1，全屋智能家居,需要有哪几个智能系统组成
智能家居系统包含的主要子系统有：家居布线系统、家庭网络系统、智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统、背景音乐系统、家庭影院与智能家居-单户系统图多媒体系统、家庭环境控制系统等八大系统。其中，智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统是必备系统，家居布线系统、家庭网络系统、背景音乐系统、家庭影院与多媒体系统、家庭环境控制系统为可选系统。 在智能家居系统产品的认定上，厂商生产的智能家居（智能家居系统产品）必须是属于必备系统，能实现誉诚智能家居的主要功能，才可称为智能家居。因此，智能家居（中央）控制管理系统、家居照明控制系统、家庭安防系统都可直接称为智能家居（智能家居系统产品）。而可选系统都不能直接称为智能家居，只能用誉诚智能家居加上具体系统的组合表述方法，如背景音乐系统，称为智能家居背景音乐。将可选系统产品直接称作智能家居，是对用户的一种误导行为。 在智能家居环境的认定上，只有完整地安装了所有的必备系统，并且至少选装了一种及以上的可选系统的智能家居才能称为智能家居。
2，智能家居的操作系统都有哪几种？
智能家居的操作系统有很多种，有一种是安卓系统，有一种是云安卓系统，其实都差不多，都是类似的底层改造的。也有诺基亚以前的旧系统，也有边度视系统，非常非常多的，操作的话非常简单，智能家居已经非常成熟，已经进步非常大了。
华为的HUAWEI HiLink_是智能家居开放互联平台，优势是解决各智能终端之间互联互动问题；海尔的智能家居以海尔的U-home系统为平台，主要应用在海尔自己的设备之间；雅观科技的AkeetaHome&Community?智慧人居一站式解决方案平台主要是为房开商服务的，主要是帮助地产总部完成AIoT平台及智能化四级管控体系搭建。
（十 步 科 技提供）专注于物联网及全屋无线智能家居。具备多年的ZigBee通信技术的研发和应用经验，十步以新一代物联网ZigBee无线通信协议为核心技术，为客户提供“系统+产品+项目+模组”一体化解决方案。我们基于客户需求持续创新，形成了以智慧社区，智能楼宇、智能家居、智能生活为一体的全方位的智慧系统解决方案，研发出的各系列产品广泛应用于家庭、小区、酒店、别墅、写字楼等各类建筑领域
操作简单， 以智能中控主机为核心，采用国际领先的室内无线组网技术，实现门禁、空调、地暖、灯光、热水器、家庭影院、窗帘、各类报警器等家庭电子设备与控制主机之间的通讯组网，用户可以通过手机、座机、遥控面板以及互联网通信终端等方式，一键搞定所有家电设备，随时了解家中的实时信息，远程完成对家里各项设备的控制。 未来密码智能家居控制系统
3，想做全屋智能家居,大概花费要多少？
不算装修公司的布线价格，只算智能设备大概15万 包括： 1、安防系统：室内室外红外线监测，实时预警提醒 2、灯光系统：0－100％精确调光，营造更温馨，更多彩的照明场景 3、窗帘系统：手机，情景按键面板或手拉来方便地控制窗帘 4、暖通系统：用户可以在家里的触摸屏或手机上进行轻松控制，甚至在回家路上提前打开家里空调，一进门就可以感受到扑面而来的凉意 5、语音系统：通过语音进行控制，实现人机交流、互联网云端音乐及资讯获取。 6、场景模式：极致体验化繁为简 7、远程管理与控制：远在千里而运筹帷幄 8、联动控制：科技带感而高效使用
费用是根据需求来的。想要做智能家居大概分为四大空间：客厅、卧室、浴室和厨房。 【智能客厅标准设备清单】 智能指纹锁、智能开关、摄像头、场景开关、智能猫眼、智能中控主机、红外转发器、温湿度传感器、智能插座、智能窗帘、背景音乐、智能影音、智能空调、智能家电、语音控制系统等。 【智能卧室标准设备清单】 智能窗帘系统、电动窗户系统、场景开关、智能开关和照明系统、背景音乐、智能插座、智能空调、智能灯带、人体活动传感器、智能唤醒系统等。 【智能浴室标准设备清单】 智能魔镜、智能供暖、智能马桶、智能浴缸、智能开关、智能插座、背景音乐、智能通风、温湿度传感器、智能除雾除湿装置、浴室健康检测系统等。 【智能厨房标准设备清单】 智能插座、智能推窗器、智能煤气泄漏探测器、智能漏水探测器、智能油烟机、智能炊具及厨房电器、智能探头等。 这些看你需要什么功能和性能，全屋智能费用基本上从3万-10万不等。
全屋智能家居是由安防系统，灯光系统，窗帘系统等组成，市场上并没有一个标准的定价，下列是全屋智能常见的几大系统： 1. 安防系统，采用红外线监测，实时监测室内室外情况，防止有外人入侵。 2. 窗帘系统，全自动化窗帘系统，通过手机平板按键进行操作，便于使用。 3. 智能照明，具有精确的调光性能，可以在不同场合营造出不同的气氛。
4，智能家居一般包括哪些系统？
智能家居一般包括如下系统： 1、智能家居布线系统。智能家居布线应该说是一个小型的综合布线系统。它可以作为一个完善的智能小区综合布线系统的一部份，也可以完全独立成为一套综合布线系统。 2、家庭网络系统。家庭网络是融合家庭控制网络和多媒体信息网络于一体的家庭信息化平台，是在家庭范围内实现信息设备、通信设备、娱乐设备、家用电器、自动化设备、照明设备、保安（监控）装置及水电气热表设备、家庭求助报警等设备互连和管理，以及数据和多媒体信息共享的系统。 3、照明控制系统。照明控制系统是利用先进电磁调压及电子感应技术，对供电进行实时监控与跟踪，自动平滑地调节电路的电压和电流幅度，改善照明电路中不平衡负荷所带来的额外功耗。 4、电器控制系统。电器控制系统是通过智能设备控制家里的各种电器，如电视机、空调、洗衣机等，做到智能控制，方便人们去操作。 5、安防监控系统。安防监控系统是应用光纤、同轴电缆或微波在其闭合的环路内传输视频信号，并从摄像到图像显示和记录构成独立完整的系统，能实时、形象、真实地反映被监控对象，可以在恶劣的环境下代替人工进行长时间监视 6、窗帘控制系统。电动窗帘是通过电机驱动无线对窗帘的操控的方式。从安装上可分为内置式和外置式。电动窗帘根据操作机构和装饰效果的不同分为电动开合帘系列、电动升降帘系列、电动天棚帘(户外电动天蓬和室内电动天棚)、电动遮阳板、电动遮阳蓬等系列。 参考资料：搜狗百科-智能家居系统介绍
智能家居系统一般包括以下八大系统： 1. 家居布线系统 2. 家庭网络系统 3. 智能家居（中央）控制管理系统 4. 家居照明控制系统 5. 家庭安防系统 6. 背景音乐系统（如TVC平板音响） 7. 家庭影院与多媒体系统 8. 家庭环境控制系统
