V州市二手323，马自达323在浙江地区2手的多少钱还有排量多少

海马323的二手价格视情况应该在6-8万块钱左右。

排量1.6

外形上是仁者见仁、智者见智；

二手车是没有办法指定车型、品牌的，二手车购买有一条潜规则：就是可遇而不可求。一定要多转、多看；才能买到好车。如果自己接触车辆比较少的话，可以邀请内行的朋友一起去；另外购置汽车要考虑综合的因素， 汽车的购置绝对不同于其它商品，除了它自身产品要好之外还要兼顾到其它因素；在车辆的使用过程中，购置费用只不过刚刚占到四分之一罢了；大部分的开销都在后面的使用、维修、保养过程中。

所以购置车辆时除了汽车本身的性能外还应该多从以下几方面来考虑：

1、首先是看自己的用途（千万别说是‘开’）；是做为代步工具、还是用于商务？

2、预算和价位；过高、过低都不宜；驾驶和乘坐的舒适性、实用性；

3、车辆的性能；安全、操控、能耗、维保成本等；

4、生产厂家，这主要是看厂家的实力；别像国内某些企业，干个N年，销声匿迹了，倒霉的自然是消费者；

5、维修、保养的日常费用；三滤及常用零件、配件的价格；维修保养技术力量与方便性；

6、市场占有率；有的产品本身是好东西，但是市场占有率极低，别的产品还好凑合，汽车绝对不行（普桑、捷达车型陈陋，但仍然能畅销，就是例证）；因为它不是三年、两年的易耗品，五年后找不到配件的车别说自用，连二手车都卖不上价；更不用说三手了。

二手车市场的爆发趋势越来越明显。2017年全国31省二手车交易市场累计二手车交易1240.09万辆，同比增长近两成，交易金额超过8000亿元。同比对比美国，美国同期二手车交易量是新车的四倍，而中国二手车交易量是新车交易量的二分之一，现在仅涨至三分之二。

如今1.9亿存量私家车，每年有两千万辆新增。汽车过了三年保质期后，5-6年是换车的高峰，二手车交易量一定会随着汽车的存量市场而越来越大。

就二手车按揭市场而言，在1000万辆二手车中，平均十万一辆的按揭贷款，贷款额度可达万亿，最终可能有3000亿的成功转化。如果有一家公司可以每年达100亿新增贷款，这样就可以形成250亿资产。按二手车金融类公司的普遍估值方法（按贷款余额乘以PB 0.6来估值），250亿贷款余额（资产）可对应市值200亿人民币。若按3000亿的新增贷款，100亿在其中仅占3%，所以这个市场可容纳10-15家上市公司。

瑞博恩与已上市的易鑫金融商业模式相近，是聚焦于二手车资产的金融服务平台，商业模式由车抵贷业务渗透到按揭业务。瑞博恩选择“长周期、售后回租、客户拥有车辆使用权”特性、但资金成本要求尚可的车抵贷业务切入市场，通过“连锁”加“高返利”的方式，以快速获得市场规模，从而提升核心竞争优势。

二手车金融分为存量市场和增量市场。存量市场中，一个二手车车抵贷的典型场景是，一位车主的车已经还完按揭贷款，拥有所有权，除了正常工作之外，这位车主开了一家奶茶店，他想扩大奶茶店的经营，所以需要十多万元。如果去银行贷款，流程复杂并且不一定符合资质。这时候车主可以把车作为抵押物来二手车金融服务平台贷款。这个流程是，车主与公司签售后回租协议，然后去北京车管所抵押权登记，同时由公司评估车的销售价，以八折左右的价格设贷款额度，贷款可分为24月期或36月期，同时不放弃车的使用权。

在这一块市场，瑞博恩走的是SP模式，即瑞博恩做实时风控，通过SP来获客，给SP返点。通过SP可保证获取符合条件的客源，否则SP需要转债权，这有效控制了瑞博恩所承担的风险，当然瑞博恩也放弃了一些利润，属于风险前端化。

这些机构主要分布在二三线城市，大部分是做综合信贷的机构，有专门的门店，给客户提供信用贷、房抵贷、车抵贷等，他们是中介。不过最终的风控依然由瑞博恩把握。

自2018年开展二手车车抵贷（售后回租）业务以来，截止7月底累计放贷额3亿元，覆盖C端用户3300多位。目前单月新增8000万左右，实现营收500万-1000万之间，平均单笔贷款9.3万元，毛利率50%左右。

另外，二手车金融的增量市场将来自4S店。目前，瑞博恩正通过合作伙伴，来布局全国中高档品牌4S店的消费场景，开展4S店认证二手车按揭业务。

二手车金融市场已经拥有几位玩家。已经上市的易鑫高举高打，并且有腾讯、京东等巨头背书；刚刚上市的灿谷，更多针对二、三、四线城市；还有瓜子二手车主推电商渠道等等。在可见的未来，会形成7、8家较大型公司，每家公司的年度新增贷款大约100-150亿元。在这个过程中，每家公司各有优势，有的是资金优势、有的是区域资源优势，或者是下沉做渠道等等，切入市场的角度不同。

