苹果广告，微信卖苹果的广告

编者按：本文来自“爱范儿”，作者：沈星佑；36氪经授权转发。

去年春节，陈可辛用 iPhone X 拍了《三分钟》，今年春节，贾樟柯用 iPhone XS 拍了《一个桶》。顶级华人导演用手机拍短片，我们应该怎么用智能手机拍大片呢？

▲腾讯视频

《一个桶》讲了一个什么故事

《一个桶》片长为 6 分 37 秒，讲述了一个在城市打拼的年轻人春节返程的故事。

春节结束后，儿子准备离家重返工作，妈妈将为儿子准备的东西装在一个白色的塑料桶中，并用黄色的胶布严严实实地封好。

儿子的返程需要乘坐摩托车、渡轮、小巴士，中途还不小心把塑料桶的提手提断了。

短片最后的场景是儿子回到城市的家中，打开那个桶，从满满的一桶细沙中拿起一个个土鸡蛋。

在镜头语言上，贾樟柯主要用景深控制来表达角色的视角、引导观众的视线，并用慢动作来拍摄部分场景，以突出父母对子女的爱。

《一个桶》是贾樟柯首次全程采用 iPhone 拍摄的短片。贾樟柯把这次拍摄成为一次「旅途式的拍摄」，外景取景地在长江和乌江交汇的地区。这一次，贾樟柯需要用 iPhone XS 拍摄大山大水，又要呈现人们细腻的情感。

我们从山村拍起，一直拍到镇。从镇开始需要变换交通工具，从步行到摩托车，从摩托车到船，从船到大巴，一直回到大城市。人在旅途的感觉非常强烈。

贾樟柯在接受媒体采访时分享了几个拍摄时的场景。

比如儿子跟母亲分别的场景，要拍一个「母亲站在那儿，先是跟着走，然后停下来，接着是一个摩托车的视野，母亲越来越远」的镜头，拍那个画面时，摄影师拿着手机自己往后退。

比如儿子在摩托车上的场景，摄影师就坐着旁边平行驾驶的另一辆摩托车上。

影片中我们可以看到多个航拍镜头，不过整个影片苹果想要表达的更多是——iPhone XS 拍摄很厉害，景深效果很棒，低光下表现出色，支持立体声录制并实现分离度更高的立体声播放效果。

贾樟柯是中国第六代导演的中坚力量，曾拍摄《小武》《三峡好人》《天注定》《山河故人》《江湖儿女》等影片。他能够将本乡本土的真实感与现代主义叙事手段结合，用影片中的基层人物和故事场景，体现出他对中国基层社会的感受和理解。

某种程度而言，读懂贾樟柯电影里巨大的时代和社会隐喻，就能读懂某一部分的中国。

不过这次的《一个桶》，作为一部商业广告短片，主要目的是呈现产品功能，在这一点上，贾科长做得挺好的。

去年陈可辛的《三分钟》讲述了一个列车员与儿子仅在火车停站 3 分钟时相聚的故事，在情节上更紧凑和扣人心弦。相比之下，今年《一个桶》的故事更加平缓细腻，讲述了一个普通人的故事，在他身上也能看到很多人的缩影。

如何用手机拍出有镜头感的故事？

要想拍出苹果春节广告片这样的作品，首先你要有一群人：导演、编剧、演员、道具、化妆师、服装师、摄影师、美术、灯光师、配音师、后期、抠图师……

接着还需要一些比 iPhone 手机还要贵的手机配件作为「外挂」。去年《三分钟》的花絮中，我们发现了 Beastgrip 支架和转接环、大疆的手持云台和航拍无人机、售价八千的日光可视高清显示器、多个镜头拼接起来的拍摄镜头……

虽然《一个桶》的幕后拍摄花絮还没有出来，但贾樟柯给大家教了两招如何拍出有电影感的镜头。

第一招是通过控制景深，营造视觉焦点。「想纪事一点就景深大一点，让整个空间看得清楚一点。想要突出人物，就可以让景深虚一点。」

第二招则是使用慢动作，让情绪满起来。比如《一个桶》男主角打开桶的时候，可以把手机放在桶中，使用慢动作拍摄出从正下方仰视主人公抓起细沙的镜头。细沙从指缝落下，衬托主人公丰富的表情和情绪。

全程使用 iPhone 拍摄的长片也有不少，比如美国导演肖恩 · 贝克的《橘色》（Tangerine），索德伯格的《丧心病狂》（Unsnae）等。要想只用智能手机拍短片，各类剪辑 App 也是要用上的，贾樟柯这次盖章推荐的两个剪辑工具分别是 FiLMiC Pro 和 iMovie 剪辑。

文艺短片镜头里的中国春节

今年的《一个桶》是苹果连续第五年面向中国消费者推出的新春广告片了。

▲《老唱片》

2015 年的《老唱片》中，讲述了一个孙女听到奶奶年轻时录制的唱片后，将唱片中的歌曲改编并用 iPod 重新录制，再给奶奶听。

2016 年的苹果短片里，台湾著名歌手李宗盛和徒弟李剑青、白安拿着 iPad Pro，把新年歌曲《恭喜恭喜》改编成了《送你一首过年歌》。

▲腾讯视频

2017 年则是《新年制造》系列短片，由六支广告讲述了不同的苹果产品新年场景中。2018 年的春节则是陈可辛的《三分钟》刷屏。

除了苹果，支付宝找到香港导演许鞍华也拍了一部 9 分 30 秒的新春五福短片《七里地》。文艺片导演出手拍摄春节贺岁短片，短视频已经成为人们记录生活和表达的重要方式。

那么，短视频的流行对电影艺术会有什么影响，当越来越多的普通人拿起手里的智能手机进行拍摄会对专业导演有什么影响呢？

贾樟柯认为短视频的影响是一定会有的，但还处在一个朦胧的时期。

将影像作为一种生活方式，和将影像作为一个艺术表达方法还是有区别的。…… 当这种生活方式对我们越来越重要时，它一定会迫使艺术家去理解它是什么，然后由此衍生新的拍摄方法和新的表达内容。

