1，想多加几个2手车微信群,怎么加
1、通过群成员的邀请可以进群； 2、扫描群二维码可以进群； 3、登录微信后点击右上角“+”--->发起群聊--->选择好友后开始发起群聊，也就是自己也可以建群; 4、打开群聊界面--->点击右上角“双头像”图标--->点击”删除并退出“可以成功退群,整个过程群创建者没有管理及屏蔽权限.
QQ群也一样的，输入2手车就行了 再看看别人怎么说的。
2，怎样寻找目标客户群
要找到这些准客户的准客户会出现在哪些场景？ 直接客户群体：准新娘、新郎 一、领取结婚证的地方，如民政局 二、购买结婚用品的商场或批发市场 三、拍结婚照的影楼 四、装修公司、建材市场 五、婚庆公司：包含摄像、化妆 六、婚前体检测的地方 七、新建的小区，大部分在装修中 场景找到了，你要思考你的产品如何和这些场景中的单位进行异业合作、联合推广等，进而达到推广你活动的目的。
电信、联通运营商精准数据 一、直接提取竞争对手公司做竞价推广页面的意向客户联系方式 二、直接提取竞争对手公司咨询座机接通的客户联系方式， 三、直接提取同行业APP注册的用户联系方式 各行各业，只要你需要意向客户，我就能帮你。
3，我是一名二手车行的销售人员。我想迅速的拓展有买车意向的客户群体...
要能做到关于这辆车无所不知。然后在与客户交流过程中，熟练的利用销售技巧，将产品的各项卖点，丰富精彩的展示给客户，要能根据客户的需求分析，给客户推荐合适的产品。并且要掌握竞争产品的各项对比，包括竞争车型的优势劣势对比，做到攻守兼备，例如你卖宝马5系，你就要了解奔驰E级和奥迪A6L的产品优劣势，无限放大竞争产品的缺点，而回避它们的优势。而同车型不同经销商之间，就靠服务，靠打感情牌来吸引客户，这个在第一点已经谈到了。
北京的二手车行，卓杰行二手车是做的最大的一家，目前有三家展厅，车源比较丰富，均是个人寄卖车辆，车况良好。多少价位的车型都有，方便客户选择。主要知名度高，能免费进行汽车鉴定评估检测，并出具具有法律效益的二手车检测报告，交易比较放心。
4，什么叫“目标客户群”？
目标客户群 是营销学里的说法 如果你是个服装厂老板 在对市场调查分析之后，你会发现市场上有不同年龄阶段的人，有的人喜欢前卫，有的人喜欢朴素 这叫做市场细分 是选择目标客户的前提 如果你选择为年轻而前卫的人生产服装那么这群人就是你的目标客户群 也立刻理解为你想从他们身上赚到钱的一群人
目标客户群就是有需求且有一定购买能力的群体。从需求和购买力来判断。
首先我们把消费者分成四大类，第一类称为“先锋型消费者”，第二类称为“实用型消费者”，第三类称为“保守型消费者”，第四类称为“怀疑型消费者”。现在我们来看一下这些人在消费动机、消费特征方面有何差异，对生产厂家来说有什么启示。 “先锋型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是通过采用最新的技术和产品，建立企业或个人的竞争优势，树立企业在同行业中个人在“圈内”的领先形象；二是喜欢追求“革命性”的突破，对新技术，新动态，新产品非常感兴趣。这批人的消费特征是追求最新技术，赶时髦偏爱高风险、高回报的产品，即使产品不成熟也愿意尝试，对产品性能指标非常关心，而对价格并不敏感。对于这样一批消费者来说，企业是否具备“先行者优势”至关重要。 “实用型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而行；二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着先锋型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量，服务和价格都很敏感。对于这样一批消费者来说，企业必须让消费者放心，并有可依赖的成功典范说明问题，有好的“口碑”。 “保守型消费者”的消费动机主要体现在2个方面：一是只有在大多数人都消费时才考虑，不愿出风头；二是在迫于环境压力时才消费，保存“面子”。这批人的消费特征是不愿承担任何风险，对价格极为敏感，对产品非常挑剔，但是他们相信专家和好朋友的推荐。对于这样一批消费者来说，企业必须提供“千锤百炼”的成熟产品，成为社会上公认的优选品牌。 “怀疑型消费者”是大多数企业放弃的一批消费者，因为这批人属于得过且过的一批消费者，总能找出理由不消费，对任何新生事物总持有怀疑态度，不到万不得已不会消费一类产品。 准确定位目标客户群 了解四类不同消费者，就能明白为什么一些产品能进入占人口比例80%的主流消费群体，而另外一些产品只能成为10%先锋型消费者的“玩具”。总之如果一个企业的目标客户群是“先锋型消费者”，就要在发明创造上下功夫，并尽快将产品推向市场争取先行者优势。如果一个企业的目标客户群是“实用型消费者”，就要紧跟市场潮流，在把握市场动态方面下功夫，不失时机地将产品推向市场。如果一个企业的目标客户群是“保守型消费者”，就要在产品质量、服务和品牌上下功夫，以物美价廉为产品争取消费者。“实用型消费者”与“保守型消费者”合在一起称为主流消费群体，他们所消费的产品才能称为主流产品。 需要强调的是一个人在消费不同的产品时会表现出不同的消费特征，而不是说某个人总是属于某个类型的消费群体。同时一个企业也可能同时向不同的消费群体提供产品与服务，“市场陷阱”的概念只是产品定义与决策时参考工具。 http://www.emkt.com.cn/article/72/7282-2.html
年轻人
就是有针对性地客户
5，裂变实操：1个模型+4个步骤,教你薅尽微信流量羊毛_
本文由人人都是产品经理社区专栏作者 @
独孤伤发布。转载请联系：人人都是产品经理
一、1个模型理解裂变底层逻辑
其实，裂变本质上只是流量运营的一个具体环节，这个环节可能处在不同的位置，而位置的不同，则会导致运营流量的思维出现不同，进而影响实际结果。
传统的流量运营思维，基本会遵循这个样的顺序：用户获取—用户激活—用户留存—用户变现—用户推荐。
这是传统的流量运营模型，成为海盗模型，但是，这个模型有一个问题，那就是流量会层层流失，需要在最开始的获取环节保证流量供给，很难通过变现后的推荐带来大量新流量。
而推荐的环节如果提前，比如在激活或留存之后，即：
用户获取—用户激活—用户推荐—用户留存—用户变现；
用户获取—用户激活—用户留存—用户推荐—用户变现。
这样变动后的效果是，流量会在正常流失的情况下快速得到补充，只要保证推荐来的流量足够大即可。
这就是新运营思维指导下的裂变模型。
不同增长模型的区别
那么，如何保证推荐的流量足够大呢？答案在于裂变的底层动力：需求。
人真实的需求，其实就五种，按照马斯洛的需求层次理论，分别是生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求、自我实现需求。
但是，从裂变角度来说，人的需求又分为四种，我分别称为利益需求、认知需求、情感需求和社交需求，如果粗略分的话，则是两种：物质需求和精神需求。
这些需求都是通过裂变这种形式来满足的，借用李叫兽提到过的需求三角，则是物质缺乏或精神缺乏+填补缺乏的裂变目标+用户裂变传播的能力。
以上就是裂变的底层逻辑。
二、4个步骤薅尽微信流量羊毛
掌握了底层逻辑，就可以进行裂变活动了，这个过程总共分成四个步骤：明确目的—策划流程—细节执行—效果测试。
1. 明确目的
任何裂变活动的目的都是为了增长，这里面包含两个维度，拉新和转化，这里面有很大区别，主要在于是否区分新老用户，这是该步的第一点。
第二点是根据用户调研推出一个活动或产品，这个产品可以是知识付费或教育类产品，这就需要对内容进行把控，因为其是此类产品的核心。
第三点是选择北极星指标，这是你后续策划和执行的核心出发点，一般会选择拉新量、转化率、ROI这三种指标，当然还要视具体情况而定。
2. 策划流程
