如何做好B2B营销呢？
这几年，我们服务了很多B2B公司有做汽车漆的，也有做智能锁，五金配件、家居建材的，他们也开始转变观念，认为品牌很重要了，但有的还是停留在观念阶段，有的也仅仅是试一试的态度，整体上的认知和怎么操作，还是相对模糊的。还是需要提升认知。一些企业认为营销就是搞定大客户，根据客户的要求进行变化和服务就是满足客户的需求，就是营销。
还有对品牌营销的理解，是找一家策划机构做品牌，再找一另外家做营销；一部分客户认为，B2B企业的产品，一般是中间产品，消费者很难成为最终的决策者和购买者。如，你买一台汽车，会问用的是什么油漆吗？据此，他们认为，其实品牌也不是那么重要。再有，他们对互联网、移动互联网的冲击，也想开始互联网 ，但全然不知道怎么 。
当然，还有很多的表现：企业品牌和产品品牌不统一，如何架构品牌，渠道品牌和消费者品牌的关系。进而，他们基本会说：做品牌有什么用，为什么生意越来越难做······他们认为，营销，对B2B企业而言其实就是搞定大客户。也对，但如果能将大客户转变成为超级用户，就更好，他还能再给你带来客户，降低拓客的成本，还可以获得口碑。
所以，单纯靠关系搞定一个客户，还真不算B2B营销。这是被动的满足客户要求，要求越多，越被动，利润也越来越低。营销，是要引领客户的需求，创造性的满足客户的需要，而不是他的欲望和要求。这里，我简单说一下B2B企业应该怎么做品牌和营销。当然做品牌肯定包含了推广这个环节了。不但要做互联网推广，还需要跟线下结合进行整体的传播和落地。
为消费者创建品牌，不是其他。我们到底是在为中间商、客户创造品牌还是为消费者创造品牌。我的回答是后者，我们要为消费者创建和创造品牌，更要创造价值。但对于B2B企业的品牌而言，做B2B品牌营销。需要做好三个层面的事情。第一步：内部宣贯和落地传播是从内部开始的，一定要要让大家先理解，我们为什么这么做，要进行动员和培训，大家一起推动传播从内部落地，包括文化墙、宣传品、物料、宣传资料。
第二步：客户和行业层面。为客户创造价值。核心和关键当然是重点的客户，不能放弃，要强化。客户的价值不是你技术多牛，而是你在这个专业领域里一直专注着，引领客户的发展，为客户创造效益和价值。为行业树立典范。行业也不是封闭的，要发声，要站起来，走出去，跟同行和客户进行交流，树立行业的标杆。这是一个需要表达自己的社会，要树立这样的行业典范，形成品牌的影响，进而为深度开发客户服务，进入到一个用品牌来拉动客户和市场的过程。
如技术交流、论坛、宣传片制作，小视频等。第三步：为消费者和社会建立影响。最后一步是品牌的终极目标，我们的梦想不是卖一个产品或一项新技术给客户，而是希望我们的品牌和产品是一个有温度，人性化的产品，为了人们更加美好和健康的生活提供帮助和服务。公益活动，高端访谈等，结合背书跟线上的传播，也可以个线上宣传提供素材，话题和内容，树立品牌势能和高度，整体拉动营销和业务。
互联网时代，传播组合已经很重要，百度的信息沉淀，自媒体的精准传播，但还需要搭建整体的传播框架，甚至形成平台和生态。（网站、自媒体组合，百度生态，互联网分销系统等）观点：深知精准营销 创始人 CEO 蒋军2018，深知精准营销将推出客户战略合作、深度服务计划，我们将在全国甄选5家优质客户（符合基本要求的企业），用一年时间实现1个亿的销售，2年时间对接资本，3年左右实现准IPO，深知负责全程整体策划、互联网商业模式设计，营销运营和资源导入，快速落地和达成业绩目标。
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怎样实现客户价值最大化？
首先，题主所指的这个客户价值的最大化，是不是就是指从客户身上所能挖掘出的最大价值？如果是，那么咱可以先看看，一个客户到底能够为你产生哪些方面的价值一个客户能够有哪些方面的价值1.产品的利润价值不管你是自己创业当老板，还是替别人工作搞销售工作，一次户成交必然会产生利润或者提成收入，这也是一个客户最明显的价值。