智能家居系统一般包括以下八大系统： 1. 家居布线系统 2. 家庭网络系统 3. 智能家居（中央）控制管理系统 4. 家居照明控制系统 5. 家庭安防系统 6. 背景音乐系统（如tvc平板音响） 7. 家庭影院与多媒体系统 8. 家庭环境控制系统
智能家居系统经过5年的发展，总10年的概念，到15年已经是可以全面实现，并普遍应用了！现在的智能家居以智能中控主机为核心，采用国际领先的室内无线组网技术，实现门禁、空调、地暖、灯光、热水器、家庭影院、窗帘、各类报警器等家庭电子设备与控制主机之间的通讯组网，用户可以通过手机、座机、遥控面板以及互联网通信终端等方式，一键搞定所有家电设备，随时了解家中的实时信息，远程完成对家里各项设备的控制。 安徽乐居智能家居一直致力于智能家居系统，有体验店！
这个就比较复杂了，常见的有：智能安防系统、照明系统、智能窗帘系统、智能影音系统、智能家电系统、智能环境系统、能源管理系统。 每个系统还包含多个子系统，安防系统包含智能门锁、智能安全、智能窗户等；智能影音系统又包含智能背景音乐、智能家庭影院等。 在装修过程中，用户可根据家庭需要及预算选择相关设备，同时也要为未来预留要增加设备的预案，减少将来工程量。
武汉米吉豆智能家居十大系统： 1、智慧计算中心 2、智慧交互中心 3、智慧场景系统 4、智能安防监控系统 5、智能暖通控制系统 6、智能环境监测系统 7、智能门窗系统 8、智能门锁 9、智能生活安全系统 10、智能家电控制系统 欢迎体验武汉米吉豆智能家居系统，经过多年的发展，智能家居的市场渗透率也在逐渐提升，对于越来越多的家庭来说，拥有智慧生活已经不再是可望不可即。如果从出货量来看，智能单品的市场普及进度要比智能家居更为可观，在一二线城市的各大商场内，智能产品已是随处可见，扫地机、儿童智能陪伴机器人、智能锁等单品琳琅满目。
5，如何做到全屋智能？
就像智能机器人一样，全屋智能对人工智能、各类传感器要识别度、对识别的数据作出分析与反应缺一不可，已经有不少的家居品牌在往这个方向努力研究了，像苏宁、海尔、小米、美的、Aqara都是这方面发展比较好的。
智能家居系统是利用先进的计算机技术、网络通讯技术、综合布线技术、依照人体工程学原理，融合个性需求，将与家居生活有关的各个子系统如安防、灯光控制、窗帘控制、煤气阀控制、信息家电、场景联动、地板采暖等有机地结合在一起的系统，通过网络化综合智能控制和管理，实现“以人为本”的全新家居生活体验。智能家居系统功能1.网上服务不出家门，您便可实现各种网上服务：网上购物——在家中的电脑前轻轻一按，商品按时送来;远程教学——孩子不用出门，就可得到最好的老师教学;远程医疗——病人不用出门，就可得到专家的会诊。2.自动抄表智能家居系统可自动入户查表记录，电表、冷水表、热水表、煤气等等计量表的自动传送。3.可视对讲住户与访客、访客与物业中心、住户与物业中心均可进行通过智能家居系统进行可视或语音对话，从而保证了对外来人员进入的控制。4.供电管理智能家居系统为所有的灯光电器提供一个有效的控制手段，用户可以在任何地方，任何时候控制您的灯光电器。5.场景统一管理根据个人喜好，对智能家居系统所有联网设备自定义场景设置，轻按一键，就可以使得多种联网设备进入预设的场景状态。您可以设计一系列的场景使您的生活更高效、更方便。6.照明控制系统智能家居系统可对灯光进行开闭和调光控制，可指定任何一个开关的控制对象(任何位置的一盏或多盏灯);并且根据不同的情景，做出相应的调整，并且根据不同的情景，做出相应的调整。7.室内无线/红外遥控通过手持遥控器，智能家居系统可以方便地管理家中所有的联网设备，即将推出无线射频遥控器，使操作不再有方向性和距离的限制。8.电话远程控制安装智能家居系统后在任意地方，您都可以通过电话或手机对家庭网络上的各种电器设备进行远程遥控。在家中发生紧急情况时，智能电话模块还可以拨打您的电话或手机送出报警语音。9.日程管理系统您可以设定网络上各种设备按照预设的时间来进行工作，并可以设定智能家居动作执行的循环周期.10.家居安全防范智能家居系统处于警戒状态时，全屋便被电子系统保护起来，任何企图的入侵都会触发报警装置，警号随即响起，全家的灯光亦可同时闪烁，造成一个有效的惊吓效果。同时电话报警器亦会实时运作，按预先设定的号码自动拨出电话给屋主及警卫、保安机构报告有关情况，甚至可以通过视频系统发送彩信图片到您的彩屏手机上。11.语音控制功能通过先进的语音识别技术，您可以通过身上佩戴的无线麦克风发出语音控制命令，对全家的联网设备进行控制。智能家居系统如同您忠实的仆人，可以与您对话，代替您完成相关复杂的操作。12.internet远程遥控在世界的任何一个角落，您都可以登录互联网，通过web浏览器对家中所有联网设备进行直观的远程控制和状态查询。13.网络视频监控通过internet，您可以通过智能家居系统实时监控家中各房间的状况。智能家居的基础系统——布线系统智能家居布线系统可以说是智能家居中最基本的系统，许多其他智能家居系统都需基于智能家居布线系统来完成传输和配线管理，包括宽频接入系统、家庭通讯系统、家庭局域网、家庭安防系统、家庭娱乐系统等。所以从功用来说它是智能家居系统的基础，是其传输的通道。目前，国内外大的综合布线厂家都针对智能家居市场推出了解决方案和产品。智能家居照明系统智能家居照明系统可以随意进行照明控制，按几下按钮就能调节所有房间的照明。智能家居照明系统具有软启功能，使灯光调光可实现调亮调暗功能，同时具有节能和环保的效果;全开全关功能可轻松实现灯和电器的一键全关和一键全开功能，并具有亮度记忆功能。智能家居系统的安装智能家居系统可以实现简单地进行安装，而不必破坏隔墙，不必购买新的电气设备，智能家居系统完全可与你家中现有的电气设备，如灯具、电话和家电等进行连接。各种电器及其它智能子系统既可在家操控，也能完全满足远程控制。结语智能家居系统为我们创造了安全舒适的生活环境，满足了我们对不同环境功能的要求，极大地改善了我们的通信手段与办公条件。智能家居系统为我们提供了安全、方便、舒适、享受、和超前的居住方式。智能家居系统加快了社会文明化的进程，也为改善和提高家居生活质量提供了条件。
6，华为也做起了智能家居,还打算三年内击败小米_
在连续四年成为中国手机市场第一之后，华为打算进入智能家居市场。这是华为的竞争对手小米格外擅长的领域，而华为希望能在三年里超越小米，成为行业第一。
