下沉市场究竟是什么？
国人在今年的十一黄金周中理性不少，交通拥堵、景点人海都比往年缓解许多，不过消费流量并没有消失，而是转向了其他方面，并且让一批行业收获颇丰。据商务部资料显示，黄金周期间全国零售和餐饮企业实现销售额1.52万亿元，消费依然是中国经济增长的重要马车。一个明显的证据是，电商行业龙头阿里、京东在双十一期间战果颇丰，并且统计数据展示出了一些特别的信号——下沉市场已成为电商行业的重要驱动。
阿里巴巴的2019“十一”黄金周消费数据报告显示，今年十一黄金周，消费和旅游均有从境外向境内回流、一二线城市向低线城市下沉的趋势，三线及以下城市消费频次增幅全部高于50%，县城消费频次则猛增90%。京东的数据也证明了这一变化，2019年国庆长假前四天，国民消费持续增长，其中3-6线城市下单金额平均增长20%，超过1-2线城市涨幅，其中以六线城市消费最为迅猛。
在业内人士基本判断电商的流量红利已经消退的论调下，消费者在电商平台的消费力为何依然有增无减？这一切都要归功于四个字——下沉市场。 城乡居民人均消费支出实际同比增速（%）数据来源：国家统计局一、为了明白下沉市场为何能为诸多行业带来这么多的红利，我们先来看看下沉市场的一些重要信息。下沉市场是什么在最新的国内城市分级清单中，338个城市被分成6个等级，其中一线城市4个，新一线城市15个，二线城市30个，三线城市70个，四线城市90个，五线城市129个。
下沉市场包括289个三线及以下城市，以及三千多个县城（含县级市）、四万多个乡镇、广大农村。这个市场有两大弊端，一是地理位置分散，二是服务成本高，因而历来在营销推广方式、商业重要度上与一二线城市有显著的不同。 移动互联时代的下沉市场在移动互联时代，随处上网的便捷、智能手机的普及、在线支付的便利、终端配送的覆盖，使得下沉市场发生了巨大变化，前面提到的下沉市场的两大弊端不再成为障碍，因而释放出了巨大的能量，越来越受到各类在线服务提供商的重视。
在移动互联场景下，下沉市场具有三个特点：1、价格敏感：下沉市场的人群对价格的敏感程度较高；2、时间充裕：下沉市场人群一般有更多闲暇时间；3、熟人社交：下沉市场人群的社交圈一般为比较亲近的熟人，或者是完全陌生的人。这三个特点可以说是盘活了一些行业和模式的根本原因，例如拼多多的“社交电商 拼购 下沉市场”模式的基石就是下沉市场人群价格敏感、熟人社交的特点；众多短视频、新闻等App，如快手、抖音、今日头条、趣头条等则正是借助着下沉市场人群时间充裕的特点兴起的。
下沉市场的价值下沉市场本就是一座待开采的金矿，其价值并非现在才产生，而是现在才逐渐被激活。市场价值的核心来源是人，近三百个地级市、三千个县城、四万个乡镇、六十六万个村庄为主的下沉市场是我国人口基数最大、面积最大、潜力最大的市场，6.7亿左右的用户量级已然超过了全国市场的半数。以往下沉市场与一二线城市的两个差距导致下沉市场一直未被充分激活，一是人均经济水平相对落后，二是各种设施建设不够完善，尤其是互联网设施建设。
而移动互联推动了消费升级，则终于使下沉市场这座金矿大放光彩。近年来下沉市场人群的经济水平逐渐提升，但消费升级的门槛并不仅仅是经济能力，更是信息接收的能力。而随着互联网覆盖率的提高和移动互联网的持续下沉，下沉市场消费者信息接收的通道被打通，商品信息和服务更容易触达到更多的消费者。同时上网费用的下降、移动支付手段的渗透和传播媒介的多元化，使得下沉市场用户更容易享受互联网带来的便利，顺理成章地激发了其追求生活方式升级的潜力与空间。