有了目的，就要设计清楚裂变的路径及细节，这一步叫策划流程。
首先要选择投放渠道，微信生态里主要是公众号、微信群和朋友圈，这个的目的是寻找种子用户。
所谓种子用户，是裂变第一次启动所需要的参与者，可老可新，但有两点要满足：一是量大，二是质高。
大量的种子用户可以为裂变带来很高的势能，而质量高即有粘性的种子用户会持续扩大裂变影响力，让长尾效应更加明显。
其次是裂变形式，这就有很多种，选择最适合或最想要的即可。
最后是裂变路径，有四点是需要把握的，即分析案例、小白视角、复制迭代、组合玩法，做到这四点，一个有效果的裂变活动基本就能保证。
分销裂变路径
3. 细节执行
方案出来后，就可以进行具体执行，这里面要注意以下两个方面：一是运营，二是文案。
运营要做的事情很多，其中比较重要的有三个：
（1）防截流
这是所有做裂变的人最头疼的事，之所以头疼不是担心真会截流，而是给用户造成困扰，影响裂变效果。
试想一下，当裂变群里突然有很多广告，此时正在有流量进入，这些流量会有多少变成传播者？估计会减少很多。
再群裂变兴起初期，防截流多是人工操作，难免有疏漏，现在的一些群裂变工具自带踢人功能，发现广告即踢，甚至能拉黑，可以好好利用。
（2）换群
裂变一般采用的是用户主动进群，每个群满一百人就要跟换进群二维码，此称为活码，以前也是人工操作，需要专人负责，但难免会因为额外事情而耽搁，损失一部分流量。
活码更换工具有很多，像金数据、草料二维码都可以人工更换，现在的裂变工具多数是支持自动换码功能，也解决了人力问题。
（3）审核截图
因为要确认用户转发，需要对方提供截图证明，这一步很简单的操作，但以前也是靠纯手工，一旦流量过多运营压力就会很大，好在现在的裂变工具也支持审核截图功能。
至于文案，则要注意以下几种场景：海报文案、详情页文案、裂变过程中的话术。
关于海报的设计，这里不做详细赘述，附一张图仅供参考。
海报文案设计
下图是课程详情页文案模块，要素包括适用人群、老师介绍、课程内容、课程特色、大咖推荐等。
详情页文案设计
有一点需要说明的是，无论是海报还是详情页，其文案一定要具有逻辑，符合用户需求，不然设计的再好看也是没有用的。
至于裂变活动中的话术，这里分享几个原则，首先是要强硬，如强调必须转发才能听课，其次是紧迫感，话术里必须带有限额、限时等字样，提高转化率，最后是截图话术，一定强调不许删除和分组，虽然有人会截完图就删，但多数人还是会担心，这是因为否定的字眼有恐吓作用。
4. 效果测试
裂变活动在正式推出前是要测试的，即在路径和产品、创意都确定好的基础上，通过不同的渠道、不同的海报、不同的文案进行测试，选择出效果最好的组合。
关于测试的内容，主要是渠道测试、海报测试、路径测试。
渠道测试即通过投放不同的渠道来计算转化率，通过转化率筛选合适的投放渠道。
海报测试即准备不同版本的海报，以A/B测试的形式选择最优的海报。
多版海报
路径测试即通过用户路径节点的一些测试数据，调整或缩短裂变流程，这里面比较重要的数据有很多，比如进群率、扫码率、阅读率等等。
对于裂变活动最重要的一个数据是裂变比，即裂变量/启动量，这个数据不同的裂变形式是不同的，测试难度也不一样，大多裂变工具是可以提供这个测试的，包括海报的测试也是一样。
一般的裂变活动裂变比都在1以下，1.2-1.5都算是比较好的裂变活动，大于2的基本都可以在不同圈层实现刷屏。
通过以上三个测试，基本可以把裂变活动的效果做一个较为客观的评估，剩下的就是进一步优化和迭代。
总结
裂变是流量运营的一个环节，而把裂变提前则得到新的增长模型，这个模型的底层动力是需求，即裂变是满足需求的形式，这是底层逻辑。
一个完整的裂变活动需要经过「明确目的—策划流程—细节执行—效果测试」四个步骤，这样就可以保证流量自循环式涌入。
#专栏作家#
独孤伤，人人都是产品经理专栏作家，一名潜伏于某龙头教育机构的无名小卒，裂变研究者，运营老司机，教培行业观察者，对教育机构的增长有独到见解。
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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议
6，二手车和金融,真的能救中国汽车市场吗?_
编者按：本文作者：黄席盛，曾任华兴资本FA、阿里运营，微信13058146835。
中国的汽车市场经历了两个阶段：第一个阶段是普及期，体现出连续30年的成长性；第二个阶段是成熟期，转折点出现在2016年，体现出和经济大环境相关的周期性。
市场大部分观点认为，中国汽车市场的普及期远远没有结束，最常使用的数据是「千人保有量」，截至2015年的数据，中国为126，美国达到870，日本603，韩国397，台湾300。然而，这种比较忽视了中国的国情，真实的中国包含两个世界，一线城市媲美欧美发达国家，广袤农村区域俨然第三世界，这两个世界泾渭分明并通过一系列政策进行阻隔。虽然没有具体的统计数据，但从交通堵塞也可看出，国内一线城市的千人保有量已经达到发达国家水平。
从实际数据看，2015年中国新车销量达2114万台(2万亿元)，较2014年仅同比增长5%，上市的4S店集团连年亏损。这一切都说明，汽车市场确实已经到了成熟阶段，开始呈现与经济强相关的周期性。在如此悲观的经济面下，居民对汽车的消费能力几乎降到历史低点。
行业普遍认为，中国汽车行业下一个10年的发展，应当聚焦于二手车和金融。
二手车激发用户换车消费的意愿。由于国内汽车市场发展时间较短，70后为主的有车一族往往抱持着艰苦朴素的思想，能够在市场上流通的二手车主要为车龄5年以上、新车售价20万以下的低端车型，这样的二手车型只能满足低端刚需。然而主流的二手车购车需求其实是升级需求，需要大约新车价在30-40万，车龄3年左右的车源。伴随着新车逐渐进入置换高峰，大量优质车源在一线城市被创造出来，通过流通环节进入二线城市（限迁政策放开也创造了条件），将带来一波新的升级需求。
金融更是促进消费的利器，中国居民部门杠杆率不到40%，远低于发达国家120%的平均水平，并且近年来消费金融渗透率也在不断提高。大众汽车金融的调查数据显示：10年前，35岁以下的汽车金融消费者占比不到20%；而到2014年，这个占比达到60%，且18-25岁人群占比逐步提升，消费年轻化趋势明显。新华信数据显示，汽车金融产品在年轻群体尤其是20岁人群中的渗透率更高，因此，年轻群体的崛起将大大提升汽车金融渗透率。
除了促进消费，金融更是大大提高了行业的毛利率，易鑫、灿谷、美利、优信等行业龙头企业通过金融赚取利润，并投向互联网和供应链的基础设施，提高了汽车流通的效能。
美利车金融和灿谷是一开始就旗帜鲜明的定位为汽车金融公司，剩余两家则犹抱琵琶半遮面。易鑫上市时的定位是「汽车新零售第一股」，业务涵盖汽车交易、汽车金融等业务，不过实际财务数据显示，易鑫依然是一家以汽车金融为主业的公司。汽车金融是其最主要的收入来源，财报显示，2018年上半年，其金融类业务占总体收入比重为79%。而对于另一家定位为汽车行业服务B2C的优信，金融业务收入占集团总收入54.9%，投资者也是按照2-3倍的PB进行估值，其实已经将其当做金融公司看待了。
在整个汽车金融的大格局下，这4家侧重有所不同：优信几经转型艰难上市，核心竞争力尚未体现；易鑫依托股东背景，面向资本市场发行ABS获取资金较为容易；灿谷团队来源于主机厂金融的老班底，具有很强的行业资源和关系网络，通过和厂商、经销商集团、银行的长期合作，在新车市场也具备很大的业务量；美利车金融成立于2014年，创始之后不久就坚定不移的走直营团队的道路，通过对互联网地推大将的招兵买马，构建了非常难得的覆盖全国的线下直营网络，并牢牢绑定经销商形成了资产端的壁垒。
二手车+金融实际上可以分成三种业务：车抵贷、车商贷、二手车按揭。