当短视频提升到艺术表达的层面，它会催生出新的电影语言。贾樟柯也在郑重考虑使用苹果手机拍摄一部长电影。

「离不开的是一份家味」，智能手机逐渐成为手里一个离不开的工具，没有专业团队也没有那些手机「外挂」也不用怕，果断拿起手机想拍就拍吧。

编者按：本文来自微信公众号“爱范儿”（ID：ifanr），作者 方嘉文。36氪经授权转载。

从前，我天真地认为用了「苹果全家桶」就是信仰顶端，直到我一不小心发现了苹果鲜为人知的（疯狂）周边宇宙。

事情还得从苹果今秋最新系列 T 恤说起。

▲ 访客中心的苹果 T 恤，图片来自 9to5Mac

正如不少读者都知道，苹果新总部 Apple Park 访客中心里有家不一般的苹果商店，除了可以购买 iPhone、Mac 等电子产品外，还提供在其它地方找不到的纪念品（爱范儿上次给大家抽奖送的苹果官方 T 恤和明信片也是从访客中心带回来的）。

据 9to5Mac 报道，Apple Park 访客中心最新上架的 16 款秋季新 T 恤里，除了有苹果还正在申请专利的、象征着总部的圆环形 logo，还有几款带有怀旧意味的图案，而它们的来源，就很有意思了。

苹果的时装世界，一个复刻的宝库

虽然乔布斯自己几乎只穿三宅一生的套头衫和 501 牛仔裤，但苹果的「时装世界」其实很精彩。

Apple Park 最新的 T 恤中，「彩虹苹果冲天飞」的图案其实是来自 1983 年邮寄到「果粉」家的《Apple Gift Catalog（苹果礼品目录）》。

而赋予「Apple」中每个字母不同颜色的 T 恤图案，则是「复刻」来自 1986-87 年《The Apple Collection》的周边产品。

这个图案采用的字体，是苹果在 1984 年推出 Macintosh 的时候开始采用，作为 80 年代至千禧年后早期的官方字体 Apple Garamond。

除了这两款被复刻了的 T 恤外，爱范儿在《The Apple Collection》里还找到更多有趣的时尚选择。还记得在经典苹果广告《1984》里女运动员穿的，印着「毕加索式 Macintosh」logo 的白背心吗？（随便一句，虽然被称为「毕加索式」，但这个 logo 的设计灵感其实是来自法国画家亨利·马蒂斯。）

你能在《The Apple Collection》找到图案同款的 T 恤和套头衫。而他们搭配穿着的短裤据官方介绍，是「喜欢跑步，或者喜欢看起来像是喜欢跑步」的人最佳选择。

这款让苹果 logo 显得鬼马的 T 恤虽然和现在苹果的形象挺不搭，但它却非常符合近几年回潮的 80 年代设计风格——孟菲斯设计风格，如果现在上身也是非常潮啊。

▲ 苹果 T 恤和孟菲斯家具系列，图片来自Creative Market

这两款苹果从 North Face 精选的马甲，带有「两个带拉链的双层口袋」，「无论你想从野外带回什么都可以装进去」。

有趣的是，乔布斯以前曾让三宅一生为他设计苹果员工制服，当时三宅设计了一款尼龙夹克，袖子还可以解下来让衣服变成马甲。乔布斯满心欢喜带着马甲回公司给大家看，说咱们以后一起穿这个吧。结果，大家怨恨地以口水沫子把乔布斯给淹没了。

如果你喜欢基本款，这款带苹果 logo 的 Polo 衫就是你的首选了，如果哪天想展示下信仰，还能叠加上苹果的皮带来加持。

但如果要从中选我觉得最厉害的，那莫过于目录最后几页的同款童装了！

学校不给带电子设备？我还是穿上我的苹果牌运动服，背上我的苹果牌午餐盒吧。

曾经，你能买到「苹果式生活」

除了以上提及的时装系列，在过去，苹果粉丝近乎能买到一整套「苹果式」日常用品。

我们寻找那些和我们制造电脑一样用心制造商品的生产商。

我们将我们的 logo 印在这些产品上，因为我们欣赏这些产品，而且觉得你也会喜欢。——《The Apple Collection》现在的手机厂商喜欢将汽车品牌的 logo 印在手机背面，但苹果，却是把自己的 logo 印在汽车身上。

▲ 保时捷 935 Turbo，来自 1983 年《Apple Gift Catalog》

公文包、文件夹、软盘夹等办公文具算是常规操作了，但 Macintosh 造型和带苹果 logo 的便签纸真心好看。

而这款老鼠造型的鼠标套，个人感觉并没有「让你的 Macintosh 更用户友善」，而是有点儿吓人（看那尾巴似的电线！）。

▲ 便签（左）和鼠标套（右）

用上两位丹麦设计师专门为 Macintosh 设计的 MacTable，不知道效率会不特别高？

让我们从书房走入客厅，麻烦来点苹果牌的醒酒壶。

如果你觉得苹果时装有点过火，那以苹果 logo 为主要元素的钥匙扣、别针、钱夹等小物件可以是你的入门之选。

现在，虽然苹果总部访客中心还有不少独家的周边卖，但和这些 80 年代系列相比，丰富性的确大大降低了。可能，过去的苹果用户只能以电脑相认太艰辛，所以苹果才会打造能出现在各种场景的周边产品。不像现在，我们去哪儿都少不了「粘在手上」的 iPhone。

更隐秘的周边：苹果内部 T 恤

比 80 年代生活用品品类更多的周边，来自于苹果公司内部。

相传，每一位苹果员工入职都会得到一件 T 恤，上面写着「The journey begins,（旅程开始，）」 呼应着乔布斯那句经典的名言：「The journey is the reward.（过程就是奖励。）」

不只是乔布斯的话会成为 T 恤的内容，「所有出现在苹果员工脑袋里的内容都会最后出现在 T 恤上」，《Chicago Tribune》在 1990 年的报道里写道。