“我们希望为消费者带来衣食住行全场景的智能生活体验。”余承东在上周末的华为终端·全球合作伙伴及开发者大会上说，在他的规划的业务体系中里，第一层是手机，这是根本，是最主要入口；第二层包括平板、PC、穿戴设备、智能音箱，是辅入口；而在外围，则是照明、影音、健康、安防等物联网硬件。
余承东想让大家知道，华为的消费者终端，不仅有手机。
毫无疑问，这一计划针对的正是小米公司。2014 年，谷歌收购 Nest，世界开始关注智能家居，小米也于当年成立生态链部门，已投资的方式来让更多企业帮自己做硬件。四年后，小米上市，小米生态链已经成为拉高估值的重要环节，而小米也可以说自己是最大的 IoT 企业。
不过，华为并不打算建设一个和小米一样的“生态链”。它将自己定义为中立的平台，不会亲自去开发所有产品，也不会以股权投资的形式去和相关公司合作。
华为消费者业务首席战略官邵洋告诉 36 氪，手机是最重要的入口，也是他们做得最好的产品，这是必须做；而作为辅入口的产品，比如音箱、穿戴设备，如果华为能做到 30%的份额就去做，不然就不做；至于更外围的产品，像灯泡、台灯、扫地机器人等，需要企业本身有足够灵活的结构来进行投入，“华为总体来说是比较‘笨重’的一个企业，这些领域其实不适合我们。”
而且，华为不但不会自己去做扫地机器人或者灯具，也不会入股科沃斯或者欧普照明。邵阳说，投资对于华为来说，“太复杂了”，不适合华为去操作，而且，投资也有坏处，它会带来很多不平等性，“比如说在灯的领域，我投资了 A 公司，那 B 公司会怎么想，一个行业里都是有很多的玩家在共同创造这个市场，你不能都投资，都投资那就太大了”。
邵洋也希望华为的这种做法，能增强华为和其他公司之间的信任，不至于出现厚此薄彼的问题，他说，如果华为去碰所有的产品，那么其他公司很难放心和华为合作，“我把我下一步发展方向告诉你，接着你找一家小公司把我的后路抄了，这没有办法合作。”
华为做智能家居，也是在为手机业务的未来着想。
华为手机业务已经连续四年在中国排名第一，而在开发者大会上，余承东又宣布了野心勃勃的目标。他希望华为手机能每年增长 5000 万台出货量，并在 2020 年超过三星，成为全球第一，同时在中国占据 40%以上的份额。
不过，华为不能指望手机能给自己带来多少利润。华为手机利润率在 3.2%左右，远远低于在它射程之内的苹果，后者可以获得手机行业 70%—80%的利润，这不仅依靠苹果的品牌溢价和与供应商议价的能力，也来自其应用商店等收入。
华为想要提高自己的利润率，也需要建立自己的生态。不过，华为手机是安卓系统，没法封闭，只能继承更多第三方服务，做到其他手机做不到的事情，而以手机来连接其他家具，就是其中的一个办法。
相比小米，华为显得有些缓慢。尽管华为在 2015 年已经做出 Hilink 平台，和一些公司合作开发智能硬件，但直到 2018 年三月，华为才正式对外宣布智能家居方面的目标与愿景。华为内部人士告诉 36 氪，在最初时候，华为的电商平台甚至都没法卖第三方产品，账期太长；而华为的一个合作公司说，华为过去一年里，来找自己合作的团队总是在变，每次都得从头整理合作内容。
华为方面也知道，自己作为后来者，在品牌、渠道和技术体验上存在不足。因为华为与其他公司只是合作，大家会有各自的考虑，所以，华为不仅要考虑自己和其他人的合作，也要考虑其他公司之间的合作，还要兼顾其他公司自己的利益。
为同时照顾华为和其他公司的品牌，华为公布了智能家居品牌“华为智选”。其他家电品牌可以在这一平台上销售，同时保留自己的品牌。邵洋介绍，未来华为会进一步开放自身终端业务下的销售渠道，来为平台上的品牌创造更多的销售。
而在大会上，余承东也推出“方舟计划”，要建立一个可以通用的 IoT 标准，而华为还将为这一计划建立“方舟实验室”，为硬件开发者提供联动、整合、智能化等方向的借助。此外，华为还将每年拿出 10 亿元，通过流量扶持、技术共享、品牌展示等方面来吸引开发者，以加速开发者与华为的合作。
这一系列措施，涉及的已经不仅仅是消费者业务，也包括华为的 AI、云、芯片等积累。其他部门的技术积累让华为可以和互联网公司一样，开放自己的底层技术，让更多公司和个人成为华为的开发者，扩大影响力。而手机也让这些技术可以走近消费者，同时推进自身的业务融合。当下手机市场增长到头，电信业务也是明日黄花，华为需要整合现有的资源，来找到新的突破。
7，智能家居不为人知的漏洞,这22条建议守护你的家庭安全_
上班的时候，打开手机看看独自在家的宝宝怎么样了。
在沙发上四仰八叉的瘫着，喊一句《延禧攻略》电视就自动播放。
夜里睡觉，智能报警器就像24小时男友一样，守护着你。
这样的一天太平常不过了。但其中却隐藏着很多安全隐患。
▲图源：699pic.com
智能家居真的万无一失嘛
在我们拜访的许多案例中，许许多多热爱科技产品的煮饭鹅已经过上了智能家居生活。
张同学和钱同学全屋都由小米控制。
比如玄关装了小米的自动感应器，有人经过就会自动开灯。
想看张同学家到底多么智能？戳这里吧。58㎡北欧风智能科技房，还把宜家柜装出了全屋订制的效果！
▲ 图源：住范儿自摄
有人测试过，要达到全屋智能水平，至少需要18个品牌110个设备才能实现。
110个设备？这样一个极其令人憧憬但又如此复杂的场景，总是让我隐隐担心。
真的不会有问题吗？
▲ 现代家庭俨然无法离开智能家居， 图源：jnamkj.com
去年维基百科公布了一份文件，指出CIA研发出一款恶意窃听工具“哭泣天使”.这款软件致使三星智能电视假关机后开始录音，以此来窃听用户对话。
是否CIA真的如科幻大片一样窃听用户我们不得而知。
但这样的顶级黑客手段，离我们有多远呢？
▲ 扎克伯格电脑上的摄像头被胶条粘起来了，防止偷窥，图源：Wenxuecity.com
智能锁
智能锁分为密码锁，指纹锁，刷卡锁等。
相比起机械锁，智能锁在安全上有许多优势。
比如有人撬锁的时候触发警报。比如，被胁迫开锁时，可以用报警模式，在悄无声息间边开锁边自动报警。
智能锁失灵了也不要紧，根据公安部GA 701-2007《指纹防盗锁通用技术条件》，智能锁必须额外增加制造厂特制的开锁装置或机械锁，以防智能锁有问题。
▲ 图源：Leiphone.com
就在前年的Defcon（黑客大会）上，两位黑客破解了16种智能锁中的12种，当场没有被解开的品牌只有Noke 和 Materlock。
不过在真实生活中，智能锁被轻易破解的案例并不普遍。
之前网传的黑盒子，更多是针对未初始化密码或者不合格智能锁。
▲ 网传的小黑盒子开锁，图源：Pear video.com
那么如何选择合格的智能锁则至关重要。