2.客户的人脉口碑价值你的客户不管是个人人或者是企业团体，必然有对应的关键联系人，通过一次生意和合作，你所建立的不仅仅是一个客户关系，而是一整个客户群体里的成功案例，因此这个客户对于你产品影响力的扩散宣传是能够起到非常大的作用。3.客户的裁判价值任何产品都不可能一开始就完美无缺的，客户作为一个产品的最终使用和体验者，其实为你企业扮演着一个最为客观的裁判角色。
你的产品和服务哪些方面好，哪些有提升空间，客户就是一个很好的反馈渠道，便于你不断改进和完善。结合自己所在的行业，有针对性得分别针对三个方面进行反思和优化：是否能通过降低运营成本或者通过赋予更多附加值来抬高客单价，最终提高利润价值？是否能够通过打造好的客情关系维护体系以提高客户的口碑宣传力度？是否能够利用和建立各种反馈系统来收集客户意见，并相对应的倒逼自己来不断完善产品？看到这里，你是不是发现，其实你所做的一切，最终也就是让客户感觉到自己的重要性，从而让其感觉到自己从你那购买所获得的价值是最大的。
如何降低B2B产品购买环节的复杂性？
与B2C用户不同，B2B用户更关注预算、公司背景和购买体验。因此，降低购买复杂性和增加信任对B2B和B2C同样重要。如今，许多B2B公司经常会面临一个问题：客户不信任他们。为什么会出现这一现象？B2B的“瓶颈”许多组织在B2C中用来建立客户信任的用户体验原则同样适用于B2B。然而，与B2C用户相比，B2B消费者通常还受到其他限制:高转移成本：终止使用，更换系统往往会面临较大金钱和数据迁移成本；购买复杂性：除了产品，客户还需要重新考量服务、维护和支持等额外价值；我们将从三个方面讨论如何有效地与B2B用户建立持久的关系:B2B预算和定价类似B2C，B2B客户也对价格很敏感，而B2B预算更难处理，通常由经理或其他高级别同事决定，而不是由正在研究或购买产品的人决定。
建议：1.显示价格，如果价格是可变的，提供常见的定价方案价格可变是因为解决方案的复杂性和合同谈判的不确定性。为了在不设定不切实际的期望的情况下给出价格的概念，展示常见的定价方案。例如，显示起始价格(可以根据需求进行升级)或一系列价格。2.清楚说明定价模型(即套餐、版本或服务等级)利用规避损失的原则，向用户展示更昂贵的软件包含的额外功能。
这样用户可以直观查看不同版本所包含的功能，并轻松对比不同版本的功能差异。如果客户预算充足，鼓励他们选择价格稍高一点的版本。来源：Crowdcast.io3.如果可以自定义，请明确说明，并解释可自定义的内容列出价格的同时，说明可自定义的内容。针对不同客户，“完美的自定义解决方案”也不同。不能承受预期的风险过分承诺和交付不足，都会损害客户对企业的信任。
列出关于特定功能定价模型的常见问题，并留下邮箱，以便解决其他问题。来源：Lookback.io4.让客户能轻松对比版本差异透明化价格和版本内容。将不同版本以列表形式显示每个版本或产品附带的服务，并用数字和图标(如“√”)指示版本包含哪些项目。来源：Gototraining.com5.解决从竞争产品或服务转换成本的问题除了产品价格，B2B客户通常还要考虑转换成本。
这些成本难以避免，但B2B团队可以通过推广直接降低转换和交互成本。浏览“常见问题”页面或“定价”页面，查询信息，可减轻客户压力，从而增强对公司的信任。与销售联系客户通常会对销售存在一些成见：急于成交时刻想着向上销售作出一些无法兑现的承诺为了制定更为贴合的方案，销售需要收集关于用户需求的信息。而很多时候，客户都会疑惑“为什么要问我这些问题？”，甚至认为这种行为是在侵犯隐私。
因此，要让客户如实回答，首先应打消他们的怀疑，说明询问原因，让他们对公司产生信任感。建议：1.客户与销售联系前，提供尽可能多的产品或服务信息首先，回答用户最基本的问题: 跟产品有什么关系？如何使用产品或服务？回答有关价格、特性或售后等常见问题。通过互换规则建立信任，提供产品或服务的详细信息、执行情况等信息。