而其中，车抵贷的市场实质是小微企业民间借贷的市场，是一个存量的小市场，和行业的大发展无关，我们本篇先不探讨。车商贷指的是为二手车商进货提供的供应链金融服务，然而由于二手车商本质上是小微贸易企业，二手车商借贷的唯一用途就是高杠杆经营。然而二手车商杠杆率已经很高，收车价格波动风险大，且每一辆车在车商净资产中占比极高，使得车商贷整体成为不赚钱的生意。第一车贷曾经希望专注车商贷业务，资产质量却怎么也提不起来，最终不得不转战二手车按揭业务。
二手车按揭指的是消费者购车时的分期，是整个市场最大的蛋糕。我们通常分析细分领域金融业务，会以场景端、资产端、资金端的模式思考：场景端指的是具体交易的产生场景，场景端产生了金融的需求；资产端往往是互联网金融公司，负责链接场景端，合理的转化用户，并进行风控和风险承担，将金融需求变成债权资产；资金端往往是银行、保险等大型金融机构，对资产端提供的资产进行风控并且资金批发。
二手车按揭的场景端在汽车交易市场，由大量中小二手车商组成（有点类似华强北或中关村的电脑市场），消费者通过朋友介绍或是网上线索来到市场，在不同的中小车商店铺看车并最终成交。北京等一线城市是批发市场，向散户收车并被其他城市的车商批发走；二三四线城市是零售市场，散户拖家带口的进来挑选心仪的二手车，这才是市场的主流。让人意外的是，无论任何地区，都不存在大型的二手车商，往往一个车商库存2-20台车，如果发展得好会逐步转做豪车或是参与市场管理，但是业务规模很难扩张了。因为一车一况一价，老板不可能放任员工对收车定价，卖车时的折扣也需要老板拍板，所有者和经营者很难分割。另一方面，由于业务简单，只需要找一块纸板，正面写「收车」反面写「卖车」就可以开始展业，一些做得好的业务员都倾向于自己单干当老板。这一点就是理解二手车按揭业务的关键——二手车商小而分散的格局短期内无法改变，从业者普遍文化水平不高，每家车商拥有几辆车作为资产，消费者进场再互相转介绍。
二手车按揭的资产端公司，也就是上文说到的易鑫、灿谷、美利、优信等新兴企业，需要不断通过技术优化效率，链接场景端和资金端，实现消费者的按揭体验。那么就是两件事要做好，一个是从金融机构获得低成本稳定资金，一个是从场景端获取订单。找金融机构拿资金，早期拼关系，中期拼背书，后期拼资产质量。所以对于中小型的资产端公司，有没有关系或是股东背书，是投资的重要指标；而对于这种C轮后的公司，资金端的问题其实也落到资产端上。
在一笔二手车购车消费中，选择哪一家金融公司合作实际上是由车商决定的。从车商手上拿单子，目前市场上有三种打法。第一种打法是SP模式，在每一个汽车交易市场寻找一个当地关系深厚的合作方，通过给予返点让他帮忙线下获取单子。这种方法的优点是扩张迅速，缺点是最终变成和地方的价格战，很容易被其他金融公司用更低的价格抢走。隐含的更大的风险是管理无法深入基层，市场对金融公司的品牌认知会变形，包装单子对抗总部风控的事情也无法防范。第二种打法是用销售线索换单子，即通过线上广告给车商导流，来换取车商的分期单子。这种方法看上去很美，然而实际上车商对线上广告并不买单，当我在线下调研时，车商对我摆摆手「反正这个城市的人要买车都要来我们市场，有没有导流又有什么关系」。换句话说，如果无法单独依靠导流找车商收到钱，就说明这件事的效用比较鸡肋。第三种打法是直营团队，用阿里中供铁军的打法，管理庞大而富有战斗力的一线人员，让他们认同公司的文化和目标。也许直营团队的新兵一开始只是大学生，在线下比不过SP公司的老油条，但在直营模式下，金融公司可以不那么注重短期的价格战，最终在线下资产端形成壁垒和品牌，再反过来获取资金端的竞争力，形成深深的护城河。
2018年很快将到尾声，「寒冬说」不绝于耳，尤其是习惯了顺应周期的金融从业者，更是叫苦不迭。然而，正如经纬张颖在朋友圈所说：本来很多人就是在大趋势上升中赚钱，没思考，没核心竞争力，没准备，没聚焦，没远见，没决心；现在经济动荡，不死不活，或者死的很惨都太正常。对那些有聚焦，有核心竞争力，有执行力，有决心的少数人和企业来说，这才是最好的时间点。
任何一个周期性行业都是如此，每一次产业整合都发生在寒冬，拼的是壁垒，不是速度也不是杠杆率，也不是谁先上市。格力是在制造业的寒冬中成长起来的，低毛利高杠杆的对手纷纷爆仓，坚定不移技术研发和控制成本的格力逐渐形成品牌。链家在2015年楼市低迷时期成长，收购多家中介公司，不断发展壮大成为今年的中介巨无霸。
汽车市场的下一波机会在二手车及金融，寒冬是最好的时间点。一定会形成更高效的流通体系，一定会形成更先进的直营展业模式。这是一场全新的战争，不拼烧钱，不拼规模，不拼速度。拼的是谁的效率更高、壁垒更厚、活得更久，这是一场持久战。
7，零跑汽车朱江明:新造车企业的第一台车,都是不赚钱的_
2017年底，背靠上市公司大华股份的初创车企“零跑汽车”Pre-A轮融资，原本没打算对外。当时已经投了蔚来的红杉资本听到消息赶来，1个月内完成了尽调，投了数千万。
红杉创始人周逵曾来探访，评价这个项目“比较稳”，零跑汽车创始人朱江明告诉36氪。
稳，是一个中庸的评价。其中的涵义可能包括：创始团队有供应链管理的经验，及成功的创业经验，花钱精打细算，是一条冒险赛道中打法不太冒险的项目。此外，由于此前的融资只面向熟人圈子，零跑的估值相对合理，对于财务资本而言是价值洼地。
2015年底，暗流涌动的新能源车市场吸引了蔚来、小鹏、威马等诸多新造车企业入局。时任大华股份董事、CTO的朱江明，也察觉到了这一领域的商业机会。
成立于90年代初期的大华股份，是安防领域目前市场占有率全球第二的上市公司。1967年生人的朱江明参与了大华的创立，作为董事兼CTO，亲手建立了大华股份的供应链体系。2015年，朱江明联合大华团队，共同出资3.6亿作为启动资金，创立了零跑汽车。大华董事长傅利泉、大华集团以及朱江明本人，为零跑前三大股东。
零跑S01
零跑成立的初期以研发为主，3.6亿支撑了2年。今年初的一笔融资，朱江明称“至少还可以花几个月”，同时零跑也即将开始下一轮融资。
不同于众多新造车企业选择SUV作为首款量产车型，零跑汽车首款量产车定位为A0级纯电动轿跑。定价20万区间的“零跑S01”，双门四座，根据官方数据，最大续航里程360km，百公里加速6.9s，预计今年第三季度接受预定，明年第一季度交付，目标是2019年卖出一万台。
朱江明坦承，零跑S01不是大众车型，1万台销售出去，利润率不会很高。实际上，2018年上市量产车的初创车企，其中大部分要赔钱，朱江明告诉36氪。但盈利不是新造车企业当下的主要任务，他们首先需要先把规模做上来。
朱江明认为，中国的新造车市场，与长安、吉利等第一代自主品牌兴起的时候已经大有不同。市场经过一定程度的竞争，新品牌只有先把口碑立住，才可能有生存的机会。零跑的目标，是2025年盈利，2023年财务持平。
“我们首先要把规模做起来，明年就想做利润，那是不可能的。大家都希望把规模先做起来，没有规模，你怎么可能赚钱呢。”
以下是36氪专访零跑汽车董事长朱江明的内容整理：
造一辆车
36氪：你们是什么时候开始关注到造车这个行业的？
朱江明：2015年初。那个时候觉得电动汽车可能是一个未来，比较早投入去做，还是有一些机会。
36氪：是您最早关注到车，还是大华关注到车？
朱江明：是我更早。我们平时也去看一些调研，我们有一些自有资金，看一些相关的产业投资。
36氪：怎么就投到了车呢？
朱江明：车是一个偶然的机会。2015年3月份，我跟几个朋友去西班牙旅游，那边电动车起步比较早，街边有很多Twizy雷诺电动车，就比较好奇，觉得中国那么高密度的人口，这种小型电动车可能有比较大的空间和机会，所以我们回去觉得投资这个不错。做调研的时候，国家发布了27号文，鼓励企业做新能源汽车，那个时候说牌照也没有问题，只要你符合什么条件就可以申领。刚好借这个机会，就开始了。
36氪：后面政策又变化了。
朱江明：马上就发生了变化。