据《Chicago Tribune》报道，在成立的前 20 年里，苹果内部设计了超过 4000 款 T 恤，记录了苹果员工的各种内心戏。

1991 年，苹果为节约成本进行大裁员，出现了写着「This is Apple（这就是苹果）」并配着一张乔布斯的照片的 T 恤。与此同时，也有一件写着「This is Apple on drugs（这是磕了药的苹果）」，配着一张时任 CEO John Sculley 的照片的 T 恤。

▲ 乔布斯和 John Sculley，图片来自 Business

至于被裁走的员工，我们还有写着「我帮忙救了这家公司，但却只拿到了这件破 T 恤」的 T 恤。

除了这些大事件，程序员们也有为自己打气的专用 T 恤：「System 7.5: Sucks less（7.5 系统：烂得少一点）」「Windows 95=Macintosh 89」。

一位苹果店天才曾于 2013 年分享了自己在苹果工作 5 年里收集的所有 T 恤，合计居然也有 45 款！

▲ 45 件苹果内部 T 恤，图自 Cult of Mac

这些不为外人所知的 T 恤可谓记录了苹果公司里的点点滴滴，以至于在 1998 年，前苹果员工 Gordon Thygeson 汇集了超过 1000 件苹果内部 T 恤，以 T 恤为内容梳理了苹果公司在过去 20 年里的重要事件，出了本书，名为《Apple T-Shirts: A Yearbook of History at Apple Computer》。

虽然有读者评价这本书内容空洞，缺乏心思，但也有自称苹果前员工的读者留言说：「如果你曾在苹果工作，它就像一个完美的时间胶囊。」

一个 Logo 的魅力

▲ 图片来自 Think Marketing

无论是面对公众开放的「生活方式」周边，还是内部「留言板」式的 T 恤，它中都蕴含着人们对这家公司超越产品的喜爱。

苹果的 logo 带有一种魔力。

我们知道，很多苹果的朋友和顾客都和我们一样喜欢这个 logo，一方面是因为它的颜色缤纷，与众不同；而另一方面，则是出于人们作为苹果产品使用者的自豪。

（备注：苹果的彩虹 logo 的色彩在当时算是罕有，同时，它也代表着 Apple II 作为首台采用彩色显示屏的个人电脑的自豪）

苹果在 1983 年的《Apple Gift Catalog》中写道。而深谙营销之道的苹果，从一开始就知道他们要代表的是一种生活方式，要让人为使用其产品感到自豪，并通过周边将这份自豪传达出去。

▲ 网友分享的来自 80 年代的苹果贴纸，图片来自 stackexchange

虽然，现在的苹果周边没有以前丰富和容易购买（同时也让它们显得更珍贵），但我们却能以各种便携，且一眼可认出的苹果产品（iPhone、曾经的 iPod、MacBook、Apple Watch 等等）「公示身份」。

而且，苹果至今仍然有保留其中一样历史悠久，却又成为「千禧一代品牌」追捧的营销产品——每个苹果产品都会附送的苹果 logo 贴纸（有人曾晒出 80 年代的苹果贴纸，也有说法是苹果从一开始就有送贴纸）。