1. 智能指纹锁分为光学指纹和半导体指纹。先不论其他因素，单说安全性。
光学指纹采集原理是，把手指放在三棱镜上，折射到凸透镜（CCD），在屏幕成像。因此如果有人获得指纹，就可以轻易骗过智能锁。
半导体指纹头可穿透皮肤表发层，识别活体指纹，很难被仿制。
▲ 光学指纹采集原理，图源：zhinengsuobaike.com
▲ 半导体指纹采集原理， 图源：zhinengsuobaike.com
2. 如果是美国牌子的智能锁可以认准ANSI（美国国家标准学会），认证一共分三级，最高级则是第一级。
3. 智能锁从几百到几千不等，智能锁从材料到结构都很复杂，建议还是买大牌均价的智能锁。
4. 手机远程开锁要小心，本来数据传输信息就容易泄露，更何况家里的智能设备一环扣一环，如果其他智能设备被黑，远程开锁就很有可能跟着出问题。
意犹未尽，想更深入的了解智能锁？戳这里吧~ 一桌年夜饭准备三天，只因忘带钥匙，全家被锁门外，在楼道欢度除夕
智能音箱
市场上零零总总的智能音箱多如牛毛，国内有小爱同学，天猫精灵。国外有Amazon的Echo和Google Home。
除了最最基础的音乐播放功能，还可以问智能音箱天气预报，火车票信息等等。甚至控制灯，净化器，空调等。
▲ 图源：mi.com
智能音箱的原理很简单。听到触发词，音箱就会被激活，并进行云处理。
但在持续监听触发词的过程中，设备会远程储存音频片段。有可能被储存到了服务器上。
一些恶意的软件和黑客可以利用安全漏洞把智能音箱的数据，传到第三方软件上。账户信息，密码信息等敏感信息都被公之于众。
▲ 被公认为最安全的亚马逊Echo音箱在黑客大会上遭腾讯团队破解，图源：Sohu.com
要避免这样的情况可以试试以下方式，
1.升级密码。各种特殊符号，大小写，数字，字母等等
2. 定期删除语音记录。不过需要注意的是，删除语音记录也会影响个性化推荐
3. 增加隐私的设置。包括购买密码保护和声音通知
智能摄像头
智能摄像头简直满足了现代人无穷的掌控欲，在公司都能看见二哈在家出幺蛾子（当然，还是拿它没办法，摊手）
可假如不但你能看见你家二狗子，其他人也在线观赏了你家二狗子呢？
更令人不安的是，假如你在家的一切行为都被放在网上直播了呢？
▲ 图源：weibo.com
2017年国家质检总局抽查了智能摄像头38个品牌共40批次的样品进行监测，结果32批次都有安全隐患。
有的可以查看任意用户摄像头的视频，有的允许查看或下载存储在后端信息系统的用户注册信息。
▲ 央视此前报道过摄像头被黑，隐私泄露问题，图源：twoeggz.com
而贩卖家庭摄像视频如今已成产业化。想都不敢想，简直一身冷汗，还是看看该怎么办吧。
1. 答应我，一定要设置个怎么复杂怎么来的密码，并且定期更换好么。不仅是登录密码，甚至是WIFI密码。
2. 不要把摄像头对准家里比较隐私的空间，卫生间，卧室等等
3. 出门之前观察一下摄像头方向，回家看看是不是没动
4. 虽然大厂的摄像头并不一定100%没事情，但可以大大降低几率。
5. 养成定期杀毒的习惯
智能安防报警系统
一夜之间倾家荡产是什么滋味？你说你没现金？朋友们，小偷难道就不升级换代么，人家小偷现在都用Pose机，现场转钱了好么。
智能安防报警系统其实不局限于防盗，还可以防火，防煤气泄漏，必要的时候报警。
这些功能的实现主要是在家中不同地方安装传感器。有异常，传感器就会输送信号给主机，主机收到信号，启动报警装置。
具体每个探测器的原理都不太相同。
破窗而入，窗户破碎产生的声音会触发声控探测器。
小偷潜入客厅，客厅的红外探测器感受到了异常的温差（假设人体为35度，客厅为30度）就会被触发。
▲ 图源：Smarthome.ofweek.com
每种探测器都有自己的局限性，比如红外线的探测器穿透性较差，在监控区有障碍物就会造成盲区。
那花了这么多钱，到底怎么才能避免报警器失灵呢？
门窗磁是现在最常见的一种，原理是磁铁和干簧管分别安装在门框和门扇上，当离开一定距离，就会触发报警。
1. 定期清洁，减少灰尘导致失灵的可能性。
2. 不要安装在潮湿的地方，日常防潮也很重要。
3. 普通门磁不能安装在木门和玻璃门等非金属门上。
▲ 小米门窗磁， 图源：mi.com
人体传感器，人体传感器本质上是热释电红外传感器。小米的人体传感器利用的就是这种技术。
简单来说，热释电红外传感器的原理还是感受人体与环境温差的不同，从而报警。
▲ 小米人体传感器, 图源：mi.com
1. 按照国标GB10408.5-2000，背景温度在25度到40度以1度每分钟的速率变化时，探测器不应产生报警状态。
探测器放在空调或暖气附近，温度变化较大，就容易乱报警。
2. 按照国标GB10408.5-2000，用等效于车头灯的光透过玻璃照射探测器，探测器不应该会报警。
一些质量较差的探测器可能会对日光或是白炽灯很敏感。
3. 需要按照制造厂推荐的高度安装探测器，防止家里晚上小动物出没却被误认为小偷。
4. 红外线热释电传感器的敏感度与人的运动方向有很大关系。
按照与半径垂直方向移动是最敏感的，径向移动最不敏感。因此安装的时候，需要考虑从窗户或入户门去卧室的路径。
▲ 图源：xie-gang.com
智能猫眼
看《欢乐颂》的时候，不知道大家有没有注意过，安迪家就用的是智能猫眼。
传统猫眼视角有限，晚上还经常看不清。
更恐怖的是，市面上有一种反猫眼窥镜。小偷可以从门外看到室内，暴力拆解猫眼，通过猫眼开门。
电子猫眼兼具广角监控镜头，红外夜视，还有人体感应报警器。
当有人意图不轨，人体探测器感应到以后把视频或照片发送到户主APP上。
▲ 图源：m.Cyzone.cn
而一些低端的电子猫眼，不仅抓拍出来的图像模糊，还不能联网仅能通过短信发送照片，大大减低了电子猫眼的安全性。
怎么避免选到安全性能差的电子猫眼呢？
1. 选择摄像头像素高，屏幕分辨率高的。保证图像的清晰程度。
现在已经有厂商可以做到摄像头300万像素了，那些30万像素的渣摄像头，就别买了吧。
2. 现在大品牌的人体探测基本都围绕着被动红外探测器的原理。
但被动红外探测器就涉及到因温度改变而乱报的情况。
因此建议选择可以根据温度调节探测器敏感度的产品。比如夏天，人与环境的温差较小，可以把探测器敏感度提高。
3. 有些电子猫眼信号不好，用着用着就掉线了。现在国内普遍搭载2.4GHz，而有些国外品牌不仅可以搭载2.4GHz还可以搭载5G。
另外，路由器和猫眼的距离最好不要超过10米，以保证信号稳定性。
▲ 图源：Geekpark.com
说了这么多，并不是阻止大家买智能产品.
