管理员想了一下，就把这扇窗户关了，然后打开了隔壁的窗户，这样他们就不用担心过堂风，又能呼吸道新鲜空气，一举两得。这个例子是比较有代表性的，两个人都有各自不同的立场，如果管理员只关注他们的立场，是不可能找到解决办法的，但是管理员的着手点是两人真正的利益点。这也是作者强调的，利益是问题的关键。把立场和利益区分开非常重要，立场争执背后的动机，其实是是利益的诉求。
那么，怎样才能在谈判中找到各方面的利益呢？《谈判力》一书中说：最基本的方法就是站在对方的角度换位思考。分析对方采取的每一个立场，多问"为什么"。比如，为什么对方不采取我的建议？那样会影响到他的利益吗？为什么他要提这样的要求？站在对方的立场看问题，往往能发现问题的关键。比如，房东在一份5年的租约里要求房租每年调整一次。
这时，"我们可以先自问房东是担心未来房子的维修吗？"还可以直接问房东"是出于什么样的考量要这么要求？"值得注意的是，我们再询问的时候，要表明询问的目的，不是为了站在自己的立场上和对方吵架，而是想理解对方的担心、需求，然后就双方的利益尽可能达成共识。要素3：为共同利益创造选择方案。现实的谈判中，我们往往是从非此即彼的角度进行谈判，很少会找创造性新解决方案。
作者说，谈判的过程中，我们应该有一个意识，我们不要囿于谈判桌上已有的答案，我们可以寻求共同的利益，把蛋糕做大，寻求新的解决方案。《谈判力》一书中提到了创造选择方案的四个基本步骤，如图：下面根据书中的案例来分析一下。书中举例说，汤山石油公司所在的城市市长，想把这家公司的税费从100万上涨到200万。双方谈判的问题是，公司想要继续按照往年100万的税费标准支付，市长需要更多。
这时，石油公司的处境就很尴尬，如果按照市长的要求，显然要牺牲公司的利益，不好。如果不按照市长要求来，这关系肯定要搞砸了，对以后工作的开展有诸多不便。这时，要怎么做呢？现在按照创造选择方案的四个基本步骤，石油公司首先要做的，就是要挖掘双方的共同利益。然后进一步分析。比如，市长增加税收是为了什么？增加税收无非是用在市政建设上。
那么只有一家公司的钱可能是不够的，还需要更多的企业一起承担。而且市长也希望能通过鼓励工业扩大规模，吸引新的项目，提供更多的就业机会，加速发展城市经济。再比如，石油公司不愿意交更多的税是为什么？随着技术的日新月异，石油公司的技术和设备都要进行更新，厂房规模也要扩建。但是石油公司又担心，厂房扩建之后，设备更新之后，市里会根据公司的估值增加税收额度。