当顾客用贴纸「个性化」他们的东西，他们就是在选择能代表他们生活方式的品牌。

所以说，不用羡慕各种苹果周边（反正也买不到），我们正手握「定制苹果周边」的大权呢。你一般都将自己的苹果 logo 贴纸贴在哪里？

编者按：本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者 李叫兽。36氪经授权转载。

最经常听到的回答是：

要感动我们的用户；要让我们的品牌更有温度；要让用户和品牌建立更深层次的情感联系。

但这其实是形象包装，而不是品牌策略。

因为品牌策略的本质，并不是提升形象，感动用户，而是在用户心智中，针对竞争对手确定有利位置。

一、不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰

重战术，轻战略，是很多人在营销上经常犯的错误。

具体的表现在于：

迷恋形象包装，认为营销就是包装形象、促进传播，花费大量精力纠结于小细节，但是却对大战略（比如定位）不够重视。

之前跟朋友聊到手机行业的营销，有人问到：

哪个手机公司营销做得最好？

大部分人认为锤子手机的营销是最好的。

每次公关都是有力回击，每次文案都被疯狂转发，每次发布会都引来社会关注，还有大量的宗教信徒般忠诚的粉丝——这在国内几乎没有什么公司可以比肩。

但显而易见的一个现实是：锤子手机并没有多少人买。

我们知道，衡量营销能力最重要的方式，就是看它创造并保留顾客的能力。

锤子手机创造并保留顾客的能力并不高，为什么大家认为他营销做得好？仅仅因为每次公关战、文案战的胜出吗？

这让我想起了我喜欢的美剧《权力的游戏》第二季中，斯塔克家族的Rob说的：

“I won every battle, but I am losing the war.”（我赢得了所有的战斗，但是我即将在整个战争中失败。）

这就是有小聪明没有大战略的典型（虽然我个人非常喜欢Rob这个角色）。

在手机行业，我认为营销做得最好的是华为，虽然华为的文案写作、公关反应、发布会等都差了锤子不是一点半点，但华为在整个营销战略上，打了一个漂亮的侧翼战。

本来国产手机第一是小米，在用户心智中的优势是“高性价比”，这个时候试图在性价比上超越小米是不可能的：

即使你的产品性价比是小米2倍，但因为小米已经牢牢占据这个定位，你怎么喊也没用。

而最应该做的，是寻找小米最大优势中固有的劣势。

那性价比这个优势暗含着什么劣势？自然是：

给人感觉很屌丝和低端。

所以华为通过Mate8等机型的上市，主打高端定位，一举占领市场。

在军事中，真正能够赢得战争的军队，往往是占据了有利位置，然后让敌人不得不以劣势进行进攻，而不是单纯计较一城一兵的得失。

在营销中也是这样，真正赢得市场的公司，往往是在用户心智中占据了有利定位，而不是单纯去计较某句话有没有打动消费者。

任何的形象包装，只有在定位正确的前提下才有意义。

否则，片面地追求形象包装和感动消费者，最终的结果必然是只感动自我，而这是典型的“有小聪明，没有大战略”的行为。

二、没有找到关键竞争对手，只能为对手招徕用户

以“形象包装”来替代营销战略的问题在于：

没有找到关键的竞争对手，凭借一腔热血去呼吁消费者，但是根本不知道自己到底要针对什么。

之前李叫兽看到一个小旅行社写的传播文案，希望李叫兽帮忙诊断一下，文案大体是这样：

忙绿的城市充斥着车水马龙的喧嚣之音。

一成不变的生活，是否需要新鲜的血液。

你太辛苦，是否该让自己放松放松？

去旅行吧！你会发现新的自己！

——XX旅行社

先无视这个文案在写作上的问题（比如没有顺应认知），单纯在策略上，就是完全不及格的：

根本没有找到竞争对手是谁，就想通过打动消费者来营销。

那我们假设一种最理想的情况，你的文案写得特别好，真的打动了消费者，接着会发生什么呢？

假设我是一个处在生活高压中的普通白领，刚被领导骂了一顿，看了这个文案，感觉简直写到我心里去了。

是啊！我整天这么忙这么累，它说的对，我真的应该去旅行啊！

想着想着，他就下定了决心。掏出手机，打开去哪儿，选定了目的地，直接把票买了。

恩，就要来一场说走就走的旅行！

等等！这个时候你会发现一个问题：

按理说这个文案很感动人，但整个过程中，写文案的那个“XX旅行社”去哪了？怎么故事的后半部分没有我们伟大的广告主啊！

为什么感动了消费者，但最后没有买我的？

这当然很正常！

为什么呢？

因为文案作者脑中装的都是“如何打动用户”，而忘记了先找到“竞争对手”。

在这个文案中，作者定位的竞争对手显然是用户不去旅游的习惯，并且希望通过文案让更多的消费者选择去旅行而不是待在办公室，从而击败“用户不去旅游的习惯”这个对手。

但这是你真正的对手吗？

必然不是。

因为你并不是旅游行业的行业第一，也不是大多数人去旅行的第一选择，这个时候你真正的竞争对手是其他旅游公司。

你需要提供的是一个“为什么要选你而不是选别人的理由”，而不是一个“为什么要去旅行而不是待在办公室的理由”。

而想刺激更多人去旅游的后果就是，这些用户会直接参照过去的行为习惯（比如用去哪儿直接订票），就没你什么事儿了。

所以，广告人不能拿起笔来就想着怎么打动用户感动用户，应该先找找：

① 我们现在关键的竞争对手到底是什么？

② 我想让用户放弃什么来选择我？

否则即使打动了也没有用。

三、在用户心智占据有利位置，传达有效定位信息

单纯的形象包装还有一个问题是：往往只是让你的品牌看起来更加有温度，但是并没有在用户心智中确定一个有利位置。

在几年前的杯装奶茶大战中，市场上两大巨头是优乐美和香飘飘，他们采取了完全不一样的策略。

优乐美主打“你是我的优乐美”，拍了非常感人的广告，打动无数人的少女心，如果当时也有微信朋友圈的话，也一定能刷爆朋友圈。

而香飘飘就主打“绕地球XX圈”，看起来很恶俗，也打动不了什么人。

但结果是香飘飘在大战中胜利，而优乐美却一蹶不振。

“你是我的优乐美啊”，表面上感动了很多人，但实际上没有有效传达任何“定位信息”（即使有的话，可能也只是轻微地暗示了“恋人专用”这种定位）。

而香飘飘的“销量绕地球XX圈”，传达了“我是行业第一”这个有效定位，让用户清晰地了解了它到底处在什么位置，然后大量的人就通过从众效应自然购买了。

广告宣传的重要目的，是让潜在用户明确知道你想填补什么位置，而不是宣传该产品到底有什么好处。

成功与否的重要标准，也并不是看广告是否引人注目、让人兴奋或者感动所有人，而是看是否在潜在用户心中牢牢占据了你想占据的有利位置。

哦，原来香飘飘是行业第一。

哦，原来神州专车主打安全。

哦，原来华为Mate系是国产高端机！

很多人觉得某个定位很打动我自己，所以就选择它当做品牌slogan，殊不知能打动你和消费者的话多了去了。

比如我之前遇到一个电商APP的公司，卖高端生活品，slogan大致是“不跟随，做自己”，创始团队觉得特别打动自己，同时也有很多用户反应的确很喜欢这句话。