好在二手车金融赛道依然很宽。2017年11月到2018年6月已经有四家公司上市，易鑫上市时贷款余额大概在四百多亿，但市场的天花板是一万多亿，四百亿在其中仅占4%。如果按贷款余额PB估值，一家靠谱的公司只要贷款余额过100亿，正常情况下估值就可超过60亿。

团队方面，瑞博恩的创始人兼CEO杨鸣，毕业于浙江大学，是一位连环创业者，2007年成功创立大头信息科技，旗下上海巨流无线于2013年被香港上市公司（品牌中国）全资并购。常务副总经理兼COO汤鹤翔：毕业于北京师范大学，历任上海安美途金融常务副总经理、长安保险上海代理澳博汇融总经理等职务，熟悉二手车金融行业。首席技术官CTO胡楠，历任人人网技术总监，51汽车网、安美途金融技术副总，亦担任过大型汽车金融服务公司的项目负责人。

瑞博恩于2017年8月完成了数千万元的pre-A轮融资，领投方为洪泰基金，其他投资方包括星合资本、复之硕资本、蔷薇资本。近日瑞博恩已启动5000万人民币的A轮融资，希望引进战略投资者，融资额的40%将用于技术投入、30%用于劣后准备、20%用于团队扩张、10%高管引入。

编者按：本文来自微信公众号“QuestMobile”（ID：QuestMobile），36氪经授权转载。

QuestMobile 汽车数字营销研究报告

近一年计划购车人群持续下降，汽车行业竞争加剧，如何提升营销效率或成为赢得竞争优势所在。为解决行业内普遍存在的营销痛点，QuestMobile基于大数据对汽车行业营销进行深入洞察，在营销策略上有所创新，为行业从业者和关注者提供参考。

汽车行业营销现状概况

1、用户与车建立联系的全过程梳理

2、蔚来汽车在线下投入巨资，试图改变传统4S店营销模式，重塑产业链

公开财务数据显示，蔚来汽车的销售费用已与吉利、比亚迪等传统车企不相上下，但考虑到产量及销售收入，蔚来汽车的销售费用相对高很多。其差异在于，传统车企采用的是与4S店合作，核心价值在于销售和售后服务。而蔚来汽车自建销售网络，包括NIOHouse（即蔚来中心）和APP，核心价值在于通过移动互联网吸引一部分关注它的用户，培养一批潜在的消费者，整合线上线下价值，作为纽带联结用户和汽车。

对于其他汽车厂商，可以关注营销模式的突破以及大数据加持下的营销解决方案的创新模式。

3、大数据加持下的汽车营销，解决行业痛点，提升运营效率

大数据加持下的汽车数字营销策略

1、目标用户是谁

下面以“计划买车”和“关注二手车交易”两类人群为例，阐述大数据加持下的汽车数字营销策略。

Ⅰ.近一年计划买车人群规模同比均呈下滑趋势，以春节前最为明显

受居住相对集中、养车成本提升等限制，换购和增购需求并未被大幅激发，汽车市场已呈现趋向饱和趋势。因此，精准触达用户的汽车营销也越来越重要。

Ⅱ.受二手车企业持续教育市场和利益拉动等因素影响，2017年下半年以来，关注二手车交易人群规模保持稳定增长

一方面，年轻用户和品牌车二手车用户对二手车的接受度在增加；另一方面，汽车市场已发展到成熟阶段，换车用户占比按照使用周期保持稳定，每年有固定比例的二手车流入二手车市场，二手车交易市场从初创期已进入发展期。

Ⅲ.家庭仍旧是购买大额资产的主要单位，30岁以下用户成为购车主力

30岁以下年轻用户正处于适婚阶段，汽车也已成为结婚的标配。QuestMobile数据显示，2018年7月计划买车人群中30岁以下的用户占比达64.5%，同比增长160万。

Ⅳ.女性也更多加入到购车决策中，三四线城市或成下一个“蓝海”

伴随着“她时代”的女性在生活及财务上的独立自由，女性在消费市场上的主导权越来越大，体现在二手车这种以男性为主的消费领域里便是：2018年7月，二手车交易人群中女性用户规模达105万，同比增长83.3%；

2017年7月，新《汽车管理销售办法》正式实施，降低了汽车销售公司的门槛，三四线城市的消费者将拥有更多品牌与服务的选择，这会满足三四线城市对汽车日益增长的需求，引导车辆更新换代，在促进新车及二手车消费层面将起到积极的作用。QuestMobile数据显示，关注二手车交易人群中三四线及以下城市用户规模达716万，同比增长48.9%。