36氪：造车这是大华的行为，还是您个人的创业？
朱江明：大华是我们整个的第二大股东，零跑的第一大股东是我们大华的董事长，我自己是第三大股东。前面3.6个亿的出资都是我们这些几个大的股东出的钱。
36氪：3.6亿，以车烧钱的速度而言，可以花多久？
朱江明：一年半左右研发。因为我们前期都很节省，主要是养人。我们2015年底五十多人，2016年底两百人左右，样车试制花了几千万。
零跑汽车董事长朱江明
36氪：红杉后来Pre-A跟投了你们？
朱江明：Pre—A轮实际上我们不准备对外融资的，我们大华的一些很多年的战略合作伙伴说投资。刚好一个偶然的机会，红杉的一个项目经理来看，觉得我们这个项目非常好，就让他投了一部分。投我们的时候，红杉已经投过蔚来了。
36氪：周逵是怎么评价这个项目？
朱江明：周逵来过一次，评价这个项目首先是比较稳。我们原有成功的经验、资金实力，以及原来一些技术（储备），几个方面加起来，至少跟那些新的造车势力去比，我们没有劣势。
36氪：你们的优势是什么？
朱江明：我们成功的经验，经营企业的经验。我和傅总两个人加起来占（大华）50%的股权，有充足的资金实力，这是第二个。第三个，原来大华在智能交通、人工智能方面的技术积累，可以充分应用到汽车上。
36氪：现在的资本环境是怎样的？
朱江明：机构对我们还是非常看好的。因为大家去比较，已有的几家估值非常高了，跟我们来比。
A0级跑车
36氪：零跑是怎么做的产品定义，要做一个小跑车出来。
朱江明：首先我们认为整个电动汽车，电池还比较贵，可能需要做一个轻量化的车。我们现在的轿跑是以A0级车作为原形，包括电池在内才1.24吨。在同样电池的情况下面有更好的续航。
36氪：轻量化也不一定做跑车？
朱江明：我们觉得你成本一样的话，做一个轿跑会更加炫酷，这是第一。第二个，电动汽车0到50公里的加速性能是非常快的。比如说像我们这么一款车，加速可以跟法拉利去媲美的。我们第一款车，不能是很平庸、很普通的车。另外，我们这个车还有非常多的智能化的功能，交付给用户的时候就具备L2.5，到2020年可以升级到L3。
36氪：小跑车在中国是一个多大的市场？
朱江明：这个市场确实不大。包括像丰田86、奥迪TT，基本上这个系列的产品。但是我们觉得它那个车定价上面不一定合适。我们这个车就十多万，可能情况就完全两样了。从我个人来看，将来中国的车还是会往小型化发展。家庭第一辆车要综合使用，全家老少都能坐。第二辆车可能会做一些改变。我们目标用户群，定位家庭的第二辆车，或者年轻人的第一辆车。
36氪：很多的初创车企，会选择做SUV作为第一台量产车，一些车企认为，中大型SUV是一片蓝海？
朱江明：但实际上现在去看，并不是这样的。紧凑型SUV和7座SUV，一定是紧凑型是刚需，因为你大了以后，大家也要看指标，油耗（耗电）肯定高。SUV的重量比普通轿车还要更重，起码1.8吨。同样续航300公里，它所要的电量更大。在电池还很贵的情况下，这个价格就高了。
零跑S01
第一款车，大家都是不盈利的
36氪：第一款车打算卖多少台？
朱江明：我们明年目标销售一万台。
36氪：利润率有多少？
朱江明：利润率肯定是不高的，我们开始的时候首先要把规模做起来，不是说明年就想做利润，那是不可能的。我们前几年肯定是不考虑利润的。
36氪：那会不会卖一台赔一台？
朱江明：那倒不是，我们要争取不赔嘛，但是我们也不去摊销所有的投入。大家都是希望把这个规模先做起来，没有规模，你怎么可能赚钱呢。
36氪：我们听说一些初创车企，第一款车可能利润非常薄，刚好持平，还要补贴之后。
朱江明：持平的话，我觉得它可能经销商的费用还没有（摊进来）。高配的那个车好一点。低配的车，如果按照经销商走的话，他是要赔的。
36氪：大家做市场的时候，都把自己的利润率给让出去了。
朱江明：那你看小米，它前几年也是不赚钱。你肯定要先把规模做起来，你不能说首先为了赚钱，那是恶性循环，你更加就没有解了。
36氪：长安、吉利等自主品牌起来的时候，也是这样的吗？
朱江明：相对好一些。因为那个时候合资企业还高高在上，给它一个很好的空间，现在汽车市场已经充分竞争了。
36氪：这个亏损的周期您预估会有多长时间？
朱江明：我们目标是要到2025年（盈利），2023年打平。
36氪：零跑如果没有卖到一万辆，会怎么样呢？
朱江明：那倒也没有什么呀。但是我觉得这个一万辆对我们来说不是一个大数目。我们自己集团内部可以消化几千台。
36氪：您觉得这个生意能不能最成，最关键看什么？
朱江明：你看有没有这个决心。我是觉得你要认真做一件事情，总归是会做成的。你说现在，哪一个事情是好做的。阿里也不容易，马化腾也不容易，BAT都睡不着，你说还有谁能睡得着呢。
36氪：但造车，如果过几年还不能有起色，可能资本市场，就没有人帮你输血了。
朱江明：那就自己输血。
36氪：自己输血，大华的股东同意吗？
朱江明：我们个人可以，我们不一定要大华股份的。
36氪：之前有一个说法，造车的入场券需要两百亿。
朱江明：我们不这么认为，他那个属于在烧钱，跟我们的玩法不一样。我们是从民营企业过来的，五千块钱起家，节俭过日子的。
8，赌桌上的小程序_
小程序刚上线那天，张小龙发了条朋友圈，配了张iPhone发布会的图，并写下了一个日期：2007.1.9。
或许多年以后，张小龙在回忆起做产品经理的很长一段时光中，有两个日子是他无法忘怀的。
一个是2011年1月21日，微信1.0版本悄悄在iPhone上露头，即使只是测试版；
另一个是2017年1月9日，六岁的微信把内测了四个月的小程序，推到世人面前。
现下，微信在社交赛道上的龙头位置不言而喻，而小程序仿佛也正在引领一个互联网的“小时代”。
就小程序爆发的时间节点来说，最初观众的热情渐渐退散后，有很长一段时间小程序是无人问津或者说处于空白期的。
曾经上线一周时罗辑思维的罗振宇便宣布离场，上线一个月后还在坚持继续开发的人员仅剩9.2%。直到今年被“跳一跳”再次引燃。
股市里的老油条说过，强扭的瓜不甜，反弹要靠自然熟。从空白期到今天，小程序的反弹无疑是成功的，这一点在资本市场表现最为明显。
数据统计，小程序自去年初上线以来吸引资本注入的金额超过60亿元，而单单是今年上半年，资本投资的总额就已经越过30亿元，占总注入金额的一半多，其中入局的包括红杉中国、IDG以及金山江等在内的一线基金占比为80%。
同时，BAT三个玩家的先后入场在疯狂暗示着，互联网的下半场赌局在小程序牌桌上，书写互联网故事的接力棒，自然也交到了小程序手上。
生子当如孙仲谋，娶妻当如黄月英，创业当选小程序，也成为你我他心照不宣的态度。
那么，小程序真的能引领出一个小时代吗？
一、围猎小程序
新事物一向不缺话题性，尤其当新事物旁边的推手是站在马化腾背后那个叫张小龙的男人时，这个东西本身就被赋予了IP。
小程序还没问世之前便有人扮演先知的角色，说这个东西将要颠覆APP。
但这种唱好的情绪在小程序问世后，激发了一波热烈的讨论，对其竖大拇指和摆中指的人不断用口水战的方式，力证对方的认知愚昧。
那时外界流行一个段子：APP如原配，一年不用几次；服务号如情人，一个月固定几次；订阅号如酒店小卡片，天天可以卖广告；小程序就像炮友，用完就走。
大多数人都将这个段子视作是对小程序的鄙夷，可实际上你很难说这个段子究竟是在夸还是在骂，纵然后者本身自带道德反派体质，你也不能否认这两者一个原滋原味一个自由刺激各有千秋。
到了几乎人人都在把握小程序的今天，你再说出类似的模棱两可并充满质疑的言语，会显得太不合群。
互联网标杆BAT对小程序的认可，最具说服力。
微信上线小程序一年多时间里，其小程序的更新次数已超过三位数；
百度在今年的AI开发者大会上宣布其智能小程序正式上线，表面上是三个月前进的场，不过细心的人发现其实在4月份的时候百度就悄然上线了一个叫“优信二手车”的小程序；
上个月25日淘宝小程序“轻店铺”也开始内测，此前，12日蚂蚁金服就已宣布支付宝小程序正式上线。