事实上，一些智能产品安全性远高于传统产品。只是希望大家更了解智能产品的漏洞，自己也知道该怎样预防。
来源：住范儿原创
编辑：Stoner
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8，五大派系围剿智能门锁,千锁大战进入淘汰局_
编者按：本文来自微信公众号“智东西”（ID：zhidxcom），作者：寓扬；36氪经授权转载。
“简直刺刀见红”，当谈到今年智能门锁市场的竞争状况时，一位从业者向我们吐露了心声。
自2017年以来，智能门锁市场便吸引了众多玩家的驻足，目前已有五大派系、上千家企业、数千个品牌涌入，智能门锁市场正在上演一场“千锁大战”。
智东西通过深入调查后发现， 千锁大战之所以诞生在当下，与智能硬件产业发展的阶段紧密相关，而在千锁大战的背后，一场新一轮的产业角逐、行业洗牌即将到来！
千锁大战：五大派系上千品牌涌入
2014年对于智能家居行业可谓是不寻常的一年。同年1月份，谷歌宣布以32亿美元收购智能家居创企Nest，对于行业而言无疑是一剂“重磅炸弹”，也某种程度上推动智能家居进入快车道。
伴随着国内智能硬件的创业浪潮，智能家居领域的创企纷纷涌现，其中一个重要的细分场景就是智能门锁。
这一市场经过2015、2016年的酝酿，2017年以来呈现出迅猛发展的势头。据《2017中国智能锁应用与发展白皮书》数据显示，2017年智能门锁行业销量约700万套，相比2016年销量翻一番，并在未来几年内持续保持这一增长，预计到2020年中国智能门锁销量将突破3200万套。
▲数据来自《2017中国智能锁应用与发展白皮书》
艾瑞咨询也指出，2017年智能锁行业市场交易规模近100亿，预计到2020年行业规模将增长4倍以上。而与此形成鲜明反差的是，中国约有4亿家庭，当下智能门锁普及率不到5%，这意味着市场还有非常广阔的空间。
彼时，互联网公司、家电巨头、老牌安防企业、智能家居创企以及传统门锁/五金企业五大“派系”纷纷踏浪而来，涌入智能门锁市场。据前瞻产业研究院数据显示，截止至2018年6月底，我国智能门锁品牌已经超过3500家，生产企业数量超过1500家。“千锁大战”的局面已然形成。
互联网领域，目前小米、华为、联想、360等公司纷纷切入智能门锁市场。就在今年10月底，360发布了一款智能门锁M1，并打出了699元的售价（安装费需另付300元），号称打破行业价格底线。
▲小米公司生态链产品总监李明的微博
就在360智能门锁发布的4天前，小米公司生态链产品总监李明在其个人微博上透露，小米自主研发的首款智能门锁经过1年多研发，即将上线，并曝光了产品谍照。但鉴于360已经将门锁卖到了699元，一项靠性价比取胜的小米又会如何定价呢？
老牌的家电巨头，比如海尔、美的、创维、TCL、长虹等，更是争先恐后入局智能门锁市场。对于他们而言，智能门锁与家电具有较强的相关性，布局智能门锁能够让家电品类更丰富完善。此外，家电巨头积极打造智能家居、布局全屋智能，门锁也是其中重要一环。
海康威视、大华股份则是安防巨头杀入智能门锁领域的代表。在今年10月份的2018中国国际社会公共安全产品博览会（安博会）上，海康威视与大华均展示了新品智能门锁。以大华旗下智能家居品牌乐橙为例，其推出了一款AI智能人脸云锁，这款智能门锁搭载摄像头与人脸识别技术，可以看做大华将其安防领域能力扩展至家庭安防场景。
新锐门锁企业主要包括智能家居创企以及智能门锁创企。比如围绕酒店、公寓等B端市场较为知名的云丁、果加品牌，在C端领域较为知名的鹿客品牌。
而在今年3月份锤子的新品发布会上， 罗永浩在最后的one more thing环节发布了一款别人家的产品——优点科技智能门锁。据了解，优点科技整合了智能门锁企业凯迪仕、提供智慧生活管理服务的芝麻云与自身通信能力，来打造智能门锁。
最后则是老牌的门锁企业，比如德施曼、凯迪仕、汇泰龙、金指码、名门等，凭借他们在硬件以及供应链上的优势或者技术优势，将触手伸向智能门锁领域。
例如，五金行业起家的汇泰龙，近年也紧跟智能门锁的浪潮，并在今年7月份推出系列新品，除了智能指纹锁、超薄屏下指纹锁外，还展示一款人脸识别智能门锁，以此实现自身升级转型。
以上五大派系上千个品牌涌入，已经形成“千锁大战”的壮观场面，抢滩智能门锁千亿市场。
千锁大战的背后
大体来说，“千锁大战”的局面是在2017年上半年开始形成，家电企业、互联网公司、创业公司、安防企业以及传统门锁企业纷纷涌入这个领域，经过2017年的酝酿，这一竞争格局在2018年呈现的尤为明显。
2014年前后，国内智能硬件创业浪潮下，智能门锁也步入发展期。然而到如今，国内智能硬件的创业已经过了数轮厮杀，并呈现疲软之态，为何智能门锁行业的千锁大战会在当下这个时间段发生？
在智东西看来，这与国内智能硬件产业发展阶段、智能门锁广阔的市场、价格利润空间以及行业分散、龙头玩家缺失等因素有很大关系。
在多灵科技业务发展总监孙军看来，千锁大战局面的形成经历了三个阶段：
第一阶段打造智能家居系统。其实早在2014年以前，就已经有智能家居系统公司，但以国外品牌为主，走线下工程渠道。而在智能硬件的热潮下，尤其是谷歌收购Nest之后，国内企业开始尝试智能家居，围绕智能插座、网关、烟感等形成智能家居解决方案，但方案的安装、施工较为复杂成本也较贵，主要以B端项目为主，智能家居难以起量。
第二阶段，智能家居企业开始寻找单品场景来突围，当时比较火的包括智能摄像头、智能插座、控制设备等，在探索中发现智能门锁是相对比较刚需的设备，并且用指纹开锁（不需要靠APP来控制）更加便捷安全，这时开始有企业涌入。
第三阶段，行业进一步发现智能门锁的市场空间非常巨大，并且利润空间也远高于智能插座、开关等设备，刚需性场景并且用户接受度也比其他设备较高，这时大量企业就开始涌入这个圈子中。
智能门锁市场之所以能够形成“千锁大战”而非“百锁大战”的局面，跟其市场潜力、价格利润空间、行业门槛等都有很大关系。
鹿客一位市场负责人沙女士告诉智东西，今年年初智能门锁在国内的普及率约为3%左右，目前稍高但不足5%，他们预判未来3~5年，国内智能门锁普及率将达到50%左右。这意味着智能门锁行业相较于之前每年翻一番的增长，未来几年很可能进入指数级增长快车道，市场潜力巨大。
如此巨大的市场下，智能门锁的利润空间也较为可观。360智能业务总经理邓邱伟谈道，目前智能门锁均价在2000~3000元，有足够的利润空间，有商机就会有大量企业涌入。
他还认为众多企业涌入的另一个原因是，智能门锁代表未来产品的需求，更加方便与安全。而当下智能门锁价格较高一定程度也限制了它的普及，360推出一款千元内的产品，一个重要原因就是降低用户在选择时的心里障碍。
此外，多灵科技业务发展总监孙军还谈到尤为关键的一点——智能门锁方案相对成熟，准入门槛较低。比如家电企业或者互联网企业可以通过生产方，依托成熟的智能门锁方案进行开模生产或者贴牌生产，以此快速进入市场。
但此举造成的结果往往是产品同质化严重，市场竞争力不足。千锁竞争过后，不免留下一地狼藉，行业洗牌期已在眼前。
智能门锁行业之变
通过近期我们对市场的观察以及多为行业人士的深度沟通发现，今年国内智能门锁行业在千锁大战的同时，也呈现出一些新的变化：
1、产品同质化开始呈现
智能门锁如今呈现出千家争霸的局面，新品推出层出不穷，然而在市场喧嚣背后，智能门锁的同质化现象已开始呈现。在2018安博会展示的众多智能门锁中，较为雷同的外观，C级锁芯、指纹识别等多合一解锁方式已经成为标配，产品本身并无太多新意。