2.如果确实需要一些用户信息，请向用户提出请求，并说明原因兰格和查诺维茨1978年的一项研究发现，向人们说明做某事的理由后，他们更愿意配合，并相信这些要求是合法的。向客户解释为什么你的组织必须收集这些特定的信息。虽然在你看来，这可能根本就不需要理由，但对客户来说，如果不说明清楚理由，他们会觉得你是在侵犯隐私。
例如:“我们需要您的邮政编码，以确定您所在地区在服务范围内。”“为了向您推荐最合适的解决方案，我们需要询问您一些关于您和您的需求的问题。”“为了获得更准确的定价，我们需要知道您需要哪些功能，从而将这些需求融合在方案中。”3.向客户提供多渠道联系方式一些用户偏好打电话，一些更喜欢使用数字媒体（如邮件、社交媒体或在线聊天）。
为了满足不同用户的需求，公司提供多渠道的联系方式。一般会提供公司的邮箱和联系电话，或再附上公司的社交媒体账号（如微信）。为了决定支持哪种沟通方式，查看分析以下数据或指标:销售呼叫量(和持续时间)报价-请求-表单完成联系我们页面上的跳出率社交媒体页面访问量搜索量然后，分析客户偏好的沟通方式，以最优方式满足客户需求，解决客户问题，增强客户的信任感。
来源：Techsmith向多个利益相关者进行内部销售由于B2B采购决策通常影响一个组织中的许多个人，而且往往需要多个人批准采购，因此买方必须:充分了解产品，并将产品信息传播给他人为决策辩护，回答有关假设情况的问题，以避免风险跟踪并传达他人的认可让其他人参与任何与变更有关的谈话(预算、解决方案、合同等主题)建议：1.清楚传达产品或服务的功能，避免使用术语(或在适当的地方定义它)功能说明要简洁、有层次，并向客户提供更多细节。
如果必须使用专业术语，要反复显示定义或解释。考虑到每个人都有知识盲点，你不能确定客户是否真正知道术语的含义，因此你需要在专业术语出现的每一处都要给出定义或解释。2.回答“如果”的问题提供访问常见问题、支持页面和论坛的便捷途径。换句话说，不要把这些信息隐藏在登录页后，要让潜在客户和当前客户都能看到。此外，提供一个允许附件的表单，以便向销售发送需求。
提前解决这些问题，可让多数有疑惑的客户放心，相信公司有能力解决这些潜在问题，进一步建立信任。同时还赋予了用户权力，让他们自己努力说服自己的同事或老板。3.证明产品或服务有效给出一些关于产品服务的背景信息，向客户证明其价值:案例研究和用例: 案例研究类型越多，就越有可能解决各种各样的问题，好比撒大网捞鱼一个道理，总有一个案例的情况与你目前的遭遇相似。
推荐信:推荐信经常被认为在购买决策中是有用的，因为听取同行客户的意见可以让人感觉到产品是正确的。研究表明，客户会对产品的推荐信特别敏感，他们通常会比较关心写推荐信的人。因为推荐信能够间接证明你的公司或是产品的能力。产品演示 : 展示产品的如何操作来说对许多用户非常有用，特别是那些无法下载演示的用户，因为他们会碰到新软件安装的一些问题(对于企业客户来说很常见)。
视频、截图和演示(现场或录制)展示了产品是如何工作的，并举例说明了一些网站上不能找到的用例。免费试用(不需要信用卡) : 看到“免费”两字，客户都会变得兴奋。如果他们从某家公司获得某种好处(如免费试用) ，他们就会觉得有义务与公司维持关系。然而，从来没有用户积极提供他们的信用卡信息。4.清楚传达公司的价值观，比较市场差异公司以为客户不会浏览关于或公司价值的页面，但事实是，如果客户有意向与一家公司建立长期合作关系时，他们首先会了解这家公司。
因此他们就会参考包含该公司的价值观及愿景方面的信息，比如查看公司官网就是最简单直接的方式。研究表明，客户浏览公司官网时，看到页面上展示的公司员工及办公场所，以及提供的产品或服务，会打消客户心中的怀疑和顾虑，从而对公司树立起信任。如果一家公司清楚自己的定位以及它能做什么，并且与客户的需求和期望保持一致，那么这家公司就会引起客户强烈的共鸣感。
