这时，"我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？"还可以直接问房东"是出于什么样的考量要这么要求？"值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识。要素3：为共同利益创造选择方案。现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案。
作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案。《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：下面根据书中的案例来分析一下。书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万。双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多。
这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便。这时，要怎么做呢？现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益。然后进一步分析。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上。
那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度。
另外，公司现在已经吸引了一家塑料厂在厂房建在公司附近，大大方便公司原料的销售，如果对方发现税费增加的话，就不会来了。综合考虑之后，石油公司是不愿意接受税费增加要求的。这么分析之后会发现，市长和石油公司是有共同利益的，那就是鼓励建立新企业，加速工业发展。接下来要做的就是试着找找满足这个共同目标的方案。如果建议市长对选择扩大规模的公司实行减税政策，然后由企业招商引进新企业，再对新企业推出免税5年的优惠政策。
这样，不但能吸引新企业，而且会激发原有企业的生产积极性。结果就是，新企业进入城市、老企业扩大规模，不但会带来更多的税收、更多的就业机会，而且会加速城市的工业化进程。对市长、新旧企业来说都是多赢的局面。从这个案例中我们可以看到，当谈判的双方看似立场不可调和的时候，挖掘彼此立场背后的利益，寻找共同利益的创新方案是非常重要的谈判策略。
要素4：坚持使用客观标准。前面的标准一再强调要寻求共同利益，找到对双方来说是双赢的方案。但是，现实生活中还是有一种情况，无论我们提出的方案对对方多有利，对方还是不认可怎么办？或者对方认为谁强硬就该听谁的该怎么办？这个时候，就要用这个原则了，坚持使用客观标准。先例、惯例、行业规范、法规要求等都算是客观标准。
作者在《谈判力》一书中强调：越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。比如，房东要求房租2000元/月，依据是对门的那家同样户型的就是这个价。这时候，我们可以跟房东说说同小区其他同户型房子的房租情况、同地段的房租情况，还可以帮他分析一下，对面房子有养宠物、有小孩对房子的损害较大一些，等等。
综合这些情况之后，就可以跟房东建议一个你认为比较合适的价格。再比如，书里提到一个美国人准备盖房子，谈好价格的房屋建筑合同也已经签了。合同中并没有注明地基的深度是多少。问题是，这个人认为地基要5英尺，而承包商认为2英尺就够了。这个时候美国人问承包商理由是什么？承包商说，我同意了你房顶用钢梁的要求，现在该你退一步同意我的方案了吧。
听承包商这么说，相信只要是个正常人都不会同意的，但是跟承包商讨价还价显然不是最好的方案。这时，这个美国人选择了坚持用客观的安全标准解决问题。他说：我只是希望地基能保证这栋楼的安全。国家对这种房子的具体安全标准是多少？周围其他房子的地基深度是多少？法律法规的规定是什么？总之，当人际关系和事情区分开了，双方虽有共同利益，但还是面临有冲突的利益时，我们应当拿客观的标准来谈判。
我们有一家工贸公司，有一个国外客户提出想入股我们，谈判需要注意什么？
根据您提供的背景和个人的理解，对您的5个问题进行逐一回答。一、公司应该如何合理估值？公司规模不大，也不是上市公司，初步实现盈利，在这种情况下确实不好合理、恰当的估值。无论采用哪种估值方法、聘请哪家评估机构，基本是运用假设条件和自己的经验进行评估，带有很强的主观性。对贵公司的评估，建议可以参考以下几种方式：1、净资产。
净资产即公司的资产扣除公司负债后的金额，净资产虽不能完全反映公司的估值，但这个指标确实是一个相对客观的标准，尤其是对一个非上市公司的来说。2、同类公司比较。市场上是否有同规模、同类公司，如果有这类公司，在估值上可以进行参考。3、预测公司未来盈利、现金流和增长情况。预测后根据相关估值模型计算估值。当然，这个预测带有很强的主观性。
4、利用几个评估结果的算术或加权平均估值。如果公司不考虑评估费用高低的话，可以采用这个方式。二、出让多少股份合适？你们的公司目前还有26%的股权可以分配，这26%的股权中预留融资和未完成的员工股权激励。而且，你们公司需要的是有利于公司发展的相关资源，而不是纯货币投资。在这个前提下条件下，你们公司需要确认好以下几个问题，可能得出出让多少股份的结论。
1、你们还能拿出多少股权？剩余的26%分配给预留的融资和全部的员工期权后还剩多少？这个预留给融资和员工的股权是否可以变更？2、这个国外客户能你们公司带来什么？是仅有货币，还是有更多资源？这个资源对公司的未来发展影响有多大？这个资源是否为不可或缺的资源？3、2个股东65%的股权，其股权是否同意被稀释？如果同意被稀释，稀释的程度是多少？以及是否愿意丧失公司控制权？4、外国客户入股的真实目的是什么？是仅为财务投资，获得分红？还是战略投资，最终谋取控制公司？还是有其他目的，比如看重你们公司下游客户的资源还是作为上游供应商的能力？5、客户诉求的股份是多少？知己知彼，百战不殆。
了解的越多，我们越能确认出多少股份是合适的。三、洽谈时我们需要注意些什么？判断对方谋取股份的目的，是否具有合作基础，双方是否有诚信。有合作需要，有诚信，就继续。否则，就没有继续洽谈的必要。上述，我认为是洽谈时最需要注意的。其他的风险和细节交给律所、评估事务所和会计师事务所等中介机构去注意、规避和完善。
四、客户大概会提出哪些问题，我们需要规避哪些风险？估值问题、股份多少的问题、公司未来发展、目前股权状况、目前财务状况等等，都可能是客户大概提出的问题。虽然我们不是客户，但我们可以从客户的角度出发，如果我们想入股一家公司，我们能提什么问题？我们所想的，可能也是这个外国客户所问的。我们需要规避的风险，个人认为从以下四个点把握即可：1、这个外国客户是否为真实的；2、双方的合约是否为公平的，权利义务是否对等；3、合约是否同时用中文和客户所在国家的语言签订；4、双方严格按照合约履行各自的权利和义务。
至于其他的风险，如上所述由中介机构来把握，中介费该破费还是要破费的。五、是成立一个合资公司好，还是直接让客户入股现在的公司？建议直接让客户入股现在的公司，不建议成立一个新的合资公司。原因只说一个，如果成立新的合资公司，除非这个新公司与原来的公司经营不同的业务，否则就产生了同业竞争。同业竞争，可能使原来公司受损，也可能使新公司受损，也可能渔翁得利。