2、目标用户在哪里

Ⅰ.计划买车人群相对更偏好微博、综合资讯和长/短视频，受年龄阶段、购买力等影响，关注二手车交易人群则更为偏好社区交友和短视频

Ⅱ.计划买车人群在长视频的渗透率和TGI都高于关注二手车交易人群，偏好的APP为优酷、今日头条、快手

优酷APP在计划买车人群中的渗透率显著增长，主要与世界杯赛事有关，两类人群都是男性居多，重合度较高。

短视频在关注二手车交易人群的渗透率同比快速增长，偏好的APP有抖音、火山、西瓜、快手

3、目标用户需求挖掘

Ⅰ.目标用户关注什么价位的车？

相对来说，受购买力的限制，计划买车人群对价位在15-40万的汽车较为关注，关注二手车交易人群则对价位在10-25万的汽车更感兴趣。

Ⅱ.综合资讯APP中汽车人群为计划购车主流人群，特征更为集中

典型短视频APP用户的汽车价位关注较为分散，微视、土豆视频的用户关注的汽车价位较高，抖音、快手的用户则关注中低价位的汽车较多。

典型综合资讯APP用户的汽车价位关注则相对集中，主要集中在15-40万。

Ⅲ.目标用户关注什么汽车品牌？

关注二手车交易人群对品牌二手车的关注度非常高，也体现了这部分人群购买二手车的一个需求，即花较少的钱购买更好的品牌产品。

Ⅳ.典型媒体APP用户关注什么汽车品牌？

快手的用户对汽车的使用更偏营运导向，对于具有商用属性的汽车品牌更为关注。

综合资讯用户更偏好兼具家庭/工作使用场景的汽车品牌，满足安全性、品牌、空间等需求属性。

V.目标人群都在关注什么车型？

关注二手车交易人群关注的车型更高端，彰显了新的消费理念下，用户通过实际行动表达了对汽车的血统、品牌及其代表的安全性、操控性、面子等不变的追求。

4、如何精准触达目标用户

本文来自微信公众号“青桐资本”（ID：qtziben），作者：青桐资本。36氪经授权转载。

iPhone XR、iPhone Xs、iPhone Xs Max...

这三款“贵”气逼人又让人傻傻分不清名字的苹果新机发布后，我们特意做了一圈内部调研，向57位青桐资本的同事了解他们对新苹果的态度。其中，有27位同事大呼太贵，“卖肝”都换不起，13位表示下次换手机会考虑，9位已经准备好了毛爷爷准备入手，还有其余坚决支持国货的“最可爱的人”。

那么，回到一个更现实的问题，这些新苹果来了，那些将要被”退休“的旧手机要去哪里呢？

为了了解这个更为“神秘”的二手手机市场，青桐资本最近也做了相关的研究，发现了二手手机市场背后一些比较有趣的现象，在这里和各位分享一下关于这个市场背后的一些逻辑和思考。

“喜新厌旧”：智能手机将进入存量竞争

我国目前智能手机的市场规模到底有多大？

根据中国信息通信研究院发布的《2018年6月国内手机市场运行分析报告》，2018年上半年国内手机市场出货量1.96亿部，智能手机用户数量将达到13亿人次，这意味着将近人手一部，可以说，我国目前已是名副其实的手机大国。

尽管智能手机的销量在不断增长，但市场增长速度开始放缓也是不争的事实。IDC的一份数据报告显示出，未来四年，新手机市场容量将日趋饱和，智能手机逐渐会进入存量竞争时代。

在Counterpoint的一项调查报告可以看到，中国智能手机的平均换机周期为22个月。若按照2017年6.5亿智能手机用户规模进行测算，每年约有3.5亿部手机更新。这就产生了一个不可避免的问题：旧手机怎么办？

具有含“金”量的老人机

闲置手机其实可根据性能、新旧程度的不同，回收后作不同程度的再利用。

二手手机一般回收后有这几种用途：八成新以上的会以二手优品的形式再度销售；八成新以下的手机会销往非发达国家；再差一点的手机可以进行拆解，把不同的元器件拆解出来进行循环利用。

可能有人还不知道，功能机、老人机等回收后进行环保处理，还能提炼贵重金属。

美国的回收公司ReCelluar测算出，在1亿部废旧手机中，大约含有1600吨的铜、35吨的银、3.4吨的黄金、1.5吨的钯金，这些重金属的提炼是回收利益的重要组成部分。

国产手机，谁是保值王

既然能变废为宝，当然不能资源闲置了。但根据人民日报报道，2017年国内有大约10亿部废旧手机的存量，回收率却只有2%左右，远远低于美国、德国等国家超过60%闲置手机利用率。

在青桐资本的调查中发现，手机的贬值速度快也是很多人犹豫手机回收的一个重要因素。

相比新机，二手手机在价格上的优势固然对购买者来说是个福音，但对卖出方来说，一款3000元的手机，仅使用一年，只能以1000元的价格卖出，部分人在心理上难以接受。

闲鱼发布的《7月手机“闲鱼价”排行榜》中，公布了发布10个月左右的各家品牌手机的闲鱼交易量、闲鱼价及保值率。iPhone手机的保值率高居榜首无悬念，但在国产手机方面，OPPO R11s以闲鱼价1500元，保值率55%的成绩，力压华为、小米成为国产机保值王。

一线城市最“恋旧”

