对一个刚入职的销售而言，如何区分优质客户和潜在客户？
本着实用、实战的原则，老鬼恳求刚入职的销售人员，不要去区分优质客户与潜在客户！销售新人在此阶段的思考重点与工作重心不在于此！不接受这个理念，会让自己陷入低效的工作状态！一、我们的销售能力、水平有限，能够有客户愿意给我们机会进行沟通已经是幸运的事情了！请不要看到老鬼此看法而感觉没面子！！！老鬼也是这么过来的！在初为业务人员的阶段，销售理念、技巧、方法、话术等等各个方面严重不足。
能力、水平差强人意。此阶段，“自己的不足”这一现实决定了：能够有“客户”给自己机会进行深入的沟通、交流，已经是非常不错的状态了。在这个阶段，自己在很多环节、细节、语言、行为中出错、有偏差，是非常正常的。谨记：自己都漏洞百出的阶段，是我们的不足决定了即使是优质客户我们都可能抓不住！潜在客户也有可能以为我们的失误而让对方懒得搭理我们！我们还没资格去做什么区分！二、我们的能力、水平决定了，你不可能准确区分哪个是潜在、哪个是优质！自己的沟通水平、能力都不到位——本来应该是优质的客户，可能表现出来的都是不断的拒绝！本来是潜在客户表现出来的，可能是直接不给你机会与你沟通！你怎么可能有正确、客观的判断呢？你必须承认，同样一个客户，如果是一位优秀的销售人员拜访，有可能他就是优质客户，你作为新手去拜访，可能对方就变成了一个毫无意向的客户！！！正是因为我们自身能力、水平的不足这一最大的前提，所以我们不要再去区分了！三、有一些愿意和我们交流、沟通的客户已经是幸事！先做好跟踪、回访才是硬道理。
作为新人，只要我们拜访、接触过的客户中，有对我们不反感、不十分拒绝的，我们做好持续的跟踪、回访、互动，才是正道！别去区别、分析了，只会误导我们的工作。我们不可能在销售工作初期就有太多这样的机会！有，就要珍惜！四、此阶段最重要的是跟踪这些客户，同时尽力、尽快的提升自己的销售能力与水平！跟踪客户的过程中，尽全力来促成成交。
同时我们要谨记此阶段我们的当务之急，利用我们每天不断实践过程中积累的实战经验，不断的学习、提升自己。可以向身边的前辈请教，也可以通过其他各种途径去补充、提升自己，调整甚至改变自己原有对销售的认知。说的直白一点：初入销售领域，努力做好本职工作尽力产生业绩是基础工作。更重要的还是快速学习、提升。这二者之间并不冲突，更不矛盾。
销售怎么做能把潜在的意向客户标记成销售机会，方便以后的跟进呢？
购买成熟的CRM或SCRM系统，借助工具标记客户。每一个潜在的意向客户都是一个销售机会，客户基数不大的时候，能跟的过来；客户基数一大的时候，你所需要的是对客户分层，对客户标签的规范化，方便记录填写，方便做数据分析，更方便后续的客户跟进。第一步要做的是客户基础数据的录入和完善此图仅作参考，不同行业、项目需要的标签是不同的。
标签的规范化是方便系统做大数据分析。第二步要做的是客户跟进状态的及时更新。产品有生命周期，客户也有生命周期，客户的成熟度可升可降。今天答应你要买单的客户，明天也可能毁单。这种变化，需要通过填写联系小记来体现。销售团队是铁打的营盘，流水的兵，同一个客户，无论是谁接手工作，拿到客户一看，都很明了该怎么去跟进客户。
怎样判断一个人是否适合从事销售工作？优秀的销售人员都具备哪些素质？
老鬼以个人一线销售的切身感受，以及现在每天作为“开户”接待前来拜访的销售人员的双重身份，来谈谈这一问题。因为业务员与客户两个角色都“担任”过，所以给大家提供的内容或许参考价值高一点点吧。判断一个人是否适合从事销售以及自己是否具备优秀销售人员的素质、潜质，需要考量几个方面：下面老鬼会以最通俗的、容易让大家自我评价的方式、角度来阐述。
用通俗的、看似非专业的说法，或许让大家更为容易自我判断与思考！一、是否发自内心的愿意与陌生人打交道人与人的天性是有差异的，有些人从内心里就自我保护意识很强，不善于、不乐于与陌生人打交道。注意！这和性格内向、外向无关！有些性格非常外向的人，如果让他们主动的每天和不同的陌生人打交道，他们内心里也是排斥的。
他们的外向，是在熟人之间、熟悉的环境里表现的外向而已。并不见得非常喜欢每天和陌生人打交道。同时，并非性格内向的人就一定是不愿意与陌生人打交道！这一点，老鬼先不用讲什么道理！只是告诉大家一个现实：在销售高手中，有一半的人属于性格内向的！他们从内心里不惧怕甚至喜欢和陌生人打交道。他们在保持自己沉稳、内敛、真诚性格的基础上，充分发挥他们作为内向型性格的特点与优势就好！从内心里就抵触、不愿意每天与陌生人接触、互动的人，是做不好销售的！非要逼着自己做，往往是一种煎熬。
