倒不如把精力放到成品住宅这块，组织专门力量押注房地产企业，或者也可以盯各种大客户采购。大材研究此前了解一家公司，做智能门锁的，专门深耕公寓市场，避开了传统战场，居然斩获相当丰厚。在固定区域里提高影响力，成为在本地叫得响的品牌，也有可能站稳脚根，最不济卖给大公司，卖个好价钱。我们就说家居建材卖场，红星美凯龙、居然之家够强吧，在成都也开了几家，但成都本地老大哥富森美，硬是顶住了压力，深交所上市，2017年拿下12个亿的营收，在成都的认知度，要比红星美凯龙、居然之家还要高。
这是非常经典的区域龙头对决全国大鳄的案例。大多数中小型的建材、家居与装修公司，市场区域都是有局限的，几个省甚至只有一个省，你现在可以不考虑全国市场的扩张，而是把目光聚焦，把战线收缩，收到自己的根据地，划一个势力范围，在文化与消费习惯相似、连成一片的省市，全力出击，把本地口碑做起来，成为本地人的首选品牌。
目前建材行业，你觉得卖什么毛利相对高一点？
你好！我是从事建材行业十余年的老油条，有关于家居建材领域的朋友们可以关注交流。结合个人多年行业经验回答你的问题，提出个人几个观点：1.就现在建材行业的毛利大多数品类都是比较透明，以下各个品类的毛利率仅供参考：1）瓷砖毛利率20-45%；2）卫浴毛利率30-40%；3）地板毛利率30-40%；4）定制类（橱柜、衣柜、木门等）毛利率40-60%；软装类（墙纸硅藻泥、饰品）50-100%；建材家电类（厨电、浴霸等）20-35%；为什么同样的品类有着比较大的毛利率差别，因为就算同个品类也有各个品牌主打细分品类，打个比方瓷砖现在有大板砖流行趋势，它的毛利要比普通瓷砖要高一半左右，另外还有品牌附加值，不同的品牌定位肯定对于毛利率也会起到影响；2.纯看品类的大概毛利率是导致很多创业者误入“歧途”，特别是近五年很多创业者一窝蜂涌进定制行业，看中就是该品类毛利高、单额较大，殊不知定制行业的安装成本和人工成本十分高昂，安装成本可能要占销售额12%-15%，人工成本体现在销售人员和定制设计师也要占到15%以上，更要命是很难一次性安装完工，局部返工两到三次是正常不过的；当然定制类还有有明显优势，就是不用大量库存储备和滞销品损耗；3.传统的半成品类行业（瓷砖、地板）现在已经产能过剩严重，毛利率已经逐年在下降，不建议新手创业者进入，因为现在这个行业能赚到钱是要靠规模效应的；4.成品类行业（卫浴、厨电等）也是红海一片，品牌集中度较为明显，而且成品类最大风险是高库存，很多厂家对经销商提货都是有批量要求，这个行业很容易造成滞销品泛滥的局面，也是建议慎入；5.软装类相对于其他品类的毛利优势还是明显，现在越来越多的软装小店都开到社区里，而且很多营运得还不错，成本优势和毛利优势相对较好；高端商场里的软装大店成本压力就比较大，但相对应形象展示更好，客户的定位也是较高；这个品类要做好对于团队专业能力是非常讲究的，需要不断学习色彩、设计、软装搭配的知识，如果是行业小白建议去上班学习沉淀一到两年再考虑创业；6.最后一个观点就是品类的毛利率不是绝对值，是可以通过定价策略、附加值服务和品牌建设去提升的；1）定价策略，基于你对当地同定位同行的价格调查，根据你自身产品来做对标策略，炮灰产品用来引流肯定不赚钱甚至亏钱；走量产品是比较有性价比的产品，有一定利润用来做大销量；利润产品是用来赚钱，产品一定要有明细优势；另外还涉及到折扣策略、赠品策略、换购策略等等很多玩法，有时间可以给大家进一步分享；2）附加值服务，建材行业尽可能避免进入价格战，那是饮鸩止渴，是否能提供有差异化的服务是建立价格定位的壁垒之一，例如海尔高质量的售后服务就是他们与竞争对手的壁垒；3）品牌建设，是另一个建立价格优势的壁垒，是否能精准曝光传播和建立口碑效应；以往很多品牌都热衷于户外大牌广告的投入，现在建议把费用投在社区和写字楼的数字广告会更有性价比，另外大流量的媒体投入是建议要做，抖音、头条等广告都是按推送的效果收费，效果比较精准。