但是你和你的用户都喜欢，并不代表它可以成为slogan——

定位语的目的是有效传达定位信息，而不是让大家感动。

如果说双方都喜欢就行的话，那我建议直接把这句话换成高晓松的：

生活不止眼前的苟且，还有诗和远方。

然后你再进行一轮问卷测试，可能会发现：

这次，你的团队和消费者，可能都更加容易被高晓松这句话打动！

如果这样打动就行，我们也不需要学习战略定位和品牌营销，只需要不断在歌词里找灵感就行了。

这当然是不行的，因为这些诗句并没有说明你为什么会比竞争对手更能打动消费者，也没有给消费者一个选择你而不选择竞争对手的理由。

所以，单纯品牌形象包装的问题就在这里：没有传达位置信息。

四、按照“你的产品，如何满足用户需求”来定义市场

单纯品牌形象包装还有问题在于：他们喜欢按照自己的标准来划分市场。

在大量的品牌策划书、品牌白皮书、品牌战略提案中，我见过的最多的一句话就是：

我们定位城市新中产阶 级。

类似的表达还有：

我们定位25-40岁的城市新白领。

我们定位70-80后的城市中产。

（话说“城市新中产”这个群体到底招谁惹谁了，被这么多公司定位？）

至于为什么一定是定位这个群体，为什么要采取群体划分的定位而不是情境划分的定位等，就回答不上来了。

我之前写文章讲过，应该按照“你的产品如何满足用户需求”来定义市场，而不是单纯用自己的标准来假想一个市场。

比如奶昔定位成“帮早上开车上班的人，单手解决早餐”这个市场。

我之前遇到一个做职场社交的公司，说要做河南省最大的职场社交软件。

这存在什么问题？

这个问题就是：这完全是按照自己的标准假设划分的市场，而不是按照消费者的标准划分的。

用户在用职场社交软件的时候，会区分这个软件是哪个省份的吗？

除非河南省社交习惯和其他省份出现巨大差异，或者河南省建了互联网防火墙，禁止外省软件，否则这个市场的划分毫无意义。

这就像一个学生说自己是“清华穿44码鞋的学生当中，成绩最好的”一样，几乎毫无意义。因为这是按照学生自己的标准，而不是企业用人单位的标准划分的。

所以，传统“品牌形象包装术”的问题就是：经常是先按照自己标准假定一个群体，然后在这个群体内寻找consumer insight（用户洞察），而这样往往是无效的。

五、根据相对复杂的，筛选条件最终进行选择

单纯的“形象包装术”经常认为只要感动了消费者，用户就会购买，过于迷信单一的手段。

所以我们看到大量的广告提案，都倡导“主打感情牌”、“产生共鸣感”，不论是回忆起恋人之间的点点滴滴，还是远在异乡的儿子表现对爸妈的思念，还是老婆支持丈夫的梦想……

体现在各种slogan上，就充斥着：

让爱发生，让温馨永远相伴，为梦想而生，心无间爱无限，不跟随、做自己等各种感动表达。

但是实际上，“感动”、“打动”并不是产生购买的必要条件，更不是一个slogan一定要解决的问题。

为什么？

众多关于广告的研究发现：在享乐品、用户思考程度低以及产品代表某种关系时，情感类广告会产生较好的劝服效果。

比如蒂芙尼的钻戒，代表了关系，也是享乐品，打情感感动的诉求，非常适合。

而在强调功能的使用产品、用户思考程度高而且与人际关系无关时，情感类广告产生的效果非常差，远远不如理智诉求的广告。

比如给房间配把锁，“更多人选择的家用锁品牌”这类信息，远远比“爱家人，就要守护她”有效得多。

实际上，到底是否应该打感动牌，是在确定了品牌定位后，根据相对复杂的筛选条件最终进行选择的结果，而不是拿到一个新产品，立马就要开始构思怎么感动消费者。

并不是所有的消费者都需要被感动。

六、拉近品牌心理距离，获得品牌忠诚

下面这些问题，我想很多人已经开始意识到了：

用户每天都在使用我的产品，粘性也很高，但似乎对我毫不关心。

几亿人每天都在用中国移动的产品，但好像不论中国移动怎么包装，大家都不关心它；

月流水几千万的一家淘宝店，它的大部分用户也从来不关心店主是男是女，甚至都不记得这家店的名字；

绝大部分人每天都在用百度等搜索引擎，但好像也仅仅是“使用”而已，对它并没有什么“感觉”。

这是因为在这些用户的眼里，你的产品仅仅是一个工具——就像水、电和煤气一样，大家都在用，也确实离不开，但就是丝毫不关心。

这个时候，我们会说：这个产品，仅仅有“产品忠诚”，而没有“品牌忠诚”。

用户的持续使用，仅仅是因为切换产品不习惯或替代选择少，而不是因为对你品牌的认同。

然而，有的品牌却不是这样。比如即使从来不用苹果产品的一些人，也会经常关注苹果的新闻、发布会甚至它的广告。

那么怎么解决呢？如何让你的产品在用户眼中不仅仅是个工具，而是拉近品牌心理距离，进而获得品牌忠诚？

这方面众说纷纭，每个专家都有一套理论，但所有的理论都要回归一个基本的“做事”原则：如果你想让别人做某件事，就必须先给他们提供价值。

比如公众号作者想要用户转发自己的内容，首先就要提供有趣的文章作为价值。

同样的道理放在品牌建设方面，也是一样。

如果把产品和品牌分开，那么：

用户持续使用你的产品本身，是因为你的产品本身为他提供了价值。

比如百度提供了便利搜索的价值，所以即使品牌有问题，大家还是继续用。

用户没有关心你的品牌，是因为你的品牌并没有给他们提供价值。

对于我这样一个中国移动的普通用户来说，它的产品本身的确给我提供了非常大的价值（比如让我随时随地可以上网），但是其品牌却没有给我提供价值（比如我并没有在看到中国移动几个字的时候产生自信的感觉）。

也就是说，中国移动给我提供的，仅仅是产品的有形价值，而不是品牌带来的无形价值。

顾客选择购买品牌的产品，归根结底是因为你创造的顾客价值，大于顾客付出的成本。

用经济学术语表达，就是顾客购买的产品获得了消费者盈余，如果顾客意识到购买你的产品会得不偿失，交易就不会发生，这是不证自明的公理，是必须接受的人性基本假设。

那么，企业应该如何制定真正的品牌战略？品牌应该如何给用户提供价值？

天图投资CEO冯卫东在他的《升级定位24讲》中给出了答案，他独创了顾客价值配方，很充分地解释了品牌价值和顾客价值的构成。

顾客价值是如何构成的呢？

首先，产品的价值必然是顾客价值的构成部分。

顾客价值=产品价值+品牌价值

这个公式从经济学角度看，就是产品价值创造和交易费用节约。

产品价值=内在价值+外在价值

指引着企业去生产高价值的产品。

品牌价值=保障价值+彰显价值

则指引着企业通过品牌去降低各种交易费用。

其中，保障价值降低了企业和顾客之间的交易费用，通过降低顾客决策成本获得顾客的优先选择，并且通过这种优先选择集中更多顾客，获得规模经济效益并进一步促进专业分工效益。

而彰显价值则降低了顾客和他人交往的信息费用。

因为顾客通过他使用的品牌向其他人有效传递了个人信息，从而降低了信息费用。比如要向他人传递自己的财富信息，总不能时刻把存折掏出来作证吧，通过消费某些品牌，就能有效的传递财富信息。