并且不少企业开始在智能门锁中加入摄像头与人脸识别，以此形成新的卖点，比如大华乐橙、立林等均推出了支持人脸识别的智能门锁。
而就在10月底，国家市场监管总局发布了关于智能门锁质量安全消费警示：搭载人脸识别功能和远程开锁功能的智能门锁安全风险较高，建议消费者尽量不使用或关闭人脸识别功能和远程开锁功能。这无疑给智能门锁市场泼了一盆冷水。
此外，据业内人士称，不少品牌都采取直接贴牌（没有核心技术与研发）的方式进行生产。如此方式生产，智能门锁的同质化可见一斑。
2、单品价格逐步降低，行业竞争加剧
根据全国锁具行业信息中心发布的《中国智能门锁行业半年报》显示，2018年上半年我国智能门锁行业销量达到830万套左右，超2017年全年的产、销量。预计今年，市场需求量将达到1300万套，产值或将突破200亿元。
在市场销量以年翻一番的速度高歌猛进的同时，市场的竞争也在加剧，最直观了两个数据，一个是前文描述的千锁大战，智能门锁涌入的生产企业数量超过1500家，品牌数超过3500个；另一个是智能门锁的单品价格。
多灵科技业务发展总监孙军告诉智东西，根据天猫商城来看，从去年到今年智能门锁的均价便宜了很多，去年品牌产品的均价在2000元以上，而今年这一价格差不多在1500元左右。短短一年，智能门锁的市场均价就下降500元，其竞争的激烈程度可见一斑。
金指码一位员工告诉智东西，他们去年的整体出货量近10万套，主要依靠B端销量，营收在7000万左右，尽管今年销量能够实现大约一倍增长，但她用“简直刺刀见红”来描述当下激烈的市场竞争。
3、C端销量比重快速增加
一位业内人士称，2016年智能门锁在B端的出货占总出货量的80%以上，2017年这一比重大约在70%左右，智能门锁的增长很大程度上依赖B端客户的采购。
而今年他认为B端市场的份额将会进一步降低，大概占到总销量的60%左右；C端正呈现出快速的增长，未来将会逐步超过B端的销量。
主打C端智能门锁品牌的鹿客便是一个代表案例，据其一位市场负责人沙女士透露，从去年到今年鹿客智能门锁销量从几万到60~70万把，实现近十倍增长。这也从侧面反映了智能门锁C端品牌销量的快速增长。
行业即将进入洗牌期！
尽管当下智能门锁行业现出千锁大战的局面，但随着竞争的加剧，品牌同质化，行业即将进入洗牌期。
多灵科技业务发展总监孙军认为，千锁大战的局面将会持续到明年年中，而随后行业将进入洗牌期，到时将有大批量品牌死掉。
鹿客沙女士告诉智东西，千锁大战的局面是因为，C端市场没有哪一家市占率达到5%，即行业没有呈现出明显的头部玩家。她认为行业洗牌期预计不会太长，未来2~3年行业将会诞生几家市场份额稳定的头部玩家，届时末端玩家也将会被大量淘汰。
而在行业洗牌期前，企业构建自身品牌的竞争力就显得尤为重要。
在鹿客沙女士看来，智能门锁已不再是传统的五金产品，而是消费电子产品，需要高品质的用户体验。这就要求智能门锁企业有非常强的互联网精神，贯彻到产品前期的研发、迭代，后期的销售、运营，以及整体的用户服务中，才能提升自身的效率，构建核心竞争力。
而多灵科技孙军则从另一个维度谈道，智能门锁的核心竞争力之一取决于渠道，不同技术路线的门锁决定了走什么样的渠道。具体来说，ZigBee版本的智能门锁主要以智能家居整体解决方案的形式输出，NB-IoT版本的智能门锁主要走运营商渠道，而通过苹果智能家居标准HomeKit认证的智能门锁可以进入苹果的线上线下渠道。
他还补充道，多灵科技目前专注在苹果HomeKit渠道和运营商渠道，未来每个渠道都会有几个核心玩家来主导。
通过以上两种不同的观点可见，智能门锁的竞争远非单纯产品的竞争，同时也包括服务的竞争、用户体验的竞争、包括核心渠道的竞争。尤其是C端的智能门锁市场，这一市场本就相对分散，打法也相对多元，能够深耕某一市场，都能构建自身的竞争力。
互联网公司能否成为变局？
近期360推出了一款售价699元的智能门锁M1，而小米智能门锁也即将上线，行业预测也会在千元以内。
尽管智能门锁行业的竞争，已经将其均价从去年的2000元以上降低到今年的约1500元左右。而互联网公司的低价入局，能否真正撼动行业，并成为行业变局的关键力量？
这里有两个关键因素需要探究，一个是智能门锁行业的价格底线在哪里，另一个是智能门锁的核心驱动力是否是价格。
通过与业内多位人士沟通我们发现，一把智能门锁价格的高低取决于工艺、材质、电路板、指纹模块等，比如在指纹模块方面，不同的解决方案之间可能就相差上百元。
一位智能门锁业内人士告诉智东西，通常来算，一般一把智能门锁产品的成本大概在700~800元，这还不包括研发费、市场营销费、售后服务费等。可见360智能门锁已经触及了行业的价格底线。
另一位业内人士则称，如果产品品质能够保证，在当下智能门锁售价千元，才能够覆盖各方面的成本。
显然互联网公司又再走低价获客的老路，他们在尽可能的触及行业价格的底线，以此图谋快速获取销量和用户。然而对于创业公司或者智能门锁公司而言，不盈利则可能意味着淘汰。
多灵科技业务发展总监孙军谈道，与其他行业不同的是，智能门锁最关键的是售后服务。比如当一个用户的智能门锁出现问题后，需要企业立刻提供售后服务，这时用户对等待的容忍度是非常低的，而不像智能音箱或者其他产品一样。
这决定了智能门锁是一个强服务驱动的行业。而互联网公司以低价或者成本价切入，一方面如何保证售后服务，另一方面一旦涉及售后服务，就意味着必须要有足够的利润空间保证服务质量，而这都是其需要面对的问题。
互联网公司低价入局智能门锁，更大的意义在于让用户对智能门锁的认知度快速提升，以及让用户能够以较低的成本尝试新事物。至于能否撼动行业，最终比拼的还将是综合竞争力。
结语：百亿市场争夺战谁能突围？
2017年以来智能门锁市场的迅猛发展已经形成了如今“千锁大战”的壮观场面，共同争夺每年上百亿的市场空间，并且这一市场仍在以每年至少翻一番的速度挺近。
然而行业蒸蒸日上的背后，智能门锁同质化的现象已开始呈现，行业洗牌期即将到来。这一行业极有可能在未来两三年间发生巨大变化，并将有大量玩家淘汰出局。
而行业洗牌过后，市场将最终属于真正有构建核心竞争力的公司。
9，第一次赚钱拿单：是动物世界,也不是 | 深氪Lite_
挣钱、变现、商业化，正成为新经济公司的新主题，但也是个陌生主题。36氪为此撰写了这份“第一次拿单”指南。
“深氪Lite”是一个比36氪王牌栏目“深氪”更短的轻型特写系列。
文 | 孙然
编辑 | 杨轩
（感谢36氪作者小石头、杨林、乔芊、张嫣对本文的贡献）
夜幕降临，黄烁带着几个刚毕业新招进来的销售，走进北京工体一家沸腾中的夜店。他随手指着舞池里的一个美女，侧头对身边的新人说，“自己想办法，把姑娘电话要过来，要不到就别回来了。”
这是场演示和实战训练，目的就是练胆。“做销售，刚开始是胆子，后面是技巧，再后面是胆子加技巧。”这是他干销售从业20多年摸出的规律。
黄烁手下最优秀的销售何赛，给新兵们做了个示范——何赛选择了一位靠在吧台边的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁边打电话。这意味着难度极高且有风险。
何赛端着一杯酒，径直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧。”
“我为什么要跟你喝？”姑娘对突然走过来的陌生人有点抵触。
