当客户进入网点时，大堂经理需主动询问客户办理业务的类型，对潜在价值客户进行识别判断，并利用话术进行现场营销，吸引客户关注，激发客户需求，当发现其为价值客户时，及时转介给理财经理；当客户上柜办理业务时，柜员也应该充分利用客户等候办理业务的间隙，综合分析判断该客户是否为价值客户，进行一句话营销，若有必要可呼叫大堂经理，将客户引导至理财经理处。
现有客户的上下游客户如何挖转？
第一，网点需要挖谁？即明确挖转的目标客户是谁，他们有哪些特征；第二，网点用什么手段和方式来挖客户？即网点靠什么去挖，厅堂内外如何共同发力；第三，网点如何将挖转策略实施落地？即网点将宏观方法落实到网点实际挖转工作中来。第一步：明确挖转目标开展他行挖转工作前，首先要明确的是网点重点挖转的客户有哪些，是如何分类的？笔者认为，他行挖转的客户主要包括网点现有存量客户和陌生客户两类。
笔者认为，他行挖转的客户主要包括网点现有存量客户和陌生客户两类。网点存量客户主要是指与我行有业务资金往来，但未把我行作为业务主办行的客户，这类客户常被称为睡眠客户或者潜力客户；网点陌生客户主要是指在本行没有办理过任何金融业务的客户，这类客户常被称为“行外客户”，按照地域可分为城区客群（比如社区居民、商户）和农村客群（比如外出务工人员、特色种养殖户）两大类。
明确了主要目标客户之后，就要进一步分析网点周围的客户情况，确定网点主流客群，了解客群主要特点，深入分析客群的金融与非金融需求，以下几种进行简单分类。老年客群的金融需求有便利性取款缴费、资金安全存放、资产稳健增长的需求，而非金融需求有被关爱与尊重、社交、日常消费优惠的需求；商户的金融需求有手续费优惠、POS费率优惠、交易结算便利度、家庭理财规划的需求，而非金融需求有网点营业环境、增值服务、被尊重的需求；外出务工客群的金融需求有储蓄、支付结算、理财规划的需求，而非金融需求有子女教育、家人照顾、情感归属、务工信息交流的需求。
第二步：找准挖转策略基于客群基本需求，网点员工可策划厅堂内外的娱乐活动，为网点引进客户资源，实现互利共赢。在厅堂内，网点员工可主要开展“亮单行动”、“他行VIP就是我行VIP”的吸睛活动，同时当班员工做好厅堂识别与联动营销工作，从源头上抢占流量客户；在厅堂外，网点可以开展“金融知识进万家”活动，以向居民推广普及金融知识为切入点，向居民宣传网点产品和服务，并向客户现场发放宣传折页、服务体验卡，为后续挖转工作埋下伏笔，同时，网点还可以联合异业资源开展情感类、关怀类活动，满足居民的非金融需求，比如关爱老年人的健康义诊活动、儿童客群的小小银行家活动、社区居民的广场舞大赛活动等。
