作为培训机构的招生顾问，如何才能做好业绩？
培训机构：邀约家长到店环节的有效手段详解 管理体系设置2018-04-02 转自公众号 校长内训对于线下的培训机构来说，邀约意味着到店量，而到店量又影响成交量，所以，邀约到店是一个关键的环节，大部分机构的邀约会出现几个问题：1.邀约开场被挂整个流程没有固定手段去引导2.诺到和实际到店差距大3邀约经常被家长说没时间没法解决4.邀约的人员的邀约率不稳定5.邀约的积极性和及时性弱这些问题会导致市场辛辛苦苦拿回来的名单就这么浪费掉，打100个电话才邀约10几20个人，即使有邀约率高的却不稳定，没法规模化复制。
怎么解决？从科学的营销逻辑讲会存在以下几个原因：1.没有抓住家长的有效接触时间的话术逻辑2.家长忘记了没有及时跟进提醒3.没有针对性异议的解决方案4.复盘流程不规范5.薪资体系考核标准不明确（这一步另外讲一篇）什么意思？1.确保到店率的第一步——有效接触时间这是一个引导家长客户中使用什么方法引导，最关键的一个判断依据。
从家长的心理路径来讲会有以下几个环节：谁给我来电？（2秒）和我有什么关系？（3秒）什么事情？（10秒）对我有什么好处？ 邀约动作（1分钟）对我有没有什么风险和影响？（异议拆解 卖点）家长接电话首先关心的就是谁给我来电，这时候邀约人员代表的是机构身份，大概2秒可以说清楚。这时候就要立马进入共鸣环节，找到和她匹配的事件，让她回忆起来，且提到回忆场景中的相处愉快的点。
比如：xx家长您好，我这边是xx机构，上次您在xx小区门口参加的xx活动您还有印象吗？您的孩子还获得了xx奖品呢......这段话大概5秒能说完，别小看这5秒，这里的每一个信息都在寻找共鸣让对方回忆起当时愉快的场景，从而减少反感度，增强熟悉程度和信任度，这样对方就不会挂你电话了。这是开场白的逻辑——抓住有效接触时间，产生共鸣，机构们可以去用用。
当你把家长引导到回忆环节后，卸下了她的防备心理，增强了信任度之后，马上要进入到下一个环节——你来电干什么？讲事情！这一步同样利用钩子联系到回忆里面去，讲清楚事情和好处就ok。比如：今天给您来电是因为之前咱们这个活动中xx小朋友当时获得了一份xx礼品和一张免费的xx课程体验券，这张体验券的课程我们在xx时间开课，所以邀请您带着小朋友来听免费的xx课程，这节课主要训练的是孩子的xx能力，对他今后的成长中遇到xx问题处理会更加成熟。
更受欢迎......，这里在10秒左右讲清楚什么事情，让家长理解事情本身。接下来是讲清楚好处和进行邀约促成讲好处大家都能理解，无非就是这次课程的卖点，对孩子有哪些帮助以及这次课程额外的一些利益点这个就不详细说了，每个机构的课程有自己。但是促成需要有技巧手段，一般比较成功的促成方式是：二选一促成什么叫二选一促成，有活动上课形式二选一促成（您是想让您的孩子和您一起玩这个游戏还是和其他小朋友一起玩呢？），有教具类型选择促成（课程中有一个选教具的环节，有xx和xx两种教具，您选哪一种呢？）类似，总之二选一促成是非常好的方式，因为在电话沟通中家长的反应时间按秒来计算，你是把她当成已经参加的身份去邀请，你们已经讨论到参与环节了，你给她做的选择题目是我要怎么参与这节课，这时候家长的思路会被你带着走。