“因为你很美，我敬你一杯酒无伤大雅。你男朋友在这儿，我很尊敬你们俩”。何赛扫了眼旁边沉浸于电话的对手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下来。
“我能坐这儿吗？”他把上万块的手机放在吧台面上，“留个电话好吗？”
女孩在犹豫，瞥了眼台面上的手机，“你这里头有上千个姑娘的电话吧？”
何赛拿起手机，一扬手扔了。
“现在没有了”，他看着姑娘的眼睛微笑。
后来，姑娘成了何赛的女朋友。
对于站在不远处的新人们，何赛“电影”一样的示范，成了他们入行的第一课。
王牌销售中间流传着一个说法：做业务和追女朋友是一样的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客户、做不好单。因为它们的本质都是搞定人。
销售在新经济公司里正变得前所未有地重要。拉勾网提供的一份数据显示，在所有互联网的工种中，销售最供不应求，“收取简历职位比”最低，仅79%，相比之下产品设计是97%。“整个互联网行业的销售招聘都很难。”拉勾网分析师对36氪说。
这背后是产业规律：to C互联网红利期，最抢手的一开始是产品经理和程序员；前年最抢手的是科学家，顶级AI算法工程师的年薪开到千万；现在最抢手的就是销售——移动互联这茬新经济公司，走到了上市前要证明盈利能力的时候；而未上市公司，由于资本寒冬、融资变难，也需要自造血能力。
但对不少公司来说，挣钱、开单，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬时，客户手中预算也变少了。
这也是营销人的下半场。挤掉了泡沫，就要亮真家伙了。
破冰：技巧与勇气
方圆边说话，边从双肩背包里掏出块果糖递给我。
这是份见面礼，出门前他特意从办公桌上拿的。我捏着那块酸角糕，突然想起，前一天刚在朋友圈发了张糖果店的照片。
我向他请教，该怎么做个好销售？他说，这就是个例子啊，行话叫“破冰”。然后又自己乐了，“你看，销售做久了，把谁都当客户”。
销售大师杰弗里·吉特默在《销售圣经》写道一条大忌——不要在跟客户成为朋友前，向他兜售任何东西。
这个观点跟阿里铁军的早期员工刘阳不谋而合——阿里、华为的老销售正成为新经济公司销售团队的师傅。“销售准则的第一条是，卖产品不如卖自己。”刘阳对36氪说，你出售的是客户对你的认可，可能是你的勇敢、执着、专业度、用心、勤奋……“他先‘买’了你，才会有后面的购买。毕竟产品不可能独一无二，绝无仅有。”
但让客户对“你”买单，是个像捕猎一样需要耐心的过程。
方圆作为管培生，加入阿里巴巴“中国供应商”兜售域名时，那时的互联网就像如今的AI刚起步。他记得去一家家具公司推销，推门进去对方正围成一圈打麻将。
“你好，我是阿里巴巴的。”
“我还是四十大盗呢。”他们哈哈大笑。
不过方圆逐渐在这行摸出了点门道，并遇到了一个难忘的客户——一位东北做地产的大哥，黑白两道都混得开，100多平的独立办公室里摆着张巨大的会议桌，装修极尽奢华，公司业务量大，员工也多。这将是张大单，方圆很兴奋，回到办公室跟同事说“与人斗，其乐无穷。”
但初次上门，“大哥”说，“我去年在阿里投了几十万，颗粒无收，你过来干嘛？我傻吗？”
好的销售，心里随时揣着应对不同情况的锦囊，面对开局不利，方圆迅速选择了一种策略，“您去年投了那么多钱，我过来不是拿你的钱，我是想告诉你，去年那么多钱是怎么花没的。”
“大哥”闻言笑了，示意方圆坐下。但几句简短沟通后，他离席把方圆交给了并无采购决策权的副总。
“这是破冰没破好。”方圆得出了判断。
第二次登门，“大哥”正在为外贸员工收发邮件选购电脑，“你懂吗？”他随口问方圆。
方圆迅速抓住机会：我大学就是学计算机的，经常帮人组装采购电脑。他当即在电脑之家上帮“大哥”选了款电脑。“大哥”把方圆留在屋里，去隔壁抽了支烟，“正题”的谈话依旧没有开启，他就以开会为由离开了。
第三次登门，“大哥”正蹲在桌子底下安装工位，方圆走过去说“我来吧”，伸手拿过了螺丝刀。安装完桌子，他决定赶紧抓住“大哥”聊聊，后者这次并没急着离开，反而叫来了公司所有经理层。
他指着方圆，问站成一排的经理们：你们都认识这个人吗？知道这两天他为什么老来吗？他是来签单的。这才是销售！你们都不去主动挖掘客户、谈判，客户会给你单吗？都指着我挣钱给你们花，我是你爹吗？
几分钟后，方圆在“大哥”的授意下跑到隔壁办公室，直接跟老板娘签了张几十万的合同。
为了破冰，一个好的销售会做很多看似跟卖货无关的事。比如方圆会特意训练自己听口音，全国四五十个城市，能听出个八九不离十。譬如北京的，他能分出丰台、大兴和城八区的区别。
他习惯见了客户先猜，“就跟打麻将一样。100多张牌，天天摸，摸着摸着会摸会了。”另外，这也可能是个很好的话匣子。
他还做过很多更贴心的事。一个客户是承德一家食品厂，工厂老板的助理有咽炎，方圆建议对方每天早晚刷牙时用无碘盐洗鼻子。助理应了。对于一般人，事情到此为止，但对于方圆，第二次他见到这位助理时，带了个精致便携的小包，对方打开，看到里面放着四袋无碘盐。
“这就是销售的第一关，你要建立信任，你要破冰。”他对36氪强调。
破冰还有其他策略。
北京的气温在零度上下打转的时候，我见到了雅观科技的CMO林伟。林伟曾经做过近20年电子行业，也是销售老炮儿。他穿了件长袖衬衫，背着黑色双肩背，没有外套。在冬天，他总会“吓”到别人。
后来林伟告诉我，他发现这在社交上是一种优势，所有人都会主动问他冷不冷，每次去拜访客户，前台永远会最快记住他，对他敞开大门。
“销售有很多小伎俩，但这些都不重要，最重要的是客户需求。”方圆总结，有了需求很容易把客户撩得“小鹿乱撞”，但客户没有需求时，“卖产品就是忽悠。”
挖需求：核心中的核心
接触到客户后，下一步就是挖掘需求，寻找客户需求跟产品之间的匹配点。企业客户和C端消费者不同：消费者需求要么在价格，要么靠“种草”；但企业更理性，不冲动消费，这意味着挖掘出真实的需求至关重要。
对企业客户也能“种草”。当察觉到客户购买意愿不强，华为会先组织两家企业做技术交流，然后趁热打铁邀请潜在客户来华为的展示中心参观，找来已经落地交付的业务现身说法。这套战术还曾被IBM前王牌销售胡震生写入了商场小说《做单》里。
大体上，企业需求分两种：开源（帮客户赚钱）和节流（帮客户省钱）。开源往往是更“讨喜”的产品，越是经济困难，大家更乐于把钱花在创收上。在分众、百度、今日头条等流量渠道投放广告，就属于此类——2018年头条的销售KPI是450亿元，不过，其电话+外勤的销售团队规模已经达到万人以上。
而“节流”的产品相对没那么好卖——而前几年拿了很多融资的人工智能和机器人公司们，就属于这类。
这时，作为公司CEO，也要充当首席销售官，即使你可能本来是技术出身——摸索新需求时，只有CEO带头，才能快速决策，联动从生产研发到销售。
AI创业公司乐言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然语言处理和深度学习项目IBM Watson的科学家，但创业早期，他经常往淘宝店们所在的城中村、废旧工厂改造成客服的办公仓库跑：入目皆是脏乱破，在没开几扇窗的阴暗房间里，人贴人坐着三四十个客服，只有敲击键盘的声响，“整个工作环境就是让你不想多待一分钟。”
沈李斌想先卖电商AI客服给客户，但看到了同行们的尴尬局面——大家都在垂直行业做项目，盯着大B类订单，看似这类客户一个项目可能达到上百万，短期能很好地支撑现金流。但大B客户除了通用化功能，还有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，难以积累出标准化方案，走相对轻巧的商业模式。