虽然看起来比百度晚，但其实人家的小程序已经开放公测整整一年的时间。
抛开发布小程序的BAT平台，往小程序扎堆掘流量的玩家数量也在增长，体量更是不容小觑。
曾经拒绝小程序一心专注得到APP的罗振宇，半年多后默默在得到上再次上线了小程序。
当时还有人调侃，得到APP的开篇语“让我们一起终身学习”应该改成“让我们一起打脸”。
礼物说也开始看重小程序，其创始人温城辉说过，一位不愿透露姓名的投资人曾一直暗示他多研究微信，把产品放在社交上。
于是温城辉干脆把产品团队搬到了广州海珠区TIT创意园，后来便推出礼物说小程序。
微信的办公园区也在创意园，更加有趣的是，唯品会的小程序团队也在那里。
而蘑菇街在第一版小程序上线之前，还将自家一个近90人的小程序开发团队从杭州打发去了广州，和微信团队一起工作。
俨然一股哪里有小程序，哪里就有追随者身影的风气。
高德地图的打车业务与实时公交也已上线支付宝小程序，前不久哈罗出行小程序同样跃然于支付宝上，其中还包括哈罗最新的网约车业务。
当然，其打车业务还处于在上海、成都及南京三个城市试运营阶段。
更早的时候谷歌还在微信发布了一款叫做猜画小歌的小程序，短短几小时引爆朋友圈，带来一波“人人变身灵魂画手”的热潮。
粉丝为爱豆打call的方式也通过小程序得以更好的实现，微博上“快进入小程序为偶像打榜”随处可见。
而百果园集团的运营中心总监孙鹏也对外表示道，“没有任何犹豫，百果园今年在线上部分会all in 小程序。”
一直遵循延迟满足感的张一鸣，自然也没放过这个风口——上个月18日，今日头条表示要开始内测小程序，而它是继BAT之后第四家入局的互联网平台。
在小程序这个浪潮中张一鸣似乎也尊崇延迟满足算法，接近一半的人认为头条只能算是赶上小程序风口的末班车，在一定程度上与BAT相比，失去了先发优势。
但美国著名的斯坦福棉花糖实验总结出，能为眼前的利益坚持忍耐更长时间的人，之后普遍都会有更好的表现。
头条在小程序的发力，结局如何还是一个未知数。不过有一点是清晰明了的——全民都在围猎小程序。
二、竞争没有边界
围猎后小程序的竞争，说到底还是微信支付宝百度以及头条四家发布小程序的互联网平台间的竞争。
于开发者而言，做小程序某种程度上是把控时机最大限度地盈利，于商家而言是为了争夺流量。
而无论是哪个平台上的小程序，之于用户都是为了得到提高使用体验感。
那么对于这四家发布小程序的重体量级互联网平台来说，吸引或争夺开发者商家以及用户，其实就是在为自己增加流量，流量在哪里，商机与可能就在哪里。
每家标榜的定位听起来都各不相同，微信一开始说重心在线下场景的拓展，支付宝对标商业与生活服务，百度主打开源生态，头条呢？
官方对其小程序的说法是：希望小程序提供更丰富、更有价值的服务给不同需求的用户。
但每家的天花板开始慢慢显露出来，也都在打破各自的边界。张小龙曾经在微信公开课上举了这样两个例子。
一个是在公交车站，你扫一下公交站牌的二维码就可以了解下一辆公交车到站的时间，也就是实时公交；
另一个是在汽车站，扫一下汽车站的二维码就可以购买车票而不需要排长队，就像12306出行。
很明显，两个例子对标都是线下场景。
然而现实情况是，微信小程序俨然成为了一个操作系统。
计算机界对操作系统的解释是：管理硬件与软件资源的计算机程序。
其中，软件资源是微信自带的庞大人流量，硬件是存在于微信上的小程序商家或开发人员，微信控制一切。
张小龙虽然计划打造一个封闭的小程序生态圈不开放分享朋友圈入口，但其他碎片化的入口已经开放了65个，而小程序上各行业交易的产生大多依靠于微信中人与人之间关系信任的背书。
换句话说，微信想靠小程序切换到线下场景，结果还是一直在挖掘线上下沉的社交流量。
支付宝活得比较清晰，一直聚焦工具类小程序，可以看作是生活服务站。
虽然已经大大小小开放了35个碎片化的入口，可除非是遇到生活缴费或信息工具查询，其余时间很少有人会特意点开支付宝搜某款小程序kill time，以至于到现在你依旧无法在支付宝上找到像“跳一跳”这样现象级的小程序。
这是支付宝的瓶颈，从某种程度来说，这同时也是它的长处。
支付宝上例如高德打车、生活缴费比如蘑菇租房以及基于芝麻信用分数采取免押金模式的怪兽充电等，都是生活的刚需。
刚需虽不代表高频，却有用户高粘性的特点，且平时用支付宝进行生活缴费消费时会推荐一些小程序，再加上涉及购买类的小程序始终需要支付环节。
支付宝天然的加分项至此显露无疑，所以近期才会有支付宝小程序平均七日留存率高出微信小程序两倍有余的说法。
那么就开放的百度而言，它更像是一个共享体验站。
百度曾放话将在12月份实现全面开源，这意味着一端开发多端运行，流量全域开放，这对于开发者来说是个利好消息。
上线了百度智慧小程序，简单修改代码就可以接入到百度体系的各类APP及百度合作伙伴的APP上。
百度的另一大亮点在于将AI技术融进小程序里，语音识别、AR渲染等技术开发者简单输入几行代码便能完整调用百度的AI能力。
AI技术加入，百度智能小程序前景就宽广了吗？不见得。
众所周知百度最有力也最有利的武器，是搜索，许多媒体人也认为比起微信用过即走的低留存，百度的用户更加精准粘性也更高。
然而，说到底大多人用百度是为了解惑或是对知识等的补充，百度一下你就知道，知道了就关掉了百度APP。
诚然，百度会在搜索的时候推荐相应的小程序，但问题解决后依然是用完就走。
精准比不上支付宝的刚需，也没有微信具备的社交因子。
而百度还在支付方面存在一个很大问题，那就是开发者变现困难。百度即使有度小满，也难以与支付宝微信两者在支付市场的地位抗衡。
两年前百度曾说过将会在技术层面对金融加码，但根据去年Q4易观发布的第三方支付移动市场报告，支付宝以54.26%的市场份额占据首位，腾讯金融（微信支付）位居老二位置，份额为38.15%，反观百度钱包的份额仅为0.26%，无异于大象与蚂蚁。
头条在支付上当然会遇到跟百度一样的问题，不过头条的底气来自于它的流量仅次于微信。
根据Questmobile发布的数据显示，这一年以来，头条系产品（包括抖音等）占据用户的时长从去年的3.9%增长到了今年6月的10.1%，而腾讯则是下跌了6.6%。
头条小程序的另外一个亮点在于它能够将小程序分享到微头条，而微头条是今日头条的社交媒体产品，是粉丝经济的主要体现，是一种跟微博采取的用户互动模式相似的存在。
那么微信无法分享到朋友圈的封闭状态，头条则通过微头条得以体现。这对商家来说，是致命的吸引。
不过，iPhone端目前只能搜索到猫眼的小程序，并且支付界面跳转到的是支付宝，安卓端也仅对部分企业开放了小程序入口。
即使未来大量引进企业吸引开发者，其支付问题依然无法忽视。更不用说还不知道它到底什么时候正式上线。
三、颠覆APP引领下一个时代？
小程序的信徒朱啸虎说，小程序就好像北京二环内的房子，最初卖500一平米，很快就到5000，大概今年年底应该就是5万起价了。
在他看来，红利即将消失，之后再入场只能望而却步，而我们从已入场的各类玩家来看小程序这个东西，它也许会引领一段小时代，但难以颠覆APP。
就如上文所说，即使是三大巨头和今日头条，作为发布小程序的平台，或多或少都会有些无法忽视的问题。那么再从各个角度剖析小程序本身的问题。
首先站在垂直行业角度，真的不是每个行业都适合小程序的，小程序更像是为电商为游戏而生。
阿拉丁最新关于小程序的数据统计里，前100名的小程序中光是游戏和电商就占据了一大半比例，真正触及线下场景服务的零售业或出餐饮，仅有4%。
拼多多作为第一个开发小程序的电商，现在是怎么样不用我多说。
唯品会从去年9月到今年1月份，小程序的用户呈几倍数在增长，还曾预计这一整年小程序带来的GMV增长将是去年的10倍，以上。
即将到来的双十一，电商企业将不再只着眼于电商行业了，而是对准所有行业包括餐饮，像饿了么及美团，这个双十一都将迎来大活动。