由于全球化分工，交易费用在全球化经济中占总成本比例越来越高，而品牌作为降低交易费用的重要手段，也越来越重要。

编者注：本文作者Noah Halford从童年时期就开始关注苹果。十多年来，他一直使用的都是Mac。纵然他依旧承认Mac的出色之处，可他发现苹果似乎不再如当初那般“搞怪”了。苹果从一个叛逆者发展成为了一个企业。本文编译自Medium平台上原文名为《I Love My Mac, but Apple Just Isn’t Fun Anymore》的文章。

我关注苹果有很长一段时间了。我初次进入Mac世界才十岁。在我十三岁的时候，那是我人生中第一次为了新产品的发布去排队。从十四岁开始，我就是苹果的股东。但我不认为自己是苹果的“迷弟”。也许可以算是一个“爱好者”吧，尽管这并不是我最喜欢的说法。“效忠派”这个说辞也没好到哪里去，但是我觉得自己尚能接受。我也会使用谷歌的不少服务，但是我更愿意投资苹果的生态系统。

不过在过去一年多的时间里，我发现我对苹果的热情不复如初了。我依然会观看苹果每一次活动的直播视频（并且会在Twitter上发推文，虽然我的粉丝只有三个），但我发现苹果相比之前没那么有趣了。有段时间，我还在想是不是因为自己年纪大了，对此腻烦了，抑或是在获得计算机科学的学位之后觉得技术不再那么“神奇”了。又或许是因为在每一次产品发布会之前，几乎所有内容都被泄露出来了，那么在发布会进行时也就没那么多惊喜了。尽管上述说法都有可能是真的，我相信最大的变化其实在于苹果失去了自己的魅力以及对于“搞怪”的理解。

我在这儿可不是要来批判苹果“不关注Mac”或是不再能进行创新了。目前，苹果所处的阶段更像是“进化”，而不是“革命”。我们不能期待苹果每年都能推出类似iPhone这样具有变革意义的产品[1]。我在这儿也不是要抱怨iTunes或是在使用Mac近一年之后对于Touch Bar没那么买单了，更不是要抱怨苹果的iPhone X“一撮毛”[2]设计堪称近年来最丑的一次决策。

整体来说，我对于苹果还是非常满意的，只不过使用苹果的设备没有之前那么好玩了。

iPad以及Mac上的Photo Booth是另外一个苹果用以彰显其产品不单单只为工作而设计的地方。毕竟，100%工作以及零娱乐的搭配会让Mac变得非常无趣。但是使用苹果产品带来的这些魅力以及每天的娱乐——兴奋和快乐的感觉——似乎都在消失。

Mac已经发生了非常大的变化。我想iOS中苹果的一些魅力已经不复存在（比如说被称之为Skeuomorphism的拟真概念，尽管我更倾向于iOS 7或之后的扁平化设计），不过我并不确定这是否有很多可以探讨的内容[3]。2007年使用iPhone的大部分乐趣在于用户界面的新颖。那会儿，滚屏是非常酷炫的。

我很喜欢我的Mac电脑，但是如今使用Mac的体验和五年前或是十年前都大不相同了。过去，当你设置一台新的Mac或升级OS X系统时，你会看到一个欢迎视频并且听到一段欢快的背景音乐。这是你与新Mac电脑的第一次互动，这是友好型的（请原谅我语言的匮乏）。苹果向你表明了使用新Mac会是怎样一种体验。尽管我认识一些人——尤其是那些不得不设置很多台电脑的人——他们通常觉得这些视频很讨厌，但是我却觉得这些视频很有趣。这让设置新电脑或是升级操作系统的过程变得很特别（诚然，这一过程没什么大不了）。最后一次我们还能看到这些视频的时候是在Snow Leopard（OS X 10.6）。

现在，配置一台新Mac就有些无趣了。这也象征着Mac用户每日使用体验发生了巨大的变化。我没有想过使用Mac的体验能一直让人感到兴奋，但是苹果似乎移除了赋予Mac以个性的许多细微美学功能。当OS X首次推出时，苹果实现了慢速动画效果，所以乔布斯就可以展示慢动作将窗口最小化的操作，这一“隐藏彩蛋”依旧保留在macOS中：按住Shift 键，再点击窗口的「缩小」按键，就会出现慢动作效果。这是一个很有趣的小功能，它没有任何实际价值，但却促成了Mac使用体验中“与众不同”的那一部分。在High Sierra系统中，苹果将WindowServer 变为了Metal 2，移除了这一彩蛋。就功能来说，这无伤大雅。不过就Mac的个性元素来说？还是有些令人唏嘘的。

Finder的图标，从20世纪80年代开始就是一个微笑。

随着在2014年推出OS X Yosemite，苹果从Mac上移除了skeuomorphism拟真概念并引入了类似于iOS 7的扁平化设计。随着这一变化的发生，苹果重新设计了应用图标。许多图标都失去了原先的一些个性化元素。原先便签和文本编辑图标中的文字都消失了。原先邮件图标中的邮戳取自于苹果的故土“库比蒂诺”，如今却改为了“加州”。游戏中心的图标也从游戏描述变为了四个彩色的气泡，其原因至今尚不明了。仅剩的那些没有发生变动且保留了Yosemite之前系统魅力的图标之一就是“Finder”图标。我想这个图标非常之经典，以至于它不能发生什么变动[4]。改变这些应用的图标并非是Yosemite带来的唯一一些美学变化。当你从dock中移除一些应用图标时，不会再伴有一阵轻烟。不过奇怪的是，轻烟的声效还保留着。除了要将用户带入太空的科幻隐喻之外，Yosemite还会在Time Machine被唤起时呈现出用户桌面背景的模糊版。

