在商务谈判中，双方都想利益最大化，如果没有妥协和让步，谈判就会变得耗费时间人力物力，最终不欢而散。所以在商务谈判中，妥协和让步是经常性的现象，谈判双方在坚守自己的目标底线的同时，对对方作出适当的妥协和让步，共同的努力最后把双方推到签字台前。
在商务谈判中，如何在谈判中“让步”？
在商务谈判中，双方都想利益最大化，如果没有妥协和让步，谈判就会变得耗费时间人力物力，最终不欢而散。所以在商务谈判中，妥协和让步是经常性的现象，谈判双方在坚守自己的目标底线的同时，对对方作出适当的妥协和让步，共同的努力最后把双方推到签字台前。古老的买卖双方谈判，因为信息不透明，买方怕买贵了，卖方担心出价低了，每一桩买卖，无论是买方卖方，都要求对方先开价，然后看是否符合自己的心理预期，一个很有趣的现象，就是谈判开始之前有一段时间都是僵持着。
现代的商务谈判有了很大的改进，由于对信息的掌握 ，所以先出价后出价，都不是大的问题。有时先报价的一方反而是占据主动的，因为一旦报了个价格或需求，双方就基本上围绕着那个内容进行车轮战的谈判。在谈判初期，为了吸引对方继续谈下去，双方都会适当的释放一些诚意，缓和矛盾增进谈判协调气氛。但不能给对方一个感觉，就是上来就妥协，有矛盾或谈判陷入僵局就让步，让对方猜测出本方的底线，让整个谈判陷入困难。
谈判进入中局，分层次，分步骤，有计划的让步，甚至需要让谈判组成员做角色扮演，以授权的权限为由，分批分阶段的适当让步，而且让不得节奏是从多到少，大到小，让对方感觉到每次让步都是困难的，都是有限度的，降低对方进一步压价的期望值。在这个过程中，每次的让步都需要对方也要做相等程度的妥协，让对方也感受到每次的让步都是来之不易值得珍惜。
谈判来到最后，如果涉及到重大的让步，在这个过程中就必须坚守原则性，这个阶段任何重大的让步都必须慎之又慎，不能让步的就必须据理力争，让对方清晰的知道这是我方底线，宁愿达不成协议，也不允许突破。同时，也可以在一些小的细节，比如是非原则性的方面作某些条款的让步，让对方感知，在如此困难的情况下，我们仍然有达成协议的诚意。