很多人想当然地以为，二手手机从一、二线城市用户手中退休后，主要流通向三、四线城市，其实不然。

根据转转二手交易大数据显示，二手交易量、交易额最高主要集中在一线城市、江浙沪地区，其中以北京、深圳、广州、上海、苏州为交易量及交易额前五名。

虽然四五线城市近年来社会消费品零售总额增速快于一二线城市，消费升级趋势显著，但考虑到人口基数、经济发展程度等因素，一线城市仍然是最大的二手手机交易市场。

看完了这些有趣的现象，是否对二级手机交易市场更好奇了？二手手机回收到底该怎么“回”，是线上还是线下，渠道有什么区别，这个市场还有哪些机会吗？

线上回收模式大比拼

通过处置旧手机获得收益来补偿购买新机的价格，对一些人来说，可以减轻自己频繁更换手机导致资源浪费的罪恶感。

近几年闲鱼、爱回收等二手手机线上交易平台的火热，让二手手机线上交易逐渐进入了人们的视野。

进行过二手手机线上交易的用户应该会发现，根据平台服务介入深度的不同，这些线上交易平台可分为C2C和C2B2C两种主要模式。C2C模式侧重渠道，在买房和卖房之间担任“掮客”，撮合双方交易；C2B2C则侧重服务，通过提供回收（买断）、寄卖、甚至租赁、拍卖等全链条服务，赚取促成交易达成的服务费。

基于这些二手交易平台的活跃用户数、企业融资情况、市场运营现状及品牌影响力等指标，综合判断后发现，二手手机交易的梯队式发展格局已经开始初步显现。

二手手机线上交易平台在资本市场也一直很受青睐。参考青桐资本整理的二手手机线上交易平台的获投金额和融资轮次，也可以侧面看出目前二手手机交易平台的发展格局。

线下依然是二手手机回收的主场

按照一贯的逻辑来思考的话，线上平台和线下交易必是竞争的对立面，此消彼长，彼此博弈。但是在二手手机交易行业，这个观点似乎并不绝对成立。

以2%的回收率来看，目前二手手机交易市场仍属于起步阶段。在此之前，个人、个体回收商、二手批发商组成了二手交易的整个网络。虽然近几年线上交易平台兴起后，利用互联网和科技手段提高了整个市场效率，并从线下渠道分走了一部分交易量，但线下渠道仍然占据了手机回收80%的流通量。

深圳华强北，一直被称为中国乃至世界的电子之都，是中国最大的线下二手手机集散地，也是整个中国二手手机流通的枢纽中心。在华强北，直接通过个人回收的比例基本可以忽略，主要是做商家之间的交易，包括回收、处理、分发、批发等环节。

二手手机交易市场刚刚起步，尚未进入充分竞争阶段，整个市场对新平台和竞争者仍然是一种包容的姿态，线上平台和线下渠道之间虽然有竞争，但更多的是互相拉动。线上平台用以提升效率的一些技术和方法，也必将被线下渠道所学习和模仿，最终线下向线上转移，线上线下一起推动行业的快速发展。

此外，青桐资本认为，在二手手机整个回收生态链中，除了平台和渠道逐渐要得到完善，回收检测、拆解、物流、售后等诸多细节也是影响用户处理二手手机积极性的重要因素，这些也是完善二手手机交易环节的发力重点。

编者按：本文作者：黄席盛，曾任华兴资本FA、阿里运营，微信13058146835。

中国的汽车市场经历了两个阶段：第一个阶段是普及期，体现出连续30年的成长性；第二个阶段是成熟期，转折点出现在2016年，体现出和经济大环境相关的周期性。

市场大部分观点认为，中国汽车市场的普及期远远没有结束，最常使用的数据是「千人保有量」，截至2015年的数据，中国为126，美国达到870，日本603，韩国397，台湾300。然而，这种比较忽视了中国的国情，真实的中国包含两个世界，一线城市媲美欧美发达国家，广袤农村区域俨然第三世界，这两个世界泾渭分明并通过一系列政策进行阻隔。虽然没有具体的统计数据，但从交通堵塞也可看出，国内一线城市的千人保有量已经达到发达国家水平。

从实际数据看，2015年中国新车销量达2114万台(2万亿元)，较2014年仅同比增长5%，上市的4S店集团连年亏损。这一切都说明，汽车市场确实已经到了成熟阶段，开始呈现与经济强相关的周期性。在如此悲观的经济面下，居民对汽车的消费能力几乎降到历史低点。

行业普遍认为，中国汽车行业下一个10年的发展，应当聚焦于二手车和金融。

二手车激发用户换车消费的意愿。由于国内汽车市场发展时间较短，70后为主的有车一族往往抱持着艰苦朴素的思想，能够在市场上流通的二手车主要为车龄5年以上、新车售价20万以下的低端车型，这样的二手车型只能满足低端刚需。然而主流的二手车购车需求其实是升级需求，需要大约新车价在30-40万，车龄3年左右的车源。伴随着新车逐渐进入置换高峰，大量优质车源在一线城市被创造出来，通过流通环节进入二线城市（限迁政策放开也创造了条件），将带来一波新的升级需求。

