程师支付极其丰厚的薪水。2019年，对这些工程师的需求以及他们的薪酬都可能大幅增长。

云计算和AI都需要收集大量数据才能获得成功，这对数据科学家来说是个好消息。随着企业继续强调收集和利用大数据，数据科学家的需求和薪资都会增长。

网络安全分析师也很幸运。海量数据的收集增加了网络安全威胁的风险和成本。持续不断的大规模数据泄露动摇了消费者信心，加大了政府对科技领域的监管。许多公司正试图加强网络安全团队，以保护客户数据。因此，预计网络安全专业人员的需求将在2019年显著增长。

另外，国内媒体《参考消息》还列出一份基于“薪酬表”网站PayScale预测的2019年最热门职业以及其收入中位数：

云计算软件开发工程师（10.8万美元）

数据专家（9.84万美元）

人工智能软件开发工程师（9.33万美元）

网络安全工程师（9.26万美元）

虚拟现实工程师（8.9万美元）

移动应用软件开发工程师（8.8万美元）

无人机操纵者（5.79万美元）

数字营销分析师（4.96万美元）

在商店或药房出售大麻的店员（2.56万美元）

人力派遣工（无）

裁员！互联网公司纷纷中招

美国主要制造商正在裁员，在中国，互联网公司也在经历裁员时刻。目前，传出裁员新闻的互联网公司从阿里、腾讯这样的大厂一直覆盖到魅族、拉勾这样的规模小的企业。

新智元梳理了一下今年出现过裁员传言的国内互联网公司：

其中碧桂园比较特殊，这家异军突起的房地产企业，今年刚刚开启“未来领袖计划”，在各大招聘平台大量发布招聘机器人和人工智能博士的信息。

裁员之外，社会招聘增长也不乐观。根据《猎聘大数据：2018年Q3招聘趋势调研报告》，招聘数量总体下降。

2018年Q3预期全国增加招聘数量企业占比为23.9%，减少招聘数量的企业为18.7%，净增量为5.2%

华南区状况最好。26.7%的企业预计扩招，净增量9.7%；

华西区预计保持招聘量不变的企业占比最低，减少招聘数据占比27.9%，净增量为-3.9%；

同比2017年Q3，招聘计划呈下降趋势，环比2018年Q2也呈下降趋势，企业的招聘需求开始放缓。

互联网大厂AI校招画像：ML、CV简历够多

看完社会招聘，再来关注一下高校。

在今年的应届毕业生就业方面，新智元曾报道了AI应届博士年薪80万的新闻，并了解到了BAT的校招情况，以供参考。

腾讯招聘方面提供的信息显示，腾讯AI岗位招聘有几个特点：

ML和CV岗位的投简历人数最多，合计超过所有申请AI相关岗位的80%。投递AI岗位的学生里博士占10%，硕士85%，本科生数量小于5%。

投递数量Top5的院校是中科院、浙大、清华、北邮、北航，从候选人学校所在城市的情况来看，北京有压倒性优势，随后是西安、武汉、上海、杭州、广州。

今年市场AI相关岗位的热度很高，整体供大于求。CV方向供需严重不平衡，投递/录用比例比产品岗位都要高。做CV的实验室太多了，但市场上并没有那么大的需求。这种情况预计会持续到明年，建议2020届的同学早作打算。

从描述中不难看出，机器学习、机器人和语音、视频等 AI 领域仍将是人才招聘和培养的重点。

接下来是阿里。

目前阿里巴巴收到的求职岗位，最多的是 NLP 算法工程师、计算机视觉领域的算法工程师。

阿里目前 AI 岗位所呈现的具体趋势是高端AI人才短缺，年轻的 AI 领域工程师总数增长较快。

在 AI 工程师画像分析方面，硕士及硕士以上工程师占比 46%，博士及博士后占比 4%，本科以上占比达到 96%。

可以看出，阿里巴巴在 AI 岗位人才招收方面也并无放缓的迹象，反之，阿里巴巴的 AI 人才依旧是 “短缺” 状态。

从AI岗位来看，机器学习、数据挖掘、自然语言处理工程师以及计算机视觉算法研发工程师等是BAT较为火热的几个岗位。

大学生就业能力不行？中国内地高校仅4所

学生的就业情况，与高校的就业能力是分不开的。

泰晤士高等教育（The Times Higher Education）最近发布了一份2018年全球大学就业能力排行榜，这个榜单统计了近7.5万张选票，最终，全球大学就业能力排行榜前10名为：

香港科技大学排名第十六，成为中国大学排名最高的学校。

北京大学成为上榜前二十的唯一一所中国内地大学，排名第十九。

而在前五十名中，仅有四所中国高校：

香港科技大学、北大、上海交大（36）、复旦（44）

在五十一到一百名中，中国高校有：

清华大学（52）、香港大学（63）、香港中文大学（88）

泰晤士还按年度排列就业能力总分的十个国家，中国排第六，与排名第一的美国差距巨大。

这里分析一下中国的情况。中国大学的就业能力提升较慢，原因可能是学与教的风格不同。

香港大学教育学院助理教授Jisun Jung 表示，今天的雇主越来越多地强调“可转移技能和软技能”，但中国大学缺乏这一部分。

另外，苏联高等教育也在中国有长期历史影响，意味着学科知识非常狭隘地专注于几个必修课程，并且学生没有太多选择。这种课程结构与当前雇主的要求不符，例如跨学科思维。

中国对软技能的不同态度也体现在2018年全球大学就业能力调查所记录的雇主的反馈中，这组调查数据形成了今年的重点关注大学与产业合作排名。

另外，泰晤士还在中国做了一份调查，76％的企业认为硬技能是成功的一个非常重要因素，67％认为软技能非常重要。

但在美国和大多数欧洲国家以及日本和韩国，这种观点是倒过来的：更多的公司强调软技能是非常重要的。

在美国，更多的雇主（90％）将批判性思维看的非常重要，而中国（75％）认为适应性和协作更有可能被视为重要技能。

你觉得，2019年求职的必备技能是什么？

挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。

“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。

文 | 孙然

编辑 | 杨轩

（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）

夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”

这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。

黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。

何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”

“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。

“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。

“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”

女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”

何赛拿起手机，一扬手扔了。

“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。

后来，姑娘成了何赛的女朋友。

对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。

王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。

销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。

这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。

但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。

这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。

破冰：技巧与勇气

方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。

这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。

我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。

销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。

这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”

但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。

方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。

“你好，我是阿里巴巴的。”

“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。

不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”

但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”

好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”

“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。

“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。

第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。

方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。

第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。

他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？

几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。

为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。

他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。

他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。

“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。

破冰还有其他策略。

北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。

后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。

“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”

挖需求：核心中的核心

接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。

对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。

大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。

而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。

这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。

AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”

沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。

所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。

乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。

早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。

这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。

今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。

对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。

沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”

推服务 ：定价和利润

最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。

方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。

然后就是谈价格。

方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。

第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：

展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”

别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”

“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。

每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。

“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。

在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。

田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。

传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。

推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。

平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。

另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。

这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。

拿订单：临门一脚

在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。

方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”

不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。

沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。

做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。

但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。

“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。

拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。

郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。

安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。

方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。

“你能为拿一张订单付出到什么地步？”

“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”

（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）