所以，沈李斌选择瞄准了小B客户，比如那些淘宝店主们。准确来说，是年流水几千万、过亿的卖家。它们通常需要30个全职客服和100个外包客服，乐言可以把客服规模压缩到三四十人。
乐言签下的第一单是嘉兴一个中老年服装品牌 。店主实在招不到人工客服了。嘉兴这类城市不比杭州人力丰富，客服的月薪普遍三四千，但即便开到五千，也招不到合适的人。过一次春节，往往三分之一的人员就流失了。一些更小的卖家，原本在社保公积金的缴纳上不够规范，明年政策更加严格，人力成本的压力让其资金链处境更加艰难。这位服装店主很痛快，上门的隔天就签单了。
早期开单，要CEO要牵头，也是因为一些重要决策要CEO来做。比如，乐言拿了一些早期订单后，发现客户对AI客服有“科幻化”的预期：认为AI客服能够直接替代掉全部人工。
这让沈李斌决定先压慢销售节奏。“如果种子用户没服务好，口碑做坏了，那后面就非常困难了。”所以开卖头两个月，乐言只签了一二十单，重点精力不在跑量上，而重点跟种子客户验证产品上。
今年，乐言的订单量涨了四倍，目前付费客户两千多家。
对应的，乐言的销售团队扩展了2.5倍，已经占到总体人数的三分之一——这是一笔不小的人力开支。再算上研发、管理成本等等，销售中至关重要的定价策略，也要CEO参与拿主意。
沈李斌就算了一个客单价底线：“如果才几千块，就没法做了。”
推服务 ：定价和利润
最终，要落到一个方案上。首先是一个需求对路的方案产品。然后，尽量让客户买一个更全也更贵的方案。
方圆在阿里时卖的是店铺、橱窗、黄金位、固定排位、点击付费，但当时的客户听不懂这些，所以他把这些产品比作“豪华的商业街”上的开店位置，你要开在电梯口，还是最里边；你要坐在这等客户，还是派传单。
然后就是谈价格。
方圆有两种报方案的方式。第一种是跟客户说，店铺3万、橱窗5万、点击付费10万……加一块30万。客户的第一反应常常是，哇这么贵！第二种是直接给一整套30万的方案。
第二种方案客户可能依然觉得太贵，当方圆跟客户商量往下砍服务时：
展示面变小点呢？客户会担心，“那是不是效果就变差了？”
别让人派传单了？客户也不愿意，“那我的用户从哪儿来呢？”
“让他去舍，他会哪个都舍不得。人性就是这样，有了的东西，很难放下。”方圆分析说，这是提方案的一个技巧。而第一种往上加钱的方案比较“反人性”。
每个订单的金额大小、利润率，直接关系一家公司活得好不好。
“我其实是一个不太会ask（要价）的sales，但好sales应该会。”智能招聘管理系统Moka的创始人赵欧伦自我评价。融资时，还曾有投资人对此表示担心。赵欧伦在经历自己谈单，频繁时一周谈10个客户后，也摸索出了自己的节奏：先聚焦在解决客户的问题——他习惯先提问，摸清客户的现状，“倾听和理解有时候更重要”；然后谈产品；然后谈收入，顺序不能乱。
在给大客户提方案上，最擅长的可能是华为。这不仅是因为华为有一套产品展示流程，还包括一套高效的销售组织架构。
田庆军曾在华为做了16年销售，从基层一路做到一度掌管着1000人规模、年收入200亿的代理处。跳到远景能源担任副总裁后，田庆军曾花了半年时间，把远景的销售架构按照华为的框架打散重塑，带来了华为针对大客户直销的方法“铁三角”。
传统的销售从财务、售后、产品都是独立部门，每一段都是割裂的。华为的“铁三角”式，是把不同职能的人组成“客户部”，内置一个客户经理、一个产品解决方案经理，一个售后经理，这三个销售从售前到售后全流程共同维护客户，对客户而言，服务和对接效率高。
推方案时，客户可能以为很多理由拒绝，比如需求不匹配、产品价格贵等。盯得紧和勤于沟通，在很多不利的情况下为田庆军扭转了战局。
平均每年，远景能源会经历几百场贴身肉搏的项目投标。田庆军发现，大部分竞品的努力总是在客户挂出标书后才开始，所以远景的策略，是在投标之前就介入，投入资源跟客户一起做勘探、资源调查等，获取客户心理上的亲近感。投完了，就要盯得死死的，跟客户保持沟通，及时迭代信息，把有利条件做实，不利条件及时弥补。
另一次，远景突然得知在竞标的一个项目中，竞品跟客户公司有历史上的利益关系，这意味着自己已经处于不利的局面。标书递出去后，田庆军立刻组织团队做了份产品采购分析报告，站在客户视角详述了自己产品的优势，以及竞品产品可能出现的问题，相对于在客户之前，帮对方做了产品分析，争取到一次机会。
这套销售方法论让远景在行业整体大盘没有大增长时，风机订单量在三年内从几十亿快速增长到2017年时的300亿。
拿订单：临门一脚
在客户决策前的临门一脚，销售会拿出说服别人的看家本领，这有时候是“见人下菜碟”的。
方圆按照风格不同，把客户分为两类：老虎型和猫头鹰型。遇到老虎型客户，你的地位必须要放低，他们需要当爷，证明自己的地位。但当遇到犹豫不决的猫头鹰型客户，有时候需要逼迫他。当对方犹豫再三，可以说你不适合我这个生意，别跟我谈了，这时候对方就急了，说我凭什么不适合。“找对姿态很重要。”
不过，在白纸黑字的签单并收到打款前，哪怕得了客户再大的承诺，你也不知道可能会出什么幺蛾子，不能掉以轻心。
沈李斌做过一个客户，家族经营的生意，之前跟老板碰过两三次就签了订单，但后续上门收款时半路出现了老板的小舅子。小舅子从未听说过智能客服，觉得老板要花5万块采购不怎么靠谱，决心替老板把关，将合同推倒重来再过一遍。他打电话给老板娘，老板娘急忙制止了打款。乐言的销售在店里等了一天，也没见到决策人。最终的打款，断断续续拖了三四周。
做全屋智能解决方案的雅观科技，主要客户是地产开发商，创始团队有独特优势：销售合伙人田陌晨创业前是半导体企业恩智浦(NXP)全球销售副总裁，毕业自长江商学院，市场合伙人林伟毕业自中欧国际工商学院，同学资源为雅观带来了早期客户，后来成为了地产标杆案例。
但一个楼盘落地，执行时要跟各个环节打交道，从集团总、区域总，营销总、技术总、项目总到采购总，甚至基层员工。很多时候，拿单或执行中遇到的坎儿，是在酒桌上解决的。酒是很好的催化剂，让客户从陌生人变成朋友。在酒桌上，田陌晨总能搜集到一些有用信息——对方的说话、行为方式，喝酒端杯子的姿势，喝酒的速度。
“这些私人交流的好处是，他们会通过认同我这个人，认同我的团队和公司。做生意如做人，打动了人，生意自然会水到渠成，”他告诉36氪。
拿单不是一套纯理性动作，很多最终要在贴身肉搏中完成。
郑州市公安局曾有一次投标，让一批人脸识别厂商过来测试，命中率高的厂商将拿到政府订单。“黑猫、白猫，抓到耗子就是好猫”，对方铺开地图，把郑州市分成多个区，让每家公司自己去找区领导沟通，抢山头做试点。
安防市场的老牌巨头海康威视和大华，政府关系基础深厚，很快就布好了点。云从科技是新玩家，销售安光照和另一个同事，首选了机场区域，在大太阳底下扛着服务器跟对方磨了两天，对方临时说不需要，把他们赶了出来。安光照急得不行，各方联系后找到其他厂商都不愿意去的偏僻的高新区，中秋加班了三天。因为最终速度快于其他厂商，又用人脸识别破了一起案子，服务器被第一个被挪到了市局。
方圆当年在阿里铁军，三四个同事在三居室同吃同住，早启动、晚分享。在同事面前，他们是战友；在客户面前，他们总是乐于先帮你点什么，但并不急于索取回报；在对手面前，他们是“狼”。
“你能为拿一张订单付出到什么地步？”
“我们瞄准的东西三天三夜不睡都要拿下。碰到大单，真的每一个细胞都兴奋，不达目的誓不罢休。”田庆军说，“你看动物世界就知道了。”
（注：应采访对象要求，文中黄烁、何赛 、方圆为化名）