从APP到线下实体店，如今还多了一个战场，小程序。
去年双十一，“蘑菇街靠着微信小程序直播间销售额达到平日的28.57倍”这份耀眼的成绩单至今都让人心动不已。
黄峥还说过：我认为所有的电商都应该做小程序。
游戏也是小程序最受欢迎的玩家。
全国风靡“跳一跳”的那段时光相信大家都还记得，小游戏不仅能与好友比排名，还通过分享复活的方式，增加了人与人之间的互动联系。
阿拉丁发布微信小程序9月榜单显示，上线以来一直霸占榜首的跳一跳，被海盗来了PK下来了。取代小游戏的，最终还是小游戏。
那么别的行业呢？
同程艺龙9月排名不错，但很大程度上是因为十一旅游出行所致，时效性明显。
而根据深响的报道，不止一位资深网站编辑告诉他们，至今还没有看到任何资讯类小程序爆款，除了那套在H5已经很成熟的知识付费玩法外，找不到新方式及增量了。
最重要的一点是，为什么新闻类资讯类APP会不定时地推送一些要闻或黑幕内幕？
是因为他们需要通过这样的方式，去触达相应的读者，但小程序只能是用户自发的去找这些内容。
那么问题来了，没有推送，读者怎么知道这些要闻？不止是新闻资讯类，你放在别的行业，是一样的道理。
再站在开发者的角度。微果酱CEO黄永轩说：“曾经在微信开发过800款小程序，但没有一个爆款，从4月到8月，用户数没有动过，下不来也涨不上去。”
同时，苦干一年日活上千的开发者也大有人在，比如万国深蓝法考微信业务线产品负责人杜佳丞，就在前几天给量子程序发去了流量实在稀少的苦言。
据了解，万国法考APP日活用户基数在五位数，而小程序却在四位数，所开发的几款小程序平均日活也不及APP。
还有一点是，假如平台对发布的小程序进行改革或者增加一些制度要求，那么依附在这些平台上的开发者可能会面对重构代码问题。
比如微信，相关开发者表示它老是改接口导致后期一直在修改代码，不然就出现Bug用户无法进入小程序，显示不出画面。
可以说，平台既是守门员，又是裁判。这对开发者来说，明显处于受制于人的下风。
回到用户体验感上，小程序真的比APP方便了生活吗？
拿微信来说，用完即走是小程序的初衷，less is more是微信信奉的主义，乔布斯与扎克伯格也是Less is more注意的信奉者。
Less指目标明确，不要多余的东西，意味着专注与克制，不是单调是简洁，而more不是复杂而是丰富。这些从初代微信都可以窥探。
订阅号与些许广告的加入，并不让人感觉到复杂，反而是为微信及上面的用户提供了适当的价值内容。
然而小程序之于用户来说，最多也就是少给手机下载几个APP，给手机省下些许内存。
可无论是从界面还是从商品品类及浏览功能来说，在小程序上买东西远不上在APP上购买的体验。
还原一下传统的使用APP与使用小程序的流程：下载APP打开APP下单和打开微信找到小程序再下单相比，从步骤来说显然还是前者更加简单吧。
再比如支付宝上的高德地图小程序，高德地图接入了滴滴出行、神州专车、首汽约车等许多网约车平台，有人说小程序简化了打车流程。
其实，你只需要打开高德的APP就可以同时打多个平台的网约车了，反而用小程序还要先打开支付宝，再去小程序里搜高德地图，然后打车。
有点讽刺的是，罗永浩做出了个子弹短信，有人说老罗在把简单的事情复杂化这条路上一直走在最前线。
那么反过来，站在用户角度，某种程度上小程序是不是也有点把简单的事情复杂化呢？
即使市场上不断更新的数据传达给群众的讯息，似乎是错过小程序将错过一个时代，但客观来看，不尽然。
小程序刚上线那天，张小龙在朋友圈配了张iPhone发布会的图，写下日期：2007.1.9。
微信小程序上线的日子，虽然与iPhone问世相隔十年，但却是同一天。也许小程序会跟iPhone一样，带来一个新时代，但无法颠覆当下的时代。
本文作者陈兰，科技行业观察家，自媒体鹿鸣财经的运营负责人。转载自微信公众号“鹿鸣财经”(id：luminglab)。
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9，第二堂课 时、势、人_
不同世代的触网经验
如果常吃鱼的人，因为常吃，就说因此懂得鱼类生态，也能搞定水产养殖，旁人听闻总不免失笑。但是我所接触过的企业主和资深经理人，面对数字世代的种种现象，却时有类似逻辑颠倒的自信：“因为我用xxx，也玩yyy，手机里装了zzx和zzy，还不时发zzz和朋友聊天、向下属交代……所以，互联网没什么难懂的，没问题。”
这本书里林林总总的讨论，一方面说明面向商业的互联网，当中的逻辑还真不怎么复杂难懂；另一方面却也希望能让读者们多少理解，吃鱼和懂鱼是两码事，不属于同一个次元。想看懂互联网大局，还必须排除两个“以管窥天”的习惯。第一，别把自己这个世代的经验投射成普遍经验。第二，别把自己置身的个别市场经验投射成普遍经验。
按照约定俗成的惯例，一个世代(generation)的跨度大约是20年。第二次世界大战结束后的20年间出生的人，通常被称为婴儿潮世代。下一个20年左右(20世纪60年代中期到80年代中期)出生的，是为X世代。再往后20年左右(20世纪80年代中期到2000年)的出生者，叫作Y世代，也称千禧世代(millennials)。这三个世代各自生命史里的“触网”经验，大相径庭。
以台式电脑或笔记本电脑为主要硬件接口的第一代商用互联网，随着20世纪90年代初期Mosaic图像浏览器的出现，于90年代的10年里，在各地市场先后快速扩散、普及。在这样的发展脉络下，对于婴儿潮世代的网络用户而言，第一次“触网”已经是中年以后的事了。尤其对于以中文为母语的婴儿潮世代而言，“触网”时大半还不会(工作上也无须)输入中文。这群用户的网络初体验，大多是受到家里下一代或职场上后辈的诱发，从学着开机、关机、移动鼠标、在浏览器上尝试用鼠标锻炼手眼协调开始。第二波体验，因为在社交媒体上与旧识重逢，再配合“开心农场”一类简单游戏的促进作用，让婴儿潮世代的不少人，因为在线社交互动而觉得互联网是个好东西。第三波，则是智能手机的普及，借助于第二波体验中熟悉的社交场景，婴儿潮世代便相对顺利地进入了移动互联网的世界。
对于X世代而言，互联网是相对年轻时—学生世代或者初入职场—就已经开始接触的事物。这个世代在“触网”前后已经基本上掌握了打字的技能，20世纪90年代末到21世纪初通过互联网接触了音乐消费、社交通信、网络购物等新的在线活动。对他们而言，互联网既是工作的工具，也是生活的组成部分。当智能手机自20世纪末开始大规模普及时，这个世代也很自然地迁入移动互联网。
至于80后之后的Y世代，从小就跟互联网一块儿呼吸，共同成长。互联网对于这个世代的重要性，应不亚于阳光、空气和水这些传统上所谓的“生存要素”。与网络共生共存、一同成长，Y世代重视选择与表达的自由，喜欢自定义、个人化的事物，习惯网络协作与分享，习惯同时多任务，看重速度。对于这个世代而言，食、衣、住、行、育、乐都自然和互联网有关，SoLoMo是自然环境，各种O2O服务[1]也是再自然不过的场景。
[1]O2O全称OnlineToOffline，又称线上线下电子商务。这一概念将在第七章中详细讨论。
与各种网络应用密不可分、依赖互联网程度与日俱增的Y世代，年龄较长者目前已步入消费力最为旺盛的而立之年。未来的20年，Y世代将逐渐成为全球消费市场的核心人群。而随着这样一个经验、习惯、思考模式与行为方式都与先前世代大相径庭的群体重要性与日俱增，全球各个消费市场近年因此发生剧变。
举个例子，马莎百货(Marks&Spencer)于1884年创立，在英国拥有超过700家门店。然而随着数字渠道的发达，消费者对于实体店面的依赖日益减少，因此，马莎百货宣告，自2016年起将不再在英国扩充新店面，而会以自营的电商网站当作新的旗舰店。
马莎百货中国官网
新经济、新逻辑
数字时代让普通人生活的方方面面，在短短几年内发生了翻天覆地的变化。这些变化背后所蕴藏着的，是新兴的经济与商业逻辑。以下，我们将一一审视七项重要的新经济逻辑：