无论是在数量上还是在质量上，下沉市场的消费者都正在升级其消费模式，下沉市场也成为了电商为首的行业的第一大增长动力。中国移动网民及互联网新兴平台的城际分布图表来源：商务部国际贸易经济合作研究院消费升级的直接体现，就是下沉市场的消费结构正从金字塔型向橄榄型转变，也就是从大部分集中在低端消费、少部分在高端消费，转变为大部在中端、首尾均较少的结构。
下沉市场消费结构向“橄榄型”形态发展图表来源：商务部国际贸易经济合作研究院二、了解了下沉市场，也知道了下沉市场是一座巨大的金矿，那么问题来了：在如此巨大的市场中，行业生态目前是什么样？电商行业是首当其冲的与下沉市场利益相关的行业，各大巨头都还有待进一步挖掘。互联网行业是最直接、最明显地享受到了下沉市场流量红利的行业，各类APP是互联网企业纷纷采用的抢占下沉市场流量的方式，近年甚至出现了“下沉三巨头”：快手、拼多多、趣头条，疯狂刷新着新兴企业上市记录。
物流行业也是完善供应链不可或缺的一环，下沉市场是其拓展业务必争之地。下沉市场对电商行业意义重大先说说从下沉市场获益最多的电商行业。目前深耕下沉市场的巨头有四家：阿里、苏宁易购、京东和拼多多。其中阿里通过在淘宝上的动作，打通聚划算、淘抢购和天天特卖三大营销平台，借助阿里生态在物流、金融等全方位布局。在物流上其大力发展菜鸟物流，目前已经覆盖群过250多个城市，2900多个区县。
而一直在线下做得不错的苏宁易购，一方面和阿里保持纵深合作关系，另一方面在下沉市场以“直营店 零售云加盟店 社区拼购”的方式来攻城拔寨。其拼团与拼多多的拼购不同的是，苏宁易购是以线下门店为基础、主打品牌和生鲜的拼团模式。2018年苏宁全年新开了8000多家门店，累计数额达到了11064家，而布局在下沉市场的零售云县城店则覆盖了超过1500个区县和3100个乡镇。
拼多多则通过与腾讯合作，使用“社交电商 拼购 下沉市场”的模式，实现了三年上市，目前市值已达369.40亿美元，直逼京东的414.03亿美元。要知道，京东1998年成立，到2014年上市用了16年时间，而拼多多仅用三年就实现上市，这显然深深刺激到京东，让其意识到下沉市场的重要性并尝试拼购业务，还在近期将拼购升级为“京喜”。
京东近期似乎通过“京喜”试图复制拼多多的商业模式，其APP界面与拼多多APP的界面甚至尴尬“撞脸”。除了试图使用社交电商模式进军下沉市场外，京东通过供应链服务和针对农村市场推出农村便利店的方式推进在下沉市场的布局。总地来说，几大老牌电商巨头以及新兴的电商企业都在用各自的模式加紧推进在下沉市场的布局，抢占这块风云未定的宝地，毕竟下沉市场对电商行业来说是仅剩的流量红利来源，稍慢一步可能都会失去先机。
在下沉市场找“新故事”的顺丰“在下沉市场，顺丰正在探索一场由轻变重、由快变慢的转型，它的目标是下一个万亿市场。”在黄金周期间，这样的场景在各低线城市很常见：上午某果园内刚采摘的几车水果，下午已经被装车送往远在千里的中转中心，而第二天，它们就已经在“奔走”向全国各地买家的路上。曾经很难想象这样的物流速度，而如今，扎根城市的物流玩家甚至把临时收件点和收件车驻扎到了果园门口。
过去，邮政、三通一达们凭借价格优势牢牢把持着这些快递业务，但从去年开始，顺丰、德邦、京东物流的陆续下沉，在原本平静的市场掀起了不小的波澜。在下沉市场的价格战里，一向以贵且快出名的顺丰居然打起了价格战，在处在西部地区的西宁，3公斤首重价格仅为3-5元，这是顺丰普通件10%的价格。而三通一达的定价通常为4-6元。