金融更是促进消费的利器，中国居民部门杠杆率不到40%，远低于发达国家120%的平均水平，并且近年来消费金融渗透率也在不断提高。大众汽车金融的调查数据显示：10年前，35岁以下的汽车金融消费者占比不到20%；而到2014年，这个占比达到60%，且18-25岁人群占比逐步提升，消费年轻化趋势明显。新华信数据显示，汽车金融产品在年轻群体尤其是20岁人群中的渗透率更高，因此，年轻群体的崛起将大大提升汽车金融渗透率。

除了促进消费，金融更是大大提高了行业的毛利率，易鑫、灿谷、美利、优信等行业龙头企业通过金融赚取利润，并投向互联网和供应链的基础设施，提高了汽车流通的效能。

美利车金融和灿谷是一开始就旗帜鲜明的定位为汽车金融公司，剩余两家则犹抱琵琶半遮面。易鑫上市时的定位是「汽车新零售第一股」，业务涵盖汽车交易、汽车金融等业务，不过实际财务数据显示，易鑫依然是一家以汽车金融为主业的公司。汽车金融是其最主要的收入来源，财报显示，2018年上半年，其金融类业务占总体收入比重为79%。而对于另一家定位为汽车行业服务B2C的优信，金融业务收入占集团总收入54.9%，投资者也是按照2-3倍的PB进行估值，其实已经将其当做金融公司看待了。

在整个汽车金融的大格局下，这4家侧重有所不同：优信几经转型艰难上市，核心竞争力尚未体现；易鑫依托股东背景，面向资本市场发行ABS获取资金较为容易；灿谷团队来源于主机厂金融的老班底，具有很强的行业资源和关系网络，通过和厂商、经销商集团、银行的长期合作，在新车市场也具备很大的业务量；美利车金融成立于2014年，创始之后不久就坚定不移的走直营团队的道路，通过对互联网地推大将的招兵买马，构建了非常难得的覆盖全国的线下直营网络，并牢牢绑定经销商形成了资产端的壁垒。

二手车+金融实际上可以分成三种业务：车抵贷、车商贷、二手车按揭。

而其中，车抵贷的市场实质是小微企业民间借贷的市场，是一个存量的小市场，和行业的大发展无关，我们本篇先不探讨。车商贷指的是为二手车商进货提供的供应链金融服务，然而由于二手车商本质上是小微贸易企业，二手车商借贷的唯一用途就是高杠杆经营。然而二手车商杠杆率已经很高，收车价格波动风险大，且每一辆车在车商净资产中占比极高，使得车商贷整体成为不赚钱的生意。第一车贷曾经希望专注车商贷业务，资产质量却怎么也提不起来，最终不得不转战二手车按揭业务。

二手车按揭指的是消费者购车时的分期，是整个市场最大的蛋糕。我们通常分析细分领域金融业务，会以场景端、资产端、资金端的模式思考：场景端指的是具体交易的产生场景，场景端产生了金融的需求；资产端往往是互联网金融公司，负责链接场景端，合理的转化用户，并进行风控和风险承担，将金融需求变成债权资产；资金端往往是银行、保险等大型金融机构，对资产端提供的资产进行风控并且资金批发。

二手车按揭的场景端在汽车交易市场，由大量中小二手车商组成（有点类似华强北或中关村的电脑市场），消费者通过朋友介绍或是网上线索来到市场，在不同的中小车商店铺看车并最终成交。北京等一线城市是批发市场，向散户收车并被其他城市的车商批发走；二三四线城市是零售市场，散户拖家带口的进来挑选心仪的二手车，这才是市场的主流。让人意外的是，无论任何地区，都不存在大型的二手车商，往往一个车商库存2-20台车，如果发展得好会逐步转做豪车或是参与市场管理，但是业务规模很难扩张了。因为一车一况一价，老板不可能放任员工对收车定价，卖车时的折扣也需要老板拍板，所有者和经营者很难分割。另一方面，由于业务简单，只需要找一块纸板，正面写「收车」反面写「卖车」就可以开始展业，一些做得好的业务员都倾向于自己单干当老板。这一点就是理解二手车按揭业务的关键——二手车商小而分散的格局短期内无法改变，从业者普遍文化水平不高，每家车商拥有几辆车作为资产，消费者进场再互相转介绍。

二手车按揭的资产端公司，也就是上文说到的易鑫、灿谷、美利、优信等新兴企业，需要不断通过技术优化效率，链接场景端和资金端，实现消费者的按揭体验。那么就是两件事要做好，一个是从金融机构获得低成本稳定资金，一个是从场景端获取订单。找金融机构拿资金，早期拼关系，中期拼背书，后期拼资产质量。所以对于中小型的资产端公司，有没有关系或是股东背书，是投资的重要指标；而对于这种C轮后的公司，资金端的问题其实也落到资产端上。