信息不再稀有，边际成本趋于零，免费当道。
无人能有效操控信息的传布。
数字经济是注意力经济。
数字经济是信任经济，也是共享经济。
消费者身份多重化。
用户为王。
唯变不变，产业内涵与定义不断演化、不断被破坏。
1.零边际成本的免费产品与服务
在信息依赖口语传递的原始社会，社会信息拥有者，常常就是社会权力的拥有者。诠释世相、发布信息的人是权力行使的主角，而初期传递信息的人则是权力行使的配角。无论是以古腾堡还是毕昇为源头的印刷术，都让信息可以通过文字，较忠实而大规模地传递。但是在过去，由于生产与复制成本的限制，无论以文字还是影音为形态，信息在多数场合里都是相对稀缺而昂贵的。
而现在，借助于数字时代的各种应用，人人都可以随时生产、复制、传递文字或影音等形态的各种信息，而这些信息的复制边际成本趋于零。这使得信息从稀有资源，变成无处不在、唾手可得。此时，网络化生活形态里的信息交流(例如随时随地从手机上收到的粉丝页信息)逐步取代传统意义上的所谓媒体选择行为。对应着零边际成本，网络相关的商业活动出现了形态各异的“免费”模式。
以360免费杀毒为例，2008年这一软件问世时，全国正版与盗版杀毒软件的用户总和还不到一千万。而360因其免费特性，推出才三个月，用户数即逾亿。
周鸿祎谈互联网的逻辑(优酷视频)
2.信息要求自由
因为信息源不再被垄断、信息复制成本趋于零，以及由此导致的信息爆炸，使得传统的媒体发布信息，精英阶级(或意见领袖)传播信息，普通人单向接收信息，这种所谓的“两阶段”传播模式解释力日减。与此同时，传统传播情境里的“受众”，今天已成为随时随地拥有发言权的“用户”。用户所发出的信息，只要不违法，一旦传播开来，无人能阻拦；即便时过境迁，也不会被消灭。第四章中我们将看到一个因为企业服务失当，而让客户以短片形式在网络进行投诉的案例，这个投诉短片的网络点击率高达上千万次，其影响力可想而知。因此，与议题设定和信息扩散息息相关的商业沟通，在此环境中更难以由企业一方垄断或掌控。这是现代企业与终端消费者沟通时必须面对的新现实。
3.注意力经济
由于数字时代里信息无所不在，而又如前所述不再有谁能轻易垄断信息，因此在庞杂无序的众声喧哗中，吸引到目标客户群的注意，并持续维系这份注意力的能力，便成为新经济里的沟通关键。过去十年间，数字空间里生发了一连串以Web2.0为统称、以注意力为经营主轴的新形态沟通可能性。以“做粉丝、做爆品、做自媒体”见长的小米，就是很好的例子。本书第四章中谈到的营销沟通和第五章的SoLoMo，其背景都是注意力经济。
4.信任经济，也是共享经济
数字环境里，许多经济活动发生在参与双方或多方互不相识的情境下。通过第三堂课所将讨论的平台机制，数字经济让经济个体间的连接、媒合变得容易，也让传统上较难实行的许多共享机制得以落实。共享经济的经济意义是闲置资源的活化利用，其社会意义则是以信任驱动交易。因此，共享经济也就是信任经济，而其中通行的货币是声誉与善意。以此为前提，共享经济的元素包括：(1)因使用上的闲置而可供共享的实物或服务。(2)主要提供中介服务，但也常提供中介以外具有附加价值的服务平台。(3)包围共享场景，或亲或疏的人际关系。(4)前述特定人际关系中累积出的信誉。(5)通过信誉所产生的场景相关信任。
符合前述各条件，以双边平台为基础的共享经济案例，多发源于美国。例如提供共享住宿服务的空中食宿（Airbnb）和梳化（沙发）旅游（CouchSurfing），提供拼车服务的布拉拼车（blablacar），提供共享户外花园空间的享家（SharedEarth）,满足临时零工供需的跑腿兔（TaskRabbit），共享玩具的童趣（BabyPlays），租他（RentThatToy）与火花盒（SparkBoxToys）等平台，共享各式领带的领行（TieSociety）服务，赠予剩余物资的全球捐赠网（freecycle.org）平台等。
这中间最著名的当属空中食宿，它提供的服务综合了交易与社交两个元素。更具体地说，通过在线交流了解双方情况，空中食宿使屋主与房客之间相互信任，进而产生了带有情感成分的交易。而这样的情感成分，也让住宿服务供给与需求之间相互满足，不再完全局限于斤斤计较的盘算里。
共享经济+信任经济：跑腿兔服务介绍(优酷网视频)
5.消费者身份多重化
传统意义下，“消费”与“生产”是分工明确的两种经济活动：生产者提供价值给消费者，消费者支付对应的价格使生产者营利。但是在数字时代，消费者常常也扮演信息生产(如博客或微博发文)甚至供应生产材料(如众筹平台上的新产品开发项目赞助)的角色。因此，出现了“prosumer”这样的字眼，用来指代那些在数字时代里扮演生产与消费双重角色的网络用户。消费者们在变革中发生了迁移，被赋予权利，然后成为了企业格局全新的主导者。
此外，prosumer还常在创造商业活动价值与消费之外，担当价值倡议者或价值附和者的角色。这就是阿里集团近年常提的C2B(consumertobusiness,消费者到企业)的概念。在这样的概念下，有相同需求的顾客很方便地先通过互联网进行聚合，然后由品牌提供定制商品或服务。例如“天猫预售”，便采取卖得越多越便宜的方法，还有一种先支付订金，单量确定后取货再支付尾款的经营模式。
6.用户为王
前面所提及的各项新经济特性，都影响并改写了企业独大、消费者弱势的传统形势。互联网以其实时、快速的影响力将消费者聚集成一个强大的整体，赋予他们更多的市场权利。这一过程消除了信息不对称，帮助消费者充分掌握产品、价格、品牌等关键信息，保证了市场以竞争为主导，从而稳固消费者的绝对地位。以前都说“渠道为王”，但数字时代里消费者得到的网络赋权(empowerment)，让很多商业领域中的“用户为王”不仅是个响亮的口号，还必须落到实处。
在用户为王的趋势下，企业首先必须根据消费者的习惯变化，快速调整价值传递方法。譬如，随着数字消费者的生活不断向移动化、社交化发展，移动互联网已经成为一种主要的消费工具。因为意识到移动终端成为信用支付主流载体的可能性，招商银行近年来从“水泥+鼠标”的第一代互联网服务，迈向“水泥+鼠标+拇指”的移动互联网服务模式。以app为基础，同样具备LBS及语音功能的微信平台作为移动服务站，招商银行正向着成为“指尖上的银行”首选而努力，通过不断尝试推出各种移动互联网时代的服务，亦步亦趋地紧贴着新一代客户的行为习惯。
其次，用户为王，也意味着不断优化用户体验，以竞逐用户青睐的大势。而用户体验这件事，又需要极为细致而充满同理心的观察与验证。举例来说，其他条件不变，移动设备和PC端相较，哪一种载体更方便用户分享信息？答案是移动设备。因为分享键在移动端屏幕上所占的位置相对较大，较容易被发现、按取。通过诸如此类的反复观察、验证，市场上不断出现新的贴心服务。
独特的用户体验
2013年问世的“美柚女生助手”，开始时主要为女性提供经期预测。开发管理团队相当注重用户体验，他们将产品的可爱与好用作为主要优势，强调粉色系的接口视觉设计和两次点击完成任务的便利性。随着用户数的增加，功能也扩展到以社交为主轴的“她她圈”，论坛话题围绕着经期、怀孕、美容、瘦身以及美甲等女性关注的重点，且严格执行不让男性参与在线讨论的规则。通过这种安心、便利、亲近的服务，“美柚”锁定12岁到50岁的女性，经营“她经济”。
其三，用户为王的概念，配合数字平台的设置，也让细分的子市场因为自身的独特价值而实现经营的可行性。以招聘网站为例，除了具备普通同类网站的功能外，美国的Glassdoor和中国的“看准网”，都以“曝工资”而见长。中国新创在线旅游服务“麦田亲子游俱乐部”，则实验性地将目标消费者对准拥有3～14岁孩子的家庭。他们通过微信群的方式进行沟通，考虑到亲子家庭与一般游客的不同需求，根据目标人群来定义产品。
看准网官网首页
