我觉得一个成功的大客户销售经理和客户的沟通，或者说销售推广，不应该再具体到自己的产品上，而是应该引导客户，塑造一个正确的方向。高级销售不是让客户满意，而是让客户的客户满意。虽然我是一个策划，但是我们每一次的商务谈判都要参与和客户的沟通交流，这是一个策划必备的基本能力。
大客户是销售员的取款机，如何抓住大客户？
谢谢邀请，每个销售员都希望能抓住大客户，这是一件非常不容易的事情。我有一位亲戚，他是做推销香料的，远远看去，他长得有点像巩汉林，脸上有两块肌肉。他告诉我，脸上这两块肉，就是长年推销东西经常微笑留下的。可见，一名优秀的推销员要学会微笑，尽量去迎合客户的需求。我的这位亲戚给许多大厂家供应香料，应该也付出了很多的服务。
销售高手都是如何与客户聊天的？
我也算是半个销售。我口才并不好，更不是那种能侃侃而谈，讲起来能滔滔不绝那种。刚开始的时候，我试图往口若悬河方面发展，可发现自己并不适合。于是只能慢慢探索适合自己的方法。这几年，我为公司拉了将近5000万的项目。不算特别好，但也还过得去。虽然提成不多，但至少让我凑够了在帝都买房的首付。我算不上销售高手，但时不时地喜欢总结一下心得。
总结下来，却发现大部分道理其实已经在很多书里都有讲过。只是我们需要实践才能更好地领悟。销售技能可分为两种- 硬技能专业知识，找机会，谈判。- 软技能同理心，亲和力，自信，批判性思考，人际关系，耐心，乐观。同理心同理心是我认为在和客户沟通时最重要的一点。所谓同理心，指的是能站在客户的角度思考。同理心是一种感知理解与欣赏他人情感与思维的能力。
具有同理心的销售员会将自己置身于客户的位置，不急于立即去表达自己的观点，而是证实与了解存在的问题。具有同理心的销售员会让客户知道，自己了解他面对的处境。接着，销售员才会从容地提出解决方案，同时认真聆听客户的需求并加以证实。3W法则聊天时一定要注意3W法则。所谓3W法则指的是WHY每一位客户的问题听上去都是差不多的，但背后的原因却是很不同的。
WHAT要发现客户提出的问题所带来的影响。当发现了这些影响，那么聊天就开始变成价值导向的沟通，因为你可以帮助客户发现选择合作或是不合作所带来的后果与影响。 WHAT客户面临的问题可能会衍生出其他许多问题。聊天技巧夸夸其谈未必是好事。销售高手往往在谈话过程中说得并不多，而是要让客户多说。因此要学会适中控制你的冲动情绪，多听，少说。
聊天时应注意引导客户审视自身的状况让客户找到病症所在让他们认清提出的问题其实并不是真正面临的问题诱导客户的潜在需求让你的客户心甘情愿地掏钱包认同与联合的策略。提升沟通技巧的有效步骤认真审视你约定销售会面的过程。多问，少说。当客户愿意主动说出自己的忧虑，这意味着他们愿意以开放的心态去面对你，而不是将自己的想法隐藏起来，不让你知道，从而让你根本没有机会去全面地了解他所面临的问题与挑战。
测试客户愿意做出改变的决心。优秀的销售员只愿意在面对最佳机会时投入时间与精力。他们习惯询问客户就解决问题或是挑战方面所具有的决心等级。了解客户的故事。尽可能收集更多的事实数据以及个人的故事。如果你觉得自己不擅长与客户聊天，可以参加一些培训，或者看下销售就是要玩转情商这本书。这本书阐述了有关情商在销售行业的运用，值得一看。
如何认识销售和客户之间的关系？
谢谢你。我想分享一下我对如何理解销售与客户关系的一些看法，仅代表个人观点。筛选客户的第一点就是告诉大家，筛选客户很重要。你要筛选出真正值得处理好关系的客户。也就是人们常说的大客户。销售一定要知道20%的优质客户可以满足你80%以上的订单需求，也就是二八定律。这些客户往往与你所在的行业，甚至同行关系非常密切。