当顺丰打起了价格战，下沉市场会成为什么样？看来对于所有物流玩家来说，下沉市场都是不得不抓住的地方。发展受阻的顺丰希望在下沉市场续写“新故事”，而对对整个物流行业来说，下沉市场又何尝不是一片新的“蓝海”呢？靠着下沉市场发展壮大的各类App除电商公司外，各类App也在发掘下沉市场潜在的发展空间。主要的领域有电商、教育、短视频、新闻、游戏、社交等。
其中不乏一些靠着下沉市场活下来并大肆发展的企业，“下沉市场三巨头”PKQ就是典型代表。（PKQ分别指拼多多、快手和趣头条）三大App用户城市等级分布图表来源：Mob研究院对于很多一二线城市的人来说，拼多多似乎还是那个一直在微信里刷着“帮砍一刀”、让人怀疑质量的“并夕夕”，快手是那个各种城里乡下、什么视频直播都有的看不上的娱乐软件，趣头条甚至少有了解、还在散播着“看新闻也能赚钱”的广告。
然而很多人不知道的是，拼多多仅用三年就实现了上市，快手虽暂未上市，却坐拥上亿用户在手，而趣头条则更加夸张：从成立到上市只用了27个月，成为互联网新贵，中国互联网企业的上市速度不断被刷新。一转眼，曾经缺少一二线城市关注的App已经成为了“下沉市场三巨头”，拼多多甚至已经和京东展开正面交锋。就在11月24日，拼多多总市值达到464.48亿美元，反超了京东的448.16亿美元，成为了中国第四大互联网公司，仅次于阿里巴巴、美团和腾讯。
事实胜于雄辩，这，就是下沉市场的力量。总结:由于本身的价值和消费升级，下沉市场这座“金矿”已经逐渐发出了光，也引来了一波又一波的淘金人。在一二线市场已成“红海”的情况下，无论是对电商、物流还是各类新兴互联网公司，下沉市场都逐渐成为首要增长驱动力，甚至是生存的根本。未来下沉市场的竞争只会愈发激烈，各行业的动作也只会越来越多，谁能抢占先机，谁就能站在这新的风口，再度起飞。
下沉市场指的是什么？下沉市场用户具有哪些特征？
首先说一下下沉市场的概念。下沉市场指的是三线以下的城市以及县城农村地区，我们把一二线城市刨去，剩下的就可以笼统地称之为下沉市场。接下来说一下沉市场的体量。据调查，下沉市场有300个地级市、3000个县城、4万个乡镇和近66万个村子。而生活在这些地方的居民有多少呢？除去一二线城市的居民，三线以下也就是下沉市场大概有10个亿的人口，占有97%的国土面积。
下图是我国新的城市划分。其次说一下下沉市场用户的特点。一是人口基数大。据国家统计局有关数据表明，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿，这一数字堪比美国总人口三倍。并且无论是移动互联网人均使用时长还是用户增长速度，下沉用户均取得领先。如此巨大的人口基数彰显着下沉市场所蕴含的巨大潜力。
二是高质量供给稀缺。相比于一二线城市，下沉市场优质商品与服务的供给还是有着不小的差距，比如商业设施不发达，商品品类不够丰富，服务消费相对滞后等等，这些在线下零售业台上表现得尤为明显。尤其是在农村，人们还常常会发现，整条大街几乎见不到几家像样的超市，反倒是那些颇为老旧传统的夫妻店，食杂店占据主流，而这也从侧面反映出下沉市场居民的消费需求还远未被满足。
三是“下沉”消费特征明显。下沉市场三个明显的特征:熟人社会、价格敏感、闲暇时间多。熟人属性强，重人际关系，消费决策往往受熟人影响，圈子效应强。对价格敏感，追求物美价廉，一般只有线上价格更低时才会购买，同时热衷于折扣或者各种优惠活动。空闲时间多，生活节奏较慢，通勤时间短，但娱乐设施少，没太多去处。最后说一下下沉市场的商机。
