”好人式销售的根本问题在于，在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。那么客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。亨利福特，现代汽车业的创始人，曾经说过一句话：“如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马”。在专业化产品与服务的购买中，客户下意识的会期望企业和销售人员，具备一种权威性，懂得至少在某些方面比自己更多。
而一味满足客户要求的好人，却无法提供这种专业权威感。还有一个问题就是，我们人类总是有犯贱心理，对于唾手可得的往往习以为常并不珍惜。好人给的再多，对于对方来讲可能全无感觉。这个世界上绝大多数销售人员，都属于色狼或者好人。有趣的是，很多人都是这两者类型的混合体。平时是好人，关键时刻例如季度末有业绩压力，就摇身一变了。
对于专业化产品与服务，你需要不同的销售模式，大多数情况下这就是医生模式。医生的本职，是治病救人。这也是客户对专业化销售人员的期望：解决好他们的问题。医生不会因为病人觉得自己是什么病就是什么病，也不会因为病人想吃什么药就吃什么药。到了医院，你就得遵守医院的规则而不是自己的规则。而病人通常也会愿意配合，他们正是因为医生的专业性，能够解决自己解决不了的问题来到这里的。
一个人要成为医生要经过漫长的学习，在医学院里，他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识，并且在实践中，不停的提升。对应到专业化的销售上，这意味着你要学习大量关于客户问题和解决方案的知识，例如如何诊断客户的问题，如何快速的解决表面问题，如何从根本上运用各种产品和技术消除问题。一个专业化的销售人员，无论从事什么行业，基本的要求是”成为客户问题和解决方案”的专家。
但在现实中，很少有销售人员从这方面来训练自己，反而企业和销售人员常常热衷于各种销售技巧甚至成功学之类的心态鸡血。但现实中，缺乏了解决客户问题的能力，不被客户待见也就是正常的结果。解决了销售人员角色模式的问题，你还需要解决另外一个问题：系统化的、行之有效的工作方法。很多人认为销售是一种天赋，但所谓天赋，很多时候只是“我不懂如何提升”的代名词。
例如如果你不懂如何提升数学，你可能就觉得“我缺乏数学天赋”。成为一流的销售人员，并不需要特殊的天赋，但你需要一步一步的、能够产生高质量结果的工作流程和方法。之所以谈到这一点，是大多数销售人员往往习惯于头疼医头，脚疼医脚。我曾经在一个销售论坛潜水，发现其中一大半的问题，都是怎么逼单。之所以谈到这一点，是大多数销售人员往往习惯于头疼医头，脚疼医脚。
