对于中小型客户，更倾向于标准产品或者地推的销售方式，需要招聘基础销售人员去做地面覆盖。对于ToB企业级业务来讲，通常不同群体不同层次不同规模的客户，他们的需求也会有很大的差异。所以这个问题是首先要解决的基础性问题。这个问题想不清楚，销售团队搭建也无从谈起。你不知道业务怎么做，也不知道需要多少人，更不知道要招聘什么样的人。
比如下面，用友公司这个客户分层以及产品解决方案模型，就是一个非常典型的例子。二、业务体系设计及资源配置在商业模式和业务模式设计的体系下，就是业务体系怎么搭建。比如根据整体的模式设计，如果要完成销售任务，需要什么样的能力和资源。总部需要什么管理和支持部门，承担什么业务和职责，全国业务怎么布局，资源和人员怎么配置等等。
有了这个体系，你就能知道你的团队总共需要多少人，每个团队多少人，各负责什么业务，如何分工合作，以及需要什么样的人和什么样的能力。在此之下，需要我们设计激励政策，包括薪酬制度，提成政策等等。三、目标与业务计划有了商业模式，有了团队，就需要设定销售目标，以及怎么达成这些目标，就是具体的业务计划。这些目标和计划需要进行分解，分解到每个分公司和每个人头上。
每个城市也要有依据这个的具体业务计划，怎么保障目标达成。这就需要一个完整的业务目标和计划。四、招聘团队与培训有了商业模式与业务模式，目标与计划，我们就知道在哪里招人，招什么样的人，需要有人员招聘的画像，就可以着手招聘和组建团队了。招聘团队有一个重要原则，先招各团队leader经理人，再让这些经理人去招下面的人，一个销售团队就可以以最快速度搭建起来。
在招聘过程中，我通常会采用每天Review的方式，去把控招聘过程与结果，以及招人的质量。每个团队每天汇总数据，看了多少简历，联系了多少人，约面试多少人，当天谈定了多少人等等，这样去保障高效的执行效率，以及动作不会变形。招聘团队约1-2周，大约有四五十人的时候，就可以组织培训了，我通常采取集训的方式，把全国的销售集中到一个地方，封闭一周左右，进行集中授课和训练。
经过以上四个主要步骤，一个销售团队，一个完整的业务体系就搭建起来了。这里说的还是比较简略的，其中有很多具体的问题和细节，就是详细说明了，有兴趣可以一起探讨。举个例子，我曾经最快的速度，一个100人左右的销售团队，从模式和计划方案设计讨论确定，到最终团队成型，可以规模化开展业务，大概花了不到两个月。当然，这其中最核心的，就是 经理人的招聘选拔，是要特别重视必须找能干的人来 干，不能将就。
