销售员要进行销售，必须要掌握客户的心理，不能用同一种方法来对待各类的客户。也就能清楚客户的心理变化了。客户最放心的就是看你怎么承诺。觉得不礼貌，所以你主动提出来，有助于客户建立心理安全感。为什么一定要这么说？因为客户讨价价后，心理就放心了。
做销售怎么去揣摩客户的心理？
我是喝了蜂蜜的小熊，我想回答。首先什么是销售呢？销售就是在互动中寻找成交机会的一个工作。所以销售需要的是过程管理。这个过程叫做互动，由四个部分组成。1、互动过程组成四部分。第一部分是建立信任。第二部分是引导需求。第三部分是购买支付。第四部分是售后服务。这四个部分中，就好像盖楼，盖了四层楼，你的销售也就顺利成章做成了。
做不成，就是有一层楼出问题了，甚至垮塌了。同时要注意，每个部分主要有2个高频的互动行为串联，具体如下：高频行为1：见面。高频行为2：预约。所以讲述互动过程，每个部分都需要从两个互动行为切入来讲。也就能清楚客户的心理变化了。准确说，就是你的见面和预约行为，导致了客户心理变化。2、第一部分：客户不相信你，一切都是白费。
具体怎么建立信任？五个点不需要讲明白。信任点1：你的姓名。只有陌生人，才不知道姓名。一般客户了解你的姓名了，你就好比把脚伸在打开门的门角里，门关不上，你就有下一步机会。信任点2：你做什么的。一句话讲的明白，这个不简单。这里的技巧是不出现企业品牌和产品品牌的名称。而是行业的名称比较好。比如我是做空调的。
不出现企业和产品的名称。利用行业的知晓度来建立信任比较安全。信任点3：你的职位。让对方了解你的工作和职位，这个基本能让客户了解你的等级，谁都想跟高级别的员工做沟通。低级别意味着不专业，浪费时间。信任点4：你的权限范围。你能负什么责任。客户一般对这个敏感，但是不会主动提出来。觉得不礼貌，所以你主动提出来，有助于客户建立心理安全感。
信任点5：我的经营理念。这个很关键，叫做承诺。品牌就是兑现一个一个的承诺。客户最放心的就是看你怎么承诺。这个承诺必须和客户利益相关。比如阿里巴巴的让天下没有难做的生意。在这个环节就非常管用。因为一个承诺，把所有的信任点整合起来，给客户一个靠谱的印象。举例：比如我是XXX，我是做空调的，目前是本区的销售经理一把手。
所以我的价格最低，我们的成承诺是：每小时节约一度电。这五个点，是否能让客户知晓清楚，决定客户是否对你产生一个专业的信任，自此，销售的80%权重基本就达成了。后面的就是高效签约成交。所以，五个点，有时候尽量不要一次就讲完，需要分成三次。第一次见面。陌生拜访的时候，传递自己的姓名和做什么的。基本认识一下就可以了。
