不讨价还价的销售代表，100%会遭到更猛烈的砍价。一旦还价，客户90%会觉得可能触碰到成本底线，也就不会再坚持了。应对三：底线思维。首先要树立正确的价格观点。什么是正确的价格观点？利润=价格-成本。比如1元利润=10元价格-9元成本。如果价格提高11元呢？利润变成11元价格-9元成本=2元利润，价格增长10%，但是利润却翻一倍。
所以不要随意降价。因为后果不堪设想。宁可不做，让给对手，让对手亏死去吧。其次是通过价格管理来解决砍价问题。而不是直接降价。什么是价格管理呢？一个价格包含着所有的费用，利润，成本，利润和现金流量。也就是上面说的分段报价。每个费用，每个成本都有它的作用，一旦被砍掉，也就失去了相应的增值功能，影响大局。所以，多跟客户沟通价格管理，效果也是很明显的。
怎么处理客户讨价还价这个问题？
在生意场上，客户讨价还价很正常，但是客户往死里压价，价格低到毫无利润可言，的确让人很不爽。更为重要的是，如果不接客户的压价订单，客户就会流失，但硬要接手，一分钱赚不到还得倒赔钱，让人感觉做生意简直生无可恋了。如果真遇到这种客户，我觉得还是放弃算了，宁愿不生产，也比接手要好些。道理很简单，客户已经把价格压到成本价以下了，你们公司如果接单的话，必然亏本，而且接的单越多，你们公司就亏损越大。
试问，哪个企业做生意不是为了赚钱？一分钱不赚还巨亏的生意，谁愿意接手？所以这种毫无底限的压价客户，大不了不合作了，这样你们公司损失小很多。聪明的老板绝对会这么做的。更为重要的是，如果你们接单了压价的客户订单，一旦被其他的合作客户知道你们以更低的价格为某个客户生产，那其他的客户肯定纷纷压价，到了那个时候，你们公司是接还是不接？我认为不管你们公司到时候怎么选择，都绝对会面临生死存亡的危局。
因为当所有的客户都压价到没有任何利润的程度要求你们生产，你接单的结局就是巨亏到公司破产，你不接单，所有的客户都会跑掉。所以最终的结局就是，公司左右都是“一死”。既然公司接手压价客户的后果如此严重，那还不如从一开始就拒绝这种无理压价的客户。我认为在有关企业生死存亡之际的时候，一定不能屈从于客户的压价，不然一不小心就会把自己“搞死”的。
至于你所担心的同行愿意亏本干的情况，我认为你也不要太过担心，因为你自己都说了，同行接这种无利润的订单生产的目的就是为了稳住员工和交房租，那你就让同行去接啊，反正这种不赚钱的订单接的越多，同行亏得越大，“死”得也越快。亏本的买卖一定是不能长期坚持的，当同行无法坚持的时候，就是你们公司胜利的时候，到时候，那些压价的客户还不得找你们合作，彼时，你们甚至可以提价生产，当那些客户找不到更合适的合作企业时候，还不得听你们的。