在一笔二手车购车消费中，选择哪一家金融公司合作实际上是由车商决定的。从车商手上拿单子，目前市场上有三种打法。第一种打法是SP模式，在每一个汽车交易市场寻找一个当地关系深厚的合作方，通过给予返点让他帮忙线下获取单子。这种方法的优点是扩张迅速，缺点是最终变成和地方的价格战，很容易被其他金融公司用更低的价格抢走。隐含的更大的风险是管理无法深入基层，市场对金融公司的品牌认知会变形，包装单子对抗总部风控的事情也无法防范。第二种打法是用销售线索换单子，即通过线上广告给车商导流，来换取车商的分期单子。这种方法看上去很美，然而实际上车商对线上广告并不买单，当我在线下调研时，车商对我摆摆手「反正这个城市的人要买车都要来我们市场，有没有导流又有什么关系」。换句话说，如果无法单独依靠导流找车商收到钱，就说明这件事的效用比较鸡肋。第三种打法是直营团队，用阿里中供铁军的打法，管理庞大而富有战斗力的一线人员，让他们认同公司的文化和目标。也许直营团队的新兵一开始只是大学生，在线下比不过SP公司的老油条，但在直营模式下，金融公司可以不那么注重短期的价格战，最终在线下资产端形成壁垒和品牌，再反过来获取资金端的竞争力，形成深深的护城河。

2018年很快将到尾声，「寒冬说」不绝于耳，尤其是习惯了顺应周期的金融从业者，更是叫苦不迭。然而，正如经纬张颖在朋友圈所说：本来很多人就是在大趋势上升中赚钱，没思考，没核心竞争力，没准备，没聚焦，没远见，没决心；现在经济动荡，不死不活，或者死的很惨都太正常。对那些有聚焦，有核心竞争力，有执行力，有决心的少数人和企业来说，这才是最好的时间点。

任何一个周期性行业都是如此，每一次产业整合都发生在寒冬，拼的是壁垒，不是速度也不是杠杆率，也不是谁先上市。格力是在制造业的寒冬中成长起来的，低毛利高杠杆的对手纷纷爆仓，坚定不移技术研发和控制成本的格力逐渐形成品牌。链家在2015年楼市低迷时期成长，收购多家中介公司，不断发展壮大成为今年的中介巨无霸。

汽车市场的下一波机会在二手车及金融，寒冬是最好的时间点。一定会形成更高效的流通体系，一定会形成更先进的直营展业模式。这是一场全新的战争，不拼烧钱，不拼规模，不拼速度。拼的是谁的效率更高、壁垒更厚、活得更久，这是一场持久战。

不想错过我们的推送?

戳上方蓝字“浪潮工作室”关注我们

并点击右上角···菜单，选择“设为星标”

每天中午，浪潮工作室陪你吃饭

撰文 | 吴寒

出品 | 网易浪潮工作室

欢迎下载网易新闻客户端订阅查看

中国人对讲价似乎有种特殊的热情，在小区旁的农贸市场，商业区的高档商场，甚至是外国的折扣店里，总少不了中国人讨价还价的身影。连外国人都知道中国人爱讲价，甚至在中国讲价，成了他们的旅游活动之一。

在不少外国游客的眼中，在北京的秀水街砍价，已经成了和登长城、吃烤鸭可以并列的特色旅游活动。每天都有来自世界各地的外国人，尝试着和能用多国语言的讲价秀水街商贩砍价，希望能花200块买到叫价1000块的运动鞋。对他们来说，砍价好像是中国人的民族天赋。

中国人最爱讲价吗？一个地方的人爱不爱讲价，由什么决定？

穷，所以爱讲价？

热爱讨价还价的，其实不只是中国人。愿意讨价还价可以说是全球人民的共性，尤其是在发展中国家更是常见。有国外比价网站曾进行过调查，发现印度尼西亚、印度和菲律宾这几个国家爱讲价的人比例最高。

即使是欧美国家的消费者，也会去讨价还价。消费者报告(customer report)曾经对美国人购买家电的行为做过一次调查。超过6000名消费者回复了这份调查，其中有83%的消费者都提到，他们通过讨价还价，获得了不同程度的优惠。

除了实物商品，欧美国家的人还热衷在各种服务项目上讲价。从上门维修到家庭保险，甚至电话和电视付费套餐，都是他们讨价还价的对象。

根据2017年对英国人的一项调查，86%的受访者在付费电视套餐上讨价还价，81%的受访者人在汽车保险理赔时讨价还价，77%的受访者选择在他们的手机套餐上讨价还价。仅仅这三项，每年就能为他们节省323镑。

不过，在购买食品以及其他基本生活用品时，欧美国家的消费者基本不会讲价。而在中国，在食品和基本的生活用品上讲价，已经是很多人日常生活的一部分。

?

?

2010年11月26日，杭州东山农贸市场的蔬菜专区推出平价菜，市民踊跃购买 / 视觉中国

这种差异从何而来呢？一个可能的原因是中国人的收入不够高，所以在小的花销上也要节省。如果一个人的时间真像周星驰电影里说得那么值钱，一分钟几十万上下。很难想象他会在在菜价上斤斤计较，为了一块五毛钱和菜贩争论上十几分钟。

相比欧美家庭，中国家庭的确不那么富裕。截止2012年，在中国城市中，有四成家庭每年购买食物的支出，仍然超过家庭总支出的40%，另外还有10%左右要用来添置衣物。

既然一半的收入都用在了吃穿上，那么买菜买衣服时经常讲价，看起来也是非常合理的选择。相比之下，发达国家家庭在食物上的支出，一般在家庭总支出的10%到20%之间。这些欧美家庭的经济压力自然比我们小很多。

现在尚且是这样，过去的日子就更苦了。回到1978年，当时中国城镇居民家庭的人均生活消费支出为311元，花在购买食物上的钱接近六成。生活在并不富裕的环境中，学会如何省钱，几乎成为了那个时代所有人的一门必修课。

?