其四，用户为王的必要性，促使既有产业改变经营形态。举例来说，传统的大规模零售业，经营重点通常放在运营、物流、仓储、折扣等项目；然而进入数字时代之后，随着智能手机和O2O模式成为生活的主流，时间与地域上的界限已经逐渐消失。这时的潮流是结合零售(retail)与娱乐(entertainment)的新形态“娱乐化零售(retainment)”体验。这种零售经营趋势，着重于整合实体与数字空间里的SoLoMo元素，虚实整合地提供随时随地的体验服务。
7.唯变不变
前一堂课里提到，商业社会里的历史必然是“变”。这样的必然性，在数字时代里因为前面所说的各种新经济逻辑，例证尤其鲜明，冲击尤其强烈。在过去几年与可预见的未来几年间，那些面向普通人的各个行业，例如零售、金融、娱乐、医疗、教育等，由于环境的差异，已经或者即将经历打破重组这样颠覆性的巨变。程度最轻的，至少也需要面对衍生于移动互联网、具有破坏性创新模式的严峻挑战。
以零售金融为例，在著名畅销书《银行3.0》（Bank3.0）里，管理顾问布雷特·金恩（BrettKing）把互联网出现之后的银行形态划分为四个阶段。在第一个阶段里，网络银行作为一种新的渠道而出现，在线社群也开始蓬勃发展，这些变化都让顾客取得相较于传统更加多元的选择以及更加自主的控制权。第二个阶段是移动阶段，以随时随地、无所不在的移动终端为表征。在第三个阶段里，移动终端经过进一步完善的移动支付功能，顾客通过移动装置即可完成绝大多数的传统银行交易，基本上已不太有使用实体银行的必要。这个状态继续演化下去，未来会演变到布雷特·金恩所预测的第四阶段，到那时“银行”这个词汇不再指一个场所(因为顾客已经不再需要作为场所存在的实体银行)，而是一种“银行业务照旧，银行店面不再（Alwaysbanking,neveratabank）”的多元行为。
依照这样的推论，互联网对于现有金融业的长期影响，就是“去银行化”(de-banking)。而如果接受这样的逻辑，则传统银行业者在被消灭之前的自救之道，就是舍弃几百年来由于地理因素而采取的分行组织架构形式，而彻底转变为利用科技提升顾客体验、在增加价值的同时以顾客为导向的多渠道服务。
《银行3.0》原作者布雷特·金恩现身说法(优酷视频)
世界到底平不平？
几年前《纽约时报》记者托马斯·弗里德曼（ThomasFriedman）曾经创作过一本全球畅销书—《世界是平的》。他认为在逐步实现全球化与数字化的世界里，传统地理的疆域与限制已基本消失。然而，在互联网的世界里，世界果真是平的吗？事实上，如果以全球互联网用户访问各网站的人群分布状况为衡量标准，研究不同国家之间网络用户点击目标网站的共同点与不同之处，我们会发现，文化、人口、地理距离、经济发展程度等变量，都明显决定了不同国家人民经常点击网站交集的大小。
那么，如果把观察的焦点从国家缩小到个人，情况又如何呢？只要想想你今天或这星期内所上过的网站、社交媒体上互动过的朋友、手机上打开过的app，你应该会理解到，虽然网络世界本质上无远弗届、无限宽广，但作为网络用户的你我，在线的种种活动仍局限在一个熟悉惯用的“小世界”里。一般的网络用户，因为惯性与惰性，不论在传统台式电脑还是在移动终端上，其实鲜少跨越每人各自那堵隐形包围小世界的墙而出走。
在这样的理解下，全球化环境中晚近常闻的“世界是平的”一类说法，无论以国家为单位或以用户为焦点，都无法真切描绘网民实际的在线信息行为。这个世界，概念上可以是平的，但现实上并不是。
万山不许一溪奔
尽管如此，依附着数字环境的商业力量，仍在自利的动机下，多方尝试推倒模拟时代由地理限制或产业疆域所形成的藩篱。
在突破传统地理限制方面，阿里集团的“下乡”就是个鲜明的例子。譬如主要在中国一、二线城市引爆快速增长的支付宝和支付宝钱包业务，都会在地区增长趋缓后，开始向较边陲的地理区域拓展业务。到了2014年，支付宝和支付宝钱包的新增用户，三、四线城市的占比已高于一、二线城市。而阿里集团出城入乡的地理拓展更具体的例子，是2014年淘宝从总部所在的浙江省开始，展开的“千县万村”计划。
桐庐县的洪林妹
这里整理了一下媒体的相关报道，用实例来说明一下淘宝的“下乡计划”。浙江省桐庐县山畲族乡龙峰村，距离县城有三十多公里。2014年，这个村里的一家副食店，设立了一个“龙峰淘宝服务站”，负责人是副食店的店主，叫洪林妹。经过简单的培训，洪林妹通过淘宝所提供的上网硬件设备，让没接触过网购，甚至没上过网的村民，在她协助下在屏幕上挑选商品，并通过她的账户下单，由她先垫付货款。验收货物之后，满意的村民再付款给洪林妹。服务站在年底“双十一”当天开张，首日成交两百多单，总金额三万多元。参与购物的包括71岁从没上过网的妇女叶开秀。她花了99元，买了双“双十一”特价的皮鞋。
2014年桐庐县内类似的农村淘宝服务站已经达到19个，淘宝甚至计划到2015年“双十一”之前，在桐庐县内建成200个类似的服务站。乐观地估计，这类服务站作为偏僻地区全新的零售据点，一方面可能吸引外出打工青年回乡担当负责人，另一方面，这些人未来甚至可能经营反向电商，在各据点扮演农产品运销的重要角色。
传统上原有的经营业者合力维护的产业疆域概念，此时则遭遇了移动互联网时代的一阵阵数字冲击波。就如上一堂课所谈到的经营者“人性”，遇到破坏性创新时，已在固定产业疆域内以既有模式盈利的原有业者，普遍的应对方法是诉诸科技或者法律，希望能够阻挡数字浪潮的侵袭，维系既有模式在市场上的垄断经营权利。与此同时，每当遇到新旧冲突，由于相关法律、法规往往是遵循原有经营模式所设定的，执法部门往往会选择站在旧业者的一方。
以台湾观光管理单位为例，2014年夏天，该部门特别邀请蔡依林担任形象大使，大张旗鼓地号召“打非法旅宿，抗日租套房”，希望替传统旅馆业者拦诸如Airbnb一类共享经济服务所带来的房客流失挑战。然而如前所述，闲置资源的共享，在新经济里本是再自然不过的逻辑。当下旧思维通过强硬阻拦新生商业模式，短期内或可收一时之效；长期而言，则难以抵挡效率更佳的新模式遍地开花。
闲置资源的共享逻辑
既然谈到Airbnb，这里我们就来看看这个应用了新经济里共享逻辑的在线平台。
Airbnb最初是由两个旧金山设计师共同经营的网站，他们设计这个网站的想法非常简单—利用闲置房间做二手房东。在旧金山举办的一场大型会展中，由于房源紧缺，Airbnb接到了第一单生意。尝到了甜头的他们迅速锁定美国各大城市类似的会展，利用此类机会拓展网站业务。在逐渐发展的过程中，为了进一步发展壮大，两位设计师通过不太艰深但颇为烦琐的技术活儿，“黑”进美国颇具规模的租房平台Craigslist。这里的“黑”，并不是传统意义上黑进他人服务器作怪的意思，而是靠技术活儿吃市场巨头的豆腐。Airbnb宣布，凡事有房东在Airbnb网站上贴出短租信息，他们会自动将该信息转载到Craigslist合适的版面上。这件事本身对房东有极大的吸引力，出一份力，信息能在两处公布，何乐而不为？因此，作为一个双边平台(详见第三堂课的说明)，房东这端就很健康地成长了起来。
那么平台的另一端，有短期租赁需求的房客，要怎么做大呢？经过长时间细致的研究，Airbnb团队发现，许多房东由于拍照技术有所欠缺，把许多潜在房客挡在了门外。鉴于这一情况，他们决定采取一个需要耗费大量人力的方法：聘用大量专业摄影师，以免费的形式从专业角度为房东拍摄房屋照片，确保房屋状况准确传达，从而帮助房客树立信心。2010年夏天，Airbnb跟20名摄影师签约，在美国大城市帮助房东拍摄室内照片。这次战略再度奏效，房客的需求被有效地吸引、挖掘出来。
为了实现进一步发展，Airbnb团队意识到，房东和房客这两头各自的“信用”风险是他们彼此间交易的阻力。Airbnb巧妙地利用技术手段，解决了信任问题。2011年夏天，Airbnb让用户在接口上直接与他们的Facebook账号连接。因此，平台任意一端的用户都可以看到对面用户在Facebook上的社交状况，简单地进行背景调查。
