（4）8确定：定人、定片、定点、定线、定访问频率、定内容、定标准、定访问时间。第三阶段：终端操作5步骤1.围绕核心终端配政策（1）月度返利：根据终端月度销量完成情况，给予一定的销售奖励。（2）年度累计奖励：自签订合同后一年时间内，卖得越多获得的奖励越大，奖项可以自由设置，但需设置有吸引力的大件奖品。比如销售满1万元奖励一台点钞机，销售满2万元奖励一部高级智能手机，销售满3万元奖励一台液晶电视，销售满5万元奖励一辆电动三轮车，销售满10万元奖励1万元加油卡，销售满15万元奖励一辆面包车等。
（3）陈列奖励：白酒产品生动化陈列，给予一定的奖励。（4）宣传奖励：即花费一定的资源买断核心终端广告宣传位，比如橱窗广告使用奖励，每季度给予一定的货物奖励。2.围绕核心终端做氛围核心终端是营造氛围的最佳场所，氛围营造包含店面宣传、生动化陈列、活动等内容，具体标准如下。（1）氛围营造6要素：门头、橱窗、店内墙面、展架、推拉贴、吊旗。
6要素尽可能做全面。业务员熟记6要素，每次进核心终端都要观察6要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新。（2）生动化陈列有5要素：陈列、堆码、价格标签、收银台卡、货架跳跳卡。5要素尽可能做全面。业务员熟记5要素，每次进核心终端都要观察5要素，没有做的要谈判，已经做的要及时更新。（3）产品陈列有三标准：最佳陈列：最佳陈列位置为进店第一视角，或者停留时间最长的视角，陈列高度以成年人平视最佳；集中陈列：要求集中成矩形陈列，比如3×3、4×3等，集中陈列给人以整洁的直观感受，陈列散乱是大忌；开箱开瓶展示：开箱是为了展示酒瓶，开瓶可以免费品尝。
（4）氛围与活动需随动：当开展消费者主题促销活动时，用于营造氛围的物料需尽可能更换画面，至少要更换展架、台卡、跳跳卡。展架在店面提醒消费者、台卡在柜台提醒消费者、跳跳卡在货架提醒消费者。3.围绕核心终端做动销（1）热点时间专人驻点协助动销：首轮铺市完成后，要求业务员在午饭、晚饭前在核心终端驻点协助动销。
（2）专人到场携带促销：即驻点协销人员去终端要携带促销品，比如主题礼品（可选），客户购买我们的产品即可使用，可提高消费者成交的意愿，也能拉近与核心终端的关系。（3）围绕核心终端商圈做工作：一般的热点烟酒行都有自己的商业圈，也有依赖于周边餐饮店的。也有依赖于周边办公楼的。我们需要做到：一是在核心终端周边的商业圈发放带奖券宣传单页，消费者可凭奖券到指定的核心终端购买产品享受优惠；二是在核心终端周边的商圈开展活动，围绕酒店开展免费赠饮活动，消费者可凭赠饮瓶盖到指定终端享受优惠；三是在核心终端周边商业圈内做宣传，宣传指定终端处的促销活动。
4.围绕核心终端做活动（1）上市期配合开展相应的消费者促销活动，如刮奖、买赠等多种形式可以结合使用，力求吸引眼球、降低动销难度。（2）业务员上门带活动：业务员驻点协助动销的时候可以准备一个抽奖活动，比如转盘式抽奖，活动形式简单明了、有趣味，奖项设置可以自由发挥，如抽纸、环保购物袋、酒等。5.围绕核心终端做客情（1）围绕核心配政策、做氛围、做动销已经是做客情的一部分。
（2）要求业务员在出行时必须带上小礼品、抹布等工具，在与核心终端沟通时看情况使用礼品，帮助终端清理货架并借机整理自己的产品。（3）经销商要收集整理终端老板、核心店员的重要纪念日信息，包括他们及其家人的生日、结婚纪念日等。（4）经销商要定期邀请核心终端客户聚餐，以加深感情。（5）经销商每年需要围绕核心终端开展一次旅游活动，一方面可以出货，另一方面可以在旅游的时候加深双方感情。
第四阶段：后期终端拜访7步走（1）一看：看产品陈列位置、产品陈列形式（陈列质量）、横幅/海报/POP广告的位置与状况（包括竞品）、终端人员表情与反应、竞品最新变化、现场购买者反应。（2）二问（与听同步）：问自己产品销售走势（要具体）、对方有何意见（困难）和建议（要具体、本质）、消费者有何反应（广告和促销活动反馈）、其他竞品销售状况和促销。
（3）三记录（与“问”重合同步）：记录销售数量（细到单品）、本周补货数量（细到单品）、店方的意见反馈、竞品的动态信息。（4）四陈述：陈述公司新产品、新活动、新政策，上次对方提出问题的处理意见或结果，对店方的销售建议。（5）五动手：动手调整产品陈列位置与方式，完善广告品，帮助对方理货。（6）六确认：确认“问”和“听”及“陈述”的内容，以及对方留有自己正确的联系方式。