?

一位领低保的老奶奶在买菜。相当一部分老人是靠低保艰难度日，买菜的开支对他们来说不少 / 视觉中国

这样看来，似乎是拮据的生活造就了讨价还价的习惯。不过越穷越讲价这种说法，仅仅考虑了买方的能力，没有考虑到他们所处的商业环境。实际上，讨价还价能不能行得通，商家的决定权也是很重要的。

商家的规则，足以塑造消费者的习惯。就算中国大爷大妈们再爱讲价，也只能在农贸市场发挥本领。到了超市，想要省钱就不能靠讲价，而是要了解打折信息。讨价还价这种行为在中国这么多见，和特定的商业环境分不开。

讲价达人是如何炼成的

爱讲价这种所谓的中国人民族天赋，其实不过短短三四十年。

中国人曾经无价可讲。计划经济时期，几乎所有消费品的价格，都由各级政府根据生产成本确定。无论是在大型的国营商场还是小型的供销社，产品价格都是固定的。对这些商店的店员来说，讲价是一个不存在的选项。

除了国营的商店和供销社，人们基本找不到其他的买卖渠道。经过文革时期对小商贩的不断打击，到了1975年，全国的个体商贩仅剩8万人。商品流通渠道中个体这条线几乎中断，国营商业在当时占据着绝对的主导地位。

?

?

福州西湖百货是现在国内为数不多的国营商店之一 / 视觉中国

中国人重拾讨价还价这个技能，是在个体户兴起之后。当时各个大城市，在经济上都面临两个问题，一方面城市里商品流通不顺畅，另一方面相当多人找不到工作。解决这两个问题的方式之一，就是给个体户以政策支持。

这种支持非常有效。以北京为例，1979年西城区只有4户个体商户，到了1983年增长到1173户。仅仅是1983年一年之间，北京的个体户的总数就增长接近三倍。

到了80年代末，个体户已经逆转了国营经济在商业上的优势地位。在当时的北京，六成以上的商业网点都由个体户经营，而正宗的国营商业网点只占一成多。剩下三成左右，虽然都打着集体经济的名号，可其中相当一部分也是由个体户来经营。

和一概不讲价的国营商店不同，大部分个体商贩都允许讲价。虽然讲价看起来费时费力，看似还减少了商家的收入，以至于有的商家打出了不讲价的招牌。但是允许讨价还价，实际上对商家更为有利。

?

?

青岛龙山地下商城的一家商户，打出了不讲价的招牌 / 视觉中国

对于个体商贩来说，货是不缺的，在激烈竞争中抓住顾客才最重要。他们关心的不是一件两件商品的利润，而是总的利润。如果固定某一种商品的价格，不允许讲价，那就会失去许多潜在的买主。

相反，如果给不能接受标价的顾客们，提供了一个讨价还价的台阶，就可以让有着不同心理价位的买主都甘愿掏钱。这样，即使有些商品没有按标价卖，但是总的销量却提高了不少，最终还是商家赚到了。

在个体户的激烈竞争之下，过去一直保持矜持国营商场，也不得不放下面子，允许个体户承包商场里的柜台。讨价还价这种做买卖的方式，也跟着个体户走入了从不讲价的国营百货商场。

除了国营商场这样的高档场所，农贸市场也是个体户的地盘。当时农贸市场是供应城市生鲜的主力，北京九成的农产品都来自农贸市场。而承包农贸市场摊位的，都是一家一家的个体商贩。

在个体户的包围之下，砍价很快成为了当时中国消费者日常。买家会砍价，商家也会要价。无论是买家还是卖家，都在每天的锻炼中，练就了一身讨价还价的本领。谁要是不会讨价还价，那就只有吃亏的份。这样的环境下，中国人几乎个个成了讲价达人。

越来越不爱讲价的中国人

对于欧美这些发达国家的消费者来说，买东西要讲价，曾经也是常识。直到19世纪，讨价还价仍然是各种交易中必不可少的一环。小到衣服鞋子，大到马匹土地，价格都是商量出来的。

固定定价代替讨价还价，其实是商业革命的结果。19世纪中叶，百货商店在欧美各地兴起。区别于传统的小商店的遮遮掩掩，百货商店里的商品一律明码标价，一概不讲价，如果顾客不满意还可以退货。

为什么百货商店不像过去的商店那样，允许顾客讨价还价呢？讨价还价优势在于，不放弃任何一个买家，商家可以从买家身上赚取尽可能多的利润。而固定定价的优势在于节省成本。

固定定价之后，百货商店的管理变得简单很多，这使得百货商店可以迅速扩大规模，甚至连锁经营。而规模扩大后，平均的进货成本就降低了。

明码标价和低价结合的新商业模式，迅速的重新定义了零售业。到了20世纪，固定价格和低价的定价原则，已经成为了整个零售业的行业标杆。

?