一是教育市场。三四线城市及小县城的很多父母一般情况下自身学历较低，在辅导孩子功课上常常感觉很吃力，但是对儿女成长成才却有迫切的渴望。在这种情况下，很多父母情愿花费很多钱来为子女报各种辅导班，提高学习成绩，报各种兴趣班，促进其全面发展。以我所在的城市黑河为例。很多家长都为自己的孩子报了小饭桌辅导班。除此之外，还有练字、跳舞、画画等兴趣班，月平均开销在近2000左右。
二是母婴市场。由于很多人早早辍学在家，而且一般都是同父母居住，因此一般结婚都比较早。在如今二胎政策放开的情况下，很多家庭都要了二胎。在“不要让孩子输在起跑线”的焦虑下，很多家庭在胎教、婴儿奶粉、早教等一系列环节不惜重金。三是老人保健。下沉市场的老人普遍较多。随着健康保健的观念日渐深入人心，很多家庭对老人的保健和养生越来越重视，也愿意为此花费一笔钱。
在阅读运营设计文章中，提到下沉市场，请问下沉市场是具体指什么，有何潜力？
我的理解分析如下1.1，所谓的下沉市场，根据通俗可理解的意思就是指三线以下城市、县镇与广大的农村地区的市场。1.2，国内一线城市有4个，“新一线”城市有15个，二线城市有30个共计49个，其他绝大多数地域均可理解为下沉市场范畴。按面积计算将近95%的土地面积被下沉市场覆盖。按人口算起来规模也将近10亿人口。
市场范围大而分散是这个市场的基本面。1.3，其次，下沉市场比较缺乏优质产品，不论是实体经济还是新零售经济，还是新文娱类型的体验服务，居民的需求远未被满足。随着经济高速发展，人民已经由解决温饱问题转向向往美好的小康生活。但是一二线城市基础设施完善，居民消费水平高可以支撑各类商业活动和体验消费。而下沉市场商品和服务距离一些城市还有相当大的距离。
下沉市场的消费需求并没有被满足，但市场比较分散，服务成本更高，这也是下沉的痛点难点。1.4，再一个很重要的是下沉市场基本面发展潜力巨大。下沉市场潜力巨大的原因是互联网程度还相对比较落后，整个氛围不够好。也就是下沉市场还没有完全享受互联网红利带来的服务及产品优势，以及一系列新思想和新模式带来的便利。所以其增长潜力巨大，唯一矛盾是如何把产品和服务优化以适应下沉市场的消费场景。
2.勾勒消费者画像，市场的核心是人，人的特点构成了市场的特点。那么在下沉市场的消费者画像是怎么样的呢？2.1 ，下沉市场是熟人社会，说通俗点就是小圈子。是基于亲戚好友与邻里关系而形成的复杂庞大的关系网络，在乡村几乎是村头发生的事情不要一天就会传遍。一个小县城发生大一点的事情基本上不需要看新闻。这就是下沉市场的最大特点。
这个和一二线大城市的商业环境完全不同。很多企业从下沉市场成长或打开下沉市场都是从吆喝式的活动和口碑开始建立的。2.2，下沉市场的用户对价格相对敏感。虽然下沉市场消费者众多，但是有一个客观条件就是收入远低于一二线城市，而且消费观念还是偏保守。所以商品或者服务的价格属性会成为下沉市场用户的消费决策考虑的重要因素。
2.3，下沉市场的特点偏闲暇娱乐属性，消费者闲暇时间比较多。这和大城市的快节奏的都市生活是完全不同的。尤其是下沉市场属于编制类别和国企的员工，他们的闲暇时间会更多。即便是私企和个体户，这类人也是相对更加自由。所以这才会有广场舞，快手，趣头条等广阔的生存空间。3，下沉市场的机遇在哪里体现？体现在于消费升级。
可能大家觉得消费升级只发生在一二线城市，因为人们的收入在不断上涨。其下沉市场的消费潜力也是一样在增长，这就是下沉市场机会的来源。尤其是部分地区增长迅速，消费潜力不容小觑。而且更重要一点，在下沉市场有很多人是有原生住房的，这就不会因为房贷压力挤压收入空间，所以消费压力是偏小的。下沉市场的机遇在于人们由家庭消费逐渐转型到个人消费趋势，那么品牌化，高端化的产品将更富有价值和竞争力。