过去这些年，Mac体验中发生的这些变化并不仅限于Yosemite。我也没法弄清楚它们究竟是何时消失的，但苹果的文本到语音（text-to-speech）功能不再提供像Zarvox以及Trinoids这些好玩的声音了，不过用户可以通过System Preferences进行下载。据我所知，苹果视频剪辑软件 Final Cut Pro X中并不包含Bruce the Wonder Yak。我能理解为什么苹果不再捆绑第三方软件了。我记得自己还是孩子的时候，非常喜欢Mac上的一些游戏，例如Cro-Mag Rally以及Marble Blast Gold。去年，被重新设计之后的MacBook Pro对于Mac原本的魅力又是一次重创，Mac上的苹果logo将不再发光（这源于2015年12英寸的MacBook）并且取消了开机音效（以及MagSafe接口，不过这又是一个完全不同的问题了）。

这里存在一个因太过于麻烦以致于没有人愿意去触碰的问题，即过去六年时间来苹果公司内领导权的变动[5]。我们无法去探讨乔布斯在2017年会如何运营苹果，所以我就简单提一下牛顿的火焰激光剑（不能由实验或观察给出结论的议题，不值得讨论），并不再进行过多赘述了[6]。但我还是忍不住进行一些评价。首先，那些认为Tim Cook做得不够好的人怕是没有关注过苹果最近的股价。（我不想讨论关于政治方面的一些问题，但我必须要指明一点，我很尊重以及欣赏库克直言不讳表示苹果对于美国以及全世界负有一定道德责任，也同样有责任保护用户隐私问题。）

库克看上去也不是那种会考虑扮成Willy Wonka、在iMac盒子里寻找藏着的金色票券的人。鉴于库克自己的故事，我也没法想象库克会决定在用户每打开菜单一千次的时候让Mac弹出一个人物画像。

严肃一点来说，这里要进行一个很好的比较，那就是从库克接管苹果之后，苹果的“Keynote”[7]就发生了变化。也许在现在举办一场软件葬礼不合时宜，就好像全球营销高级副总裁Phil Schiller不会跳上床垫来庆祝“无线网络又前进了一大步”一样。现在已经不再会发生任何戏剧性的事情了。如果你有两个小时空闲的时间，不妨去看看最初iPhone的介绍，然后拿它和最初的Apple Watch介绍进行比较。两者的不同是惊人的。当乔布斯在介绍iPhone的时候，他花了很长时间去解释当代智能手机出现的问题以及苹果旨在如何解决它们。而库克介绍Apple Watch的时候则是通过一个视频来回忆iPod nano广告，没怎么提到苹果手表这一设备存在的动因（产品种类本身）。他没有清楚表明——“智能手机变得愈加流行，我们认为自己可以做得更加出色”。iPhone刚问世的第一分钟我就想买一部回家，尽管一直到iPhone 3G问世的时候我才拥有一部iPhone。我一直不相信自己想要一个Apple Watch，直到我发现它的发行日期很靠近自己的生日。

尽管我很想避开谈及乔布斯，但似乎要探讨乔布斯时代苹果的主题演讲，你是避不开谈及他的陈述风格的。史蒂夫自己就是一种Keynote。暂且不谈舞台效果，我想没人能像乔布斯那样做一场幻灯片展示。他的Keynote展示太过传奇以至于被称作是“Stevenote”。尽管我很喜欢Craig Federighi的喜剧演讲风格，但是这和“Stevenote”是不一样的。不管人们是怎么样谈论乔布斯的“现实扭曲力场”（Reality Distortion Field），乔布斯本人确实有一种方式能够向观众呈现出——他是热爱自己正在介绍的这款产品的。有时候他自己看上去都被这些产品所打动了。他告诉我们在使用苹果产品的时候应当如何去感受。现在当苹果高管在展示他们的产品时，这就好像是——像是一个示范操作——而不是演讲者正在获得一种他们希望我们也能拥有的“魔幻”体验。苹果的风格现在已经更偏向公司演讲风格了。

主题演讲是苹果展现自我形象的一种方式，而广告则是另外一种。苹果在1984年告知全世界，Macintosh是与众不同的，而苹果也将与众不同。如果你使用了Mac，那你就是反抗老大哥——这并非是指乔治·奥威尔《1984》中的老大哥，而是企业界的老大哥IBM，那个时代IBM支配着计算机行业的运作方式。（我看到很多人认为苹果现在成为了他们要反抗的老大哥，但我觉得这有些言过其实了）。使用Mac将赋予用户很多新的体验，这将是一种不同的生活方式。

当乔布斯在1997年重回苹果时，苹果需要宣传自己的品牌和价值观。“非同凡想（Think Different）”的广告口号应运而生。苹果赞扬那些“疯狂的人”。它认为自己是1984年计算机行业的反抗者，1997年的时候，这一想法依旧没有发生改变。关于苹果和其他公司对自己的认知，其实有很多要说的，不过“非同飞想”这句话清楚地说明了公司的性质，含蓄地提到了产品。使用Mac和使用Windows不同，体验是不一样的。在很长一段时间里，苹果都为自己能够制造出“管用”且易于使用[8]的产品而感到自豪。Mac使用起来能给大家带来愉悦，苹果为此而骄傲。由于它的魅力所在，Mac自然而然是与众不同的。

关于史蒂夫·乔布斯对这则广告的解说，无疑是一个值得大家聆听的故事。

当乔布斯回归苹果时，“非同凡想”就成为了公司品牌的广告口号之一，因此这关乎到公司的价值观，而不是产品。不但如此，苹果的很多产品广告实际上都没有具体讲述产品的细节信息。第一代iPhone广告是关于一个普通人的经历——接电话。而iPod广告则呈现的是iPod是如何成为人们生活中的一部分。这些广告不需要解释它们所要宣传的产品。它们也不需要呈现产品。当然，这并不意味着苹果的广告与产品无明确联系。MacBook Air的第一支广告从本质上来说就是呈现产品的。iPod的一系列广告也是同样如此。当苹果推出iPhone的时候，它的一系列广告都是在告诉人们如何使用它们。尽管这些广告讲述的都是设备的功能，但在我看来，这更多是关于设计方面的。