?

英国老牌百货连锁店弗雷泽百货(House of Fraser)，旗下有多家门店 / 视觉中国

经济上逐渐和欧美接轨的中国，也学到了他们的商业模式。1994年，学习过外国经验的政府部门，准备发展连锁商业，还专门成立了连锁经营办公室。

1994年刚刚起步时，全国的连锁零售店的销售额只有30亿。到了2000年，已经有2300亿元了。这个销售额占全社会消费品总零售额的比例，也从最初的不到0.2%升到了将近7%。零售连锁店最发达的时期，这个比例甚至一度超过了15%。

外国的零售业巨头，也曾冲击过中国的商业模式。2004年，中国的零售业正式对外资开放。早在九十年代就在中国开店探路的外国超市巨头，从2004年起开始迅速扩张。家乐福2004到2010年间新增了141家门店，还从10个省份扩大到24个省份。不少家庭远离早市晚市，就是从坐上超市的免费班车开始。

?

?

北京的家乐福免费班车。超市提供免费班车服务，培养了很多习惯去超市购物的消费者 / 视觉中国

在中国的百货商场里，可以讨价还价的商家也越来越少。90年代国产品牌数量开始增加，对于百货行业来说是供过于求，百货公司开始主导这些进入商场的品牌。尽管有些店员或经理还是可以拿出折扣价来，但是折扣的范围也处在商场的约束之下。

而过去支撑中国小商业的个体户，现在沦为了弱势群体。失去了政策的保护之后，个体户们往往连最基本的注册经营这一关都过不去，更别说要缴纳房租和种种杂税了。

当然，讨价还价的环境，现在还没有消失的那么彻底。在英国，自从连锁超市兴起，传统的农贸市场就不断地萎缩。仅仅在21世纪的最初十年，农贸市场数量就消失了40%。现在，在英国超过九成的食品都是在超市售出的。可以说连锁店垄断了他们的生活。

而在中国，农贸市场依然是人们练习讨价还价的训练场。根据相关部门在2009年的调查，虽然超市贩卖生鲜的比例有所增加，城市里80%左右的生鲜，仍然是通过农贸市场供应的。

?

?

在青岛蔬菜副食品批发市场上货的菜贩。支持国内城市蔬菜供应的，一直是这些小商贩 / 视觉中国

如果你不满足于在菜市场练习讲价，而是想去体验一下八十年代讲价的实战气氛，你也可以选择秀水街这样的市场作为你的目的地。不过去之前最好先做足准备。如果你没什么砍价的经验，和掌握着砍价笔记的老外相比，你可能更像一个外国人。

参考文献：

[1]Sharma,V. M., & Krishnan, K. S. (2001). Recognizing the importance ofconsumer bargaining: strategic marketing implications. Journal of Marketing Theory & Practice, 9(1), 24-37.

[2]Wang, R. (1995). Bargaining versus posted-price selling. European Economic Review, 39(9), 1747-1764.

[3]Phillips, R., & Ozer, O. (2012). The Oxford Handbook of Pricing Management.

[4]项飚. (2000). 跨越边界的社区. 生活·读书·新知三联书店.

[5]时宪民. (1992). 北京市个体户的发展历程及类别分化——北京西城区个体户研究. 中国社会科学(5), 19-38.

[6]胡定寰, 俞海峰, & T.Reardon. (2003). 中国超市生鲜农副产品经营与消费者购买行为. 中国农村经济(8), 12-17.

[7]武力. (2003). 中国计划经济的重新审视与评价. 当代中国史研究, 10(4), 37-46.

[8]张太原. (2003). 改革开放以后北京城镇居民食品消费生活的变化. 当代中国史研究, 10(5), 61-70.

[9]王斌, & 于淑华. (2009). 中国农产品流通发展报告(上). 中国流通经济, 23(1), 13-17.

[10]顾欣, & 应珊. (2016). 我国城镇居民不同收入群体的消费需求分析. 江苏社会科学(5), 18-24.

[11]李飞. (2003). 零售革命. 经济管理出版社.

[12]李飞. (2010). 中国百货店:联营,还是自营. 中国零售研究(1), 7-25.

[13]宋剑奇. (2016). 我国大中城市蔬菜零售流通模式研究. 经济日报出版社.

[14]中国连锁经营协会(CCFA). 中国连锁零售企业分析报告2014-2015

[15]中华人民共和国2006年国民经济和社会发展统计公报

[16]国家统计局. 连锁零售商业企业数据

推荐阅读

▼

（点击图片即可获取全文)

浪潮工作室长期招聘作者，稿费千字300到800

公众号后台回复“招聘”即可查看。

? 欢 迎 分 享 到 朋 友 圈 哦 ?

编辑 ? 邱小奕

浪潮工作室出品 未经授权禁止转载

一键置顶公众号 从此划船不用桨

点击“阅读原文”，观看更多精彩内容。