云南蓝队云:什么是客户细分?如何做好客户细分?

近些年来,创业的人越来越多,不过能成功做到高收益的却鲜有人在。商业对于大多小白说是一个神秘的领域,就算现在因为疫情,景气低沉,生意难做,是却并不是没有破局的方法。很多人仍然能在这个时候找到成功的道路,这其中有一个很重要的秘诀,那就是做好客户细分。接下来让我们看看,到底什么是客户细分?

一、什么是客户细分客户细分(Customer Segmentation),也叫顾客细分、顾客区隔等,是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中,根据客户的属性,行为,需求,偏好以及价值等因素对客户进行分类,并提供有针对性的产品,服务和销售模式。按照客户的外在属性分层,通常这种分层简单直观,数据也很容易得到。

传统的的客户细分主要以年龄层、收入、居住区域来划分,而新的划分模式顾虑的不是商品本身,而是这个商品能给顾客带来的附加价值与功能。从客户需求的角度来看,不同类型的客户需求是不同的,想让不同的客户对同一企业都感到满意,就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务,而为了满足这种多样化的异质性的需求,就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分。

二、客户细分的类型都是哪些?客户细分的类型主要为年纪、性别、学历、特色、行为这五种因素。要知道不同的顾客群体,对于同一种营销有着不同的反应,我们在实际中可以根据这五种因素来分类客户群,进而制定不同的营销策略模型。

就像共享房屋Airbnb软体一样,它并不是只是提供简单的租房房源,他的定位十分明确,可以说它是通过软体来为顾客提供了一项服务或者说提供了一种方案。根据不同的消费群体,它会推出不同的房源,就像有的人喜欢体验当地生活,有的人更在意性价比。

目前的客户细分,可以通过以下四种区隔变数来区分:

(1)人口区隔(Demographic Segmentation)对于客户细分,大家首先想法就是通过人本身来进行区隔。人的特性莫过于年龄、性别、工薪、职业、社会地位、家庭角色、宗教信仰以及受教育程度等等。这是常用的区隔模型之一,它以方便简单而著称。对如今的市场细分,商家才能够更加准确地锁定客户群。

(2)心理区隔(Psychographic Segmentation)心里区隔主要为利用生活模式、兴趣、个性、以及价值观等层面的因素来区隔顾客的群体。从某种程度来说,人的心理状态是反覆无常,不好把握的。它可能因为一点小事就会瞬间发生改变。所以在进行产品营销时候,把握住顾客的心理状态也是十分重要的方法。

(3)地理区隔(Geographic Segmentation)地理区隔主要以顾客的地理位置来区别顾客,比如说国家、城市、密度、地方特色等。从消费水准来说,每个城市的消费水准是不一样的,如果商家以一线城市的消费水准制定产品的质量和价格卖给三线城市,那一定会无人问津。从地方特色来说,有的城市喜甜,如果商家在这里卖咸口的食物,那也很难成功。

(4)行为区隔(Behavior Segmentation)商人可以利用不同用户/客群的行为模式、漏斗阶段、互动率来进行客户细分。在进行产品营销的过程中,顾客的行为能够直接反应出他对于产品的看法。我们可以通过问卷调查的形式来收集资讯,了解顾客的消费习惯,对于产品的看法意见等。

如果你不知道该怎么收集客户的反馈,那么可以用建站系统建立一个自己的网站,再添加自定义表单版块,这样在网站上添加一个问卷调查,就能收集到你想要的客户信息了。

总之,通过以上这些特征来将客户细分开来,根据不同的目标消费族群来制定不同的营销策略,以及产品规划,才更容易创业成功。

三、怎样做好客户细分看到这儿,你一定想问到底如何来做好客户细分呢?这需要你做好创业准备。在做客户细分之前,应该先收集大量的目标客户的数据资讯,对目标市场分析才能做好客户细分。

比如这个案例:商家有15L、10L的电烤箱,以往电烤箱北方零售明显高于南方市场,且以15L左右的为主。南方则销量不佳。商家发现,南方人的生活习惯与北方不同,大多数南方人都是拿电烤箱来制作一些甜点或饼干之类的食物,那这也说明南方动销的电烤箱主是以10L以下的为主。

基于这种认识,他将演示方式进行了一下调整,北方市场以鸡翅、猪排为主、南方市场则以红薯、饼干、蛋糕为主,此外,针对南方消费者特别赠送蛋糕模具。结果,烤箱零售量获得了大幅增长。

这就是做好了客户细分,从而获得了订单增长。因此,如果你想创业,那么做好客户调研和细分是十分重要的!

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