相比之下，苹果近代的广告则是关于人们要如何使用产品，它们讲述的是功能。苹果“Get a Mac”系列广告都是关于功能的，但却维持了苹果惯有的傻和搞怪。（这不是一则广告，但我要承认在Animoji部分iPhone X设计主管Jony Ive的视频确实非常傻。）虽然电影效果更好了，但是苹果的广告让人感觉并不特殊了。广告还不错，当然也能引起受众的情绪——我很喜欢iMessage气球广告——但是它们没有之前那样具有说服力了。我确信很多人都熟悉我之前提到的一些旧广告，但是过去这些年你能记得多少广告（或广告活动）呢？iPad推文广告是一个正确的发展方向（广告活动类似于“Get a Mac”），但是我很好奇有多少人熟悉这些广告呢？

我想，2017年的活动邀请函能够给我们带来一些提示。

这也是我发现苹果失去其魅力的地方，包括过去那些让其产品具有“苹果特有”感觉的事物。我不认识任何一位在苹果工作的人，所以关于公司的内部文化，我没有什么发言权，但是似乎他们不再采用一些具有创意性的内部代码名字了。苹果开始尝试原创电视内容的行为不由引人担忧。在苹果商店门口搭着帐篷露营排队本是公司特有的一道风景线，而零售首席官Angela Ahrendts却让其变为过去了。除了2016年iPhone 7的推出以外[9]，苹果从2013年9月之后就没有在活动邀请函中隐藏一些线索了。2013年，公司宣布iPhone 5c的发布会让“这一天，注定是光彩夺目的一天”。当时邀请函采用了五颜六色的设计，预示着iPhone 5c会提供多种颜色选择。

苹果依然在开发出色的产品。数月来，我一直期待买一部iPhone X。Face ID似乎是一项让人难以置信的科技，我非常想要尝试一下。拿到新手机之后，我就会试试Animoji了。苹果在增强现实方面的努力确实让人印象深刻：开发者在苹果AR开发平台ARKit上的一些项目已经让我感到惊奇了。

但是现在的苹果不同于2007年或1984年的苹果。在科技领域，它已经成为了一个规模更大的公司，这主要是源于它参与推动的革命。但我担心在苹果发展的过程中，其环境发生了变化，它会忘却自己的“根”。苹果不再为成为疯狂者而感到骄傲了。似乎它看上去也不再具有反叛心理了。也许正是因为如此，这才让其产品不再具有那么大的魅力、不再那么特殊了。

^在《科学革命的结构》（The Structure of Scientific Revolutions）一文中，Thomas Kuhn谈及了范式变化过程中的自然科学进化：当一个理论发展并产生了足够多的异常现象，这就需要一个新的科学理论来解决这些问题。我认为这一规律同样适用于科技发展，尽管科技的颠覆源于很多公司希望加速企业盈利流程。苹果并不急于推出自己尚未筹备好的技术，这是为了让自己能成为引领革命的第一人，但这往往被大众误解为苹果无能力进行创新。事实上，我并不太关心苹果每年的新产品发布会。推出新功能（夜间模式、肖像模式）的趋势表明了一点——也许是时候我们该把重心从发布会上转移了。关于Kuhn提到的科技发展，其实还有很多话可以说，甚至可以另写一篇博文，这里我就不过多详述了。

^如果状态栏一直都是黑色的话，那也没什么大问题。当显示屏不亮的时候（或者说当状态栏是黑色的），这“一撮毛”的设计也没那么难看。但是在非黑色的背景下，它就显得非常丑了。视频会因为这“一撮毛”被剪掉一部分内容，而不是选择调整画面比例，这也是一个非常糟糕的决定。关于这一点，我真的希望“unibrow”这个术语能够被大家接受。

^Siri在这里要被剔除在外。就我个人而言，我很少会使用Siri。已经有很多文章都是关于Siri的了，就我所知，Siri近来已经有了很大改进。但是虚拟助手拥有一定智慧这是必须的，它们要让用户感觉虚拟助手像是人类。

^我很好奇如果Finder应用的图标由现在的苹果公司来设计的话，它会变成什么样子。我无法想象公司不再采用微笑Mac的图标，但如果苹果公司决定重新开始，那么它会怎么做呢？我想在某种程度上它应该会呈现出文件夹的样子，类似于iOS 11中的Files应用。

^这里主要指的是乔布斯，当然也指代其他从2011年开始离开苹果的所有高管。尤其是Scott Forstall的离开，这对苹果来说无疑是一大损失。不管你对于拟真设计是怎么想的，Forstall都对苹果的发展起着重要的作用，他在舞台上的展现力也是非常惊人的。我记得自己曾经希望他能继任成为苹果的首席执行官。如果你还没有看过他的演讲，那么他在2017年计算机历史博物馆的采访绝对值得一看。前公共关系负责人Katie Cotton在2014年离开了苹果。六月，Bozoma Saint离开苹果跳槽加入Uber。还有大批人离开加入了特斯拉。

^作为训练的弦理论家以及芝加哥大学的毕业生，我觉得自己有必要说明一点，即我通常不认同将牛顿的火焰激光剑当做是一项准则的说辞。我不会过多看重能够被实验所验证的东西，但是在这里它是适用的，且很多人都了解这一点，那我自然不能错过使用这一理论的机会了。

^对于学究来说：我使用“keynote”这个词主要是指苹果全球开发者大会WWDC以及类似于2017年iPhone发布会等特殊活动，即便后者从技术角度来说也许不符合“keynote”的定义。

^我从未进行过有关此话题的数据分析，也没有发现有人尝试过，但似乎近来大家已经不怎么使用这样的措辞了。我猜想就简单操作方面，不同的系统之间也许没那么大区别了。尽管在此问题上，我并非是专家，因为十多年来，除了Ubuntu之外，我没有使用过其他苹果以外的操作系统。

^将邀请函上的主题（“See you on the 7th”）与iPhone 7发布会联系起来也许有些牵强——9月7日的发布会日期暗示着设备的名字。或许，将邀请函上的散景效果与肖像模式的推出联系起来会更有说服力一些。

编译组出品。编辑：郝鹏程