别说什么“只要逼到一定程度，一定......”，老鬼看到过很多这样失败的例子。我们得承认，世界上哪一行的工作，都有其特点。有些人确实不适合做某项工作。销售工作也不例外！二、是否关注细节、重视细节、对细节性事务是否愿意付出极大的精力与行动销售工作是与人打交道的职业。不注重细节、不研究细节、不喜欢在细节上下功夫的人，做不好销售的！这一点，很多人是不认可的，而且有一大堆理由进行反驳。
有一个用来形容生意人的词儿：精明。一个销售高手，无论表现出来的是多么好爽、多么义气、多么的大大咧咧，其内心没有一个不是非常的精明！而精明，其中一个品质就是善于捕捉细节、揣摩细节、雕琢细节、善用细节的威力！这是个市场供大于求的市场环境。我们所面对的客户每天都被各种销售信息所包围。每天会接到无数个拜访电话，每天会接待无数个前来拜访的销售人员，每天要和无数个销售人员针对各种问题展开沟通、互动。
这些客户，每天所接触的销售人员的数量，远远超过了我们每天拜访的客户数量！而且，其中不乏比我们能力、水平、素质要高的竞争对手业务员！在这种情况下，我们能够战胜竞争对手、获得销售业绩，靠什么？靠一些高明的绝招、秘籍？几乎不可能！战胜竞争对手、俘获客户，往往靠的是我们在很多很多细节方面能够超越竞争对手！想用某种客户没听过、没见过的独门话术？靠完全不同于甚至超越竞争对手的销售策略？这些都是不现实的！战胜对手，往往靠的是在细节方面的雕琢、打磨！因此，如果自己不关注细节、抵触对细节的重视，就不要来销售这个行当里混！你的一百个、一千个理由，只能自我安慰而已！三、过度自信的人，死的比谁都快！过度自信的人，是玩不了销售的。
很多销售新人，受到一些老销售的观点的影响：销售这个东西，自己跑的多了慢慢就能明白了。这种观点是害死人的！中国从事销售的人得上千万了。大家的智商、悟性都差不多的！一方面，老鬼不排除有极少部分的销售人员悟性极高，全靠个人的努力、实践、感悟就让自己快速成长。另一方面，对于绝大多数销售人员而言，虚心的向外界请教、学习是必要之路！别太迷信自己感悟的东西！因为，很多时候，我们跑了很久所悟出的那点儿玩意儿，自认为很好、很高明，其实你的竞争对手已经应用了几年了！你的客户对于你所悟出来的、应用的东西，早都见怪不怪了。
甚至因为见到、听到过无数次了，已经都快听吐了！而自己还认为自己所的话挺高明、挺在理。自信是应该的，但要有度！因为你的竞争对手实力、悟性不比我们低，他的从业年限很可能还远超我们，他们也在每天成长。你的客户经过多年的历练，口味也在不断的提高！靠自己领悟？太慢了！换种说法，更为严重的是：我们悟出来的东西，有可能是错误的！遗憾的是，自己不知道这是错误的.....四、喜欢抱怨的人、喜欢将失败、挫折归咎于外部原因的人，别玩销售！说的难听一点儿，面对市场、面对一个个陌生的客户，其工作“残酷性”，比职场内部还要不讲理！很多人看到职场内部的很多现象，都整天抱怨不公平、不合理、不道德、不应该......那这些人到了市场上，面对一个个很可能像大爷一样高高在上的客户，更难受！在市场上，哪儿那么多道理可言？看着你不顺眼的话，你的产品再好，客户也可以不用你的产品！感觉和你不投缘、和你合作没意思的话，你给他的个人好处即使很高，他也不愿意合作！因为，别人（你的竞争对手）照样可以给！甚至比你给的还多！因此，喜欢抱怨的人、不能经受挫折的人、不能万事从自己身上找原因的人、不能完全发动内驱力想办法找到方法解决问题的人，别玩销售！五、是否重视换位思考，是否总是坚持己见，是衡量一个人是否适合做销售的重要指标！也是销售高手的核心能力其实，销售高手最为核心的能力就是能够准确的把握客户的所思所想！而那些销售能力一般、总是导致销售失败的一个重要原因就是弄不明白客户脑袋里在想什么。
准确判断客户的心理状态、判断客户说说的话与内心真正的需求、爱好、喜好等等异常关键。也是普通销售与销售高手之间产生巨大差异所在。例如：客户拒绝与销售人员见面，其真正的原因是什么，很多人是搞不清楚的。而且客户嘴里说出的原因，往往与真实的原因根本不吻合！销售高手，能够准确的判断出真正的原因，从而获得见面的机会。
当然了，换位思考的能力，是可以学习的。老鬼要明确的是：我们要充分重视换位思考的力量！不能盲目相信自己的判断。很多人很奇怪，明明按照自己的判断无法达到销售过程中的目的，可就是不愿意相信别人告诉自己的意见、建议。不愿意相信他人告诉自己的客户的可能的真实心理。这就麻烦喽！任何人，都是从销售新手开始的，都有一个成长的过程。
