因此，作者建议在解决实际问题之前，应该把人际问题与实际问题分开处理。四、客户大概会提出哪些问题，我们需要规避哪些风险？估值问题、股份多少的问题、公司未来发展、目前股权状况、目前财务状况等等，都可能是客户大概提出的问题。《谈判力》一书归纳了原则谈判的四个要素，下面我们一一来看。
技术总监是干什么用的？
一个靠谱的技术总监对于一个项目一个团队是至关重要的1.从技术上，技术总监的技术领导，是决定一个团队技术选型的重要因素，例如开发语言的选型，rpc框架的选型，数据库的选型，搜索引擎的选型等等，基础框架的搭建，代码规范的制订等等，这个决定了项目以后的扩展性2.从管理上，项目开发进度，潜在问题的识别，风险控制，也是一个合格技术总监在技术层面要把控的，虽然项目的整体开发进度是由项目经理把控，但是从技术层面，技术问题这块是由技术总监把控的3.团队战斗力，如果一个技术团队的人每天对自己的工作，写的代码，架构思路怨声载道的，离职率很高，可能技术总监也是有一定责任的，垃圾的设计，累人的繁重的数据流向设计。
招商谈判应该注意那些问题？
1、引导、排除法实地店铺拓展，由于市场上的项目和品牌非常的多，客户就会在各的点上进行横向的比较（支持的各项政策、投资的风险、投入资金的大小、加盟的门槛高低、加盟的条件、、、）。那么如何让客户选择我们这个项目呢？用排除法来让客户自动的选择我们的品牌。你可以先和客户交朋友，同他聊聊他现在所做生意的现状，然后帮他分析他现在所做生意方面的困惑在哪里，让他建立对你的认同。
然后引导他如何选择项目，第一帮他选择行业（通过各种举例论证，首先让他认同这个行业是他所要选择的第一行业）。第二，帮他品牌（分析我们自己的竞争优势，做其他品牌的劣势，这样又让他认同他必须选择我们品牌才有投资的保障，这样就把他的投资范围进一步的缩小）。2、归类法通常我们的意向客户都会列举很多其他品牌来同我们比较他们的加盟优惠条件，这样容易无休止的在这方面打转，为了能更快帮他们分析这类品牌同我们的比较分析，可采取归类的办法，这样就可以把他们归为几类，也就没必要的去同他们进行各个品牌的比较，也能缩短谈判的进程。
结合客户所在区域市场的特点，进行各类品牌的比较，这样也才不会让客户拿具体的品牌，不断的来比较。这样客户提哪类品牌，我们就可以针对性的通过分析这类品牌的劣势和他所处区域能不能适应这类品牌来进行比较。3、造梦画饼从古至今，多少能人义士，为了理想，为了梦想而义无反顾。而商人追求的是最大化的商业利益，只要有利可图，那么所有的投入都是不值一提的。
如何把我们自己的项目塑造成完美的投资项目，这就要求我们如何向客户灌输我们的美好前景了和投资保障了。这里需要的不仅要有光明前景的塑造，也需要描述我们从哪方面来保障达成目标的策略，比如我们的产品优势、我们的门店管理优势等，这样可信度就会比较高，客户也就能看得到摸得着。4、逆向思维和操作现在有一条信条叫“客户是上帝”，个人认为是错的，因为上帝就要无休止的满足他的要求，而如果我们把客户当上帝，那么我们是没办法满足上帝的各种要求的。
那么即然当上帝有那么大的好处，那么如果我们让客户把我们当上帝，那么是不是反过来，也就是上帝就可以提要求（店铺位置、面积、投资的大小，支持政策的压缩等），而客户不能提要求了呀。5、主动出击我们和客户沟通，通常会问很多问题，了解我们的各种加盟条件、加盟政策，通常是客户问，而我们被动的答复，这样我们就会陷于被动的地位，那么客户也会往往因为我们的加盟门槛比别人高，支持比同行少，而对品牌失去兴趣。
如果一开始，我们就开始反问客户店铺的位置、面积、租金、能投入的资金，销售的最低任务额、加盟、开业的时间点等，并介绍我们品牌对这些因素的要求，达到这些要求能产生的回报和收益，这样通常客户就会根据自已的情况来对号入座，客户有些在某些方面达不到要求的话，即然他就不敢多提支持了，而会想着达不到我们要求的话，我们是否会让他加盟的问题了。
