大客户资源一般是战略资源，具有很强的市场引领作用和渠道号召作用。其次，大客户资源一般都是稀缺资源，同行一般都在争夺和抢占。因此，从培育和发展企业竞争力的角度来看，获取大客户资源可以很好地锻炼企业，使其更加成熟，更能在市场竞争中抗跌。再次，获取大客户资源需要企业在管理和运营上下功夫。经营管理不到位的企业很难承接大客户提供的产品、项目和服务。第四，通过与大客户打交道和商业博弈，企业还可以学习如何培养新的大客户，如何更好地利用大客户的资源，如何与大客户竞争。
大客户资源对企业的重要性都有哪些？
第一，大客户资源一般都是战略性资源，具有很强的市场带动作用和渠道号召作用第二，大客户资源一般是稀缺性资源，同行之间一般都在争夺和抢占，所以，从企业竞争能力的培养和发展方面来讲，通过获取大客户资源，能够很好地锻炼企业，使其在市场竞争中更成熟更抗摔打第三，获取大客户资源，需要企业在管理和经营等方面下狠功夫，管理和经营不到位的企业很难承接住大客户给予的邀约产品项目和服务第四，通过与大客户打交道和商业博弈，企业也能够学会怎样培养新的大客户，怎样更好的运用大客户这种资源，进而在与大客户的竞合共进中游刃有余！。
从销售，到大客户销售，需要经历哪些变化？
大家好，我是老九，从大三拿到公司合同开始兼职工作，二十年来经历过国企私企外企和自主创业。作为传媒公司现任策划总监兼法务总监，职场中别的没有，经验满满。 你好首先很荣幸能够收到邀请来回答这个问题，从销售到大客户销售，是一个职业岗位上的腾飞 也是一个重要的裂变。他当然会像打怪升级一样 不断的累积 不断的变化 不断的升级 但由初级升到最高级之后 除了在技术上 能力上 心理上等等 发生了改变和提升之外 我觉得最终的质变其实是应该在你营销的 理念上走了一个根本变化。
高级的销售不是在销售产品 而是在销售你的观，念与客户产生共鸣的观念。高级的销售不是满足客户 而是满足客户的客户虽然我是做策划的 ，但是每一次商务谈判 我们都必须要参加与客户进行沟通和交流这 是策划必备的基本能力 。在这么多年的交流沟通中， 我总结出一个经验。 就是我们真正要营销的， 或者我们真正要去满足的，并不是客户本身 ，而是客户的客户。
这听起来有些拗口 ，其实道理很简单。 客户购买你的产品， 很多时候并不光是满足自己的需求。 他更多的时候是希望通过你的产品来提升他自己，来获得他所希望吸引的对象的青睐。 举个例子甲方找你做一个广告，那么广告的目的是什么？绝不是满足甲方的 喜好，而是需要满足甲方客户的喜好。所以你去营销方案的时候，着重点不是在甲方想要什么 ，而是要考虑甲方的甲方他想要什么。
从实际案例出发 ，我们以前服务过一个做集成家装的客户 。他想做一个宣传片 ，然后不断地讲述自己产品的优势。 比如说成本更低更环保 款式更多， 等等等等 。但是最后我们真正选择它的营销点就在快速两个字， 因为集成家装的优势和传统企业的不同点就在于它的快捷程度。 7天时间可以完成一次整装 ，而对于 消费者来说选择集成家装最大的优势也就是看重它高效和快速。
所以说我们站在消费者的角度来营销产品 ，是最容易说服你的甲方的。因此，我觉得一个大客户的销售他 变化，第1点就是在营销的方式上面和角度上面有所改变。不再是一味地迎合甲方，而是真正去为甲方思考，如何才能打动甲方的甲方。匹配和引导客户建立产生共鸣的理念大客户销售之所以成功，虽然TA的模式和方法会有各种不同， 但是我觉得理念的改变是最为核心的。
我觉得一个成功的大客户销售经理和客户的沟通，或者说销售推广，不应该再是指自己的产品，而应该是引导客户，塑造一个正确的方向。TA卖给客户的是一个创意，一个好的创意。你的产品是什么不重要，但是这个领域好的东西一定很重要。比如卖车的高级销售，TA会告诉你什么车最适合你，为什么是这款车，它能以什么方式解决你的问题，满足你的需求。那你就要按照这个标准来选择。
