在介绍产品的时候，要学会判断客户的真实需求。即使你把所有的产品都介绍给客户，但是客户需要的不是你的产品，你这里没有客户需要的产品，那么客户就不是你的潜在客户。你不必在这里浪费时间为你的产品寻找合适的客户。保险要解决四个问题:1 .为什么要买？2.为什么要从你们公司买？3.为什么要买你的？4.为什么现在买？这是客户买保险时都在思考的问题。仔细思考，解决这四大问题。大单自然来。
如何理解客户买你的产品，并不是你的产品有多好，而是营销让他相信你的产品好？
自古有云：酒香不怕巷子深，但是放在现在的商业环境中，酒香也怕巷子深，楼主的问题：不是你的产品有多好，而是营销让他相信你的产品好？这里有一个误区，认为那些做的好的都是营销做的好，其实不然，一个好的产品，配合市场的营销，可以快速的扩展市场，提升公信力，让公众知道你，相信你，有影响力，如果是不优质的产品，虽然可以通过营销让更多人知道你，追究其商业本质，是消费者获益，短期可能有人购买您的产品，久而久之，也是不能长久的。
这里讲三点1、客户购买的是什么？商业的本质是消费者获益，从马斯洛需求层次可看到，人们都在追求更深层次的需求，市场上的任何产品，都可以进行划分，2、客户为什么会购买？实际上我们任何的商业活动，消费者购买的都是信任，因为信任是成交的前提，价值是成交的动力，不管是更多人购买产生的从众冲动购买，还是其他营销行为，客户购买你产品的基础，都是因为让他感觉‘信任’你或者你的产品，
3、营销vs产品今天这个时代，到底该把产品做到极致，还是该把营销和服务做到极致?其实，产品的性能本身是标配，真正的好产品在于它能不能满足用户的期待，也并不是一个好产品造就出来，消费者就会买单，而是消费者‘认为’你有多好，你就有多好。其实互联网的商业模式是一套关于“卖货”的模式，而非关于“造货”的模式，
职场上，什么样的客户才是有价值的客户，什么样的客户才是真正想买你产品的人？
在工作场所，我们经常和客户打交道。当客户刻意谈论你公司的产品缺陷或问题时，你知道客户想表达什么吗？他想告诉你:我对你的产品很感兴趣。在工作场所，我们与客户打交道和交谈。很多时候，不是我们怎么表达观点，怎么介绍我们公司的产品，而是客户怎么听，怎么理解。当客户对你公司的产品非常感兴趣时，他会对你说的话吹毛求疵。当客户对你公司的产品不感兴趣的时候，无论你说什么，他都不会说太多，因为既然他对你的产品不感兴趣，他就不会说太多得罪你的话！但是，为了在以后的谈判中占据主动，即使客户喜欢你的产品，他也不会表现出太多的言辞，因为那样的话，你就决定了他，借机提高产品的价格或者不给他最优惠的价格，他就会遭受这种“暗亏”。所以，当客户对你的产品很感兴趣的时候，他只会说你产品的不足之处或者存在的问题！你应该意识到这些缺点和所谓的“问题”，这些都是客户故意挑出来的！“顾客如云”。反复无常的顾客是最无情的。他就像一朵云，飘忽不定，不会很好心的照顾你。当你公司的产品非常受欢迎的时候，就会出现“商家千千万”。当你公司产品持续滞销，公司濒临破产的时候，客户跑的最快！我们要的是“熟客”“熟客”，不是“游客”。每天都有很多客户过来，说产品很好，很好，什么都同意，就是不买。这样的“游客”对我们来说意义不大。唯一的意义可能就是他们以后会成为潜在客户！我们要的是“熟客”和“熟客”。这两种客户都能为我们公司赚钱。所以一定要花更多的精力去维护这两类客户。顾客的“挑剔”是达成交易的前提。我们太喜欢听客户的“夸奖”，接受不了客户的“挑剔”，往往让我们的营业额不断减少！现在，我们都喜欢听好听的话，却不喜欢听那种“挑剔”的话。客户一直说好，说了半天不买。有什么用！当客户开始到处挑毛病的时候，说明他对你公司的产品很感兴趣。这位客户是真正的买家。如果客户不想买你公司的产品，就不会说很多不好听的话。为什么？作为一个企业的优秀员工，你必须培养自己敏感的职业素养。当有客户来和你沟通的时候，你一定要尽快分析判断客户来这里是为了什么。当客户不停地对你公司的产品“吹毛求疵”时，你一定要心中有数:这个客户是真正的买家！。
