持续开展他行挖转工作，可以推动网点效能持续向前，而要做好这项工作，就需要网点员工明确挖转目标、找准挖转方式、执行挖转策略。X网点地处Y市城乡结合部，是一家开业时间长达8年之久的成熟网点，其周边1公里半径范围内多以80年代建造的老小区为主，居民主要是中老年人、外出打工人员，整个小区居民体量较大；X网点附近有多家银行新开立的社区支行，这些银行也常常进行社区宣传活动，通过送礼物、抽奖等方式抢占客户。
此背景下，X网点如何抢夺新增、到期市场，在激烈残酷的竞争中拔得头筹？接下来，我们一起了解一下X网点的做法。X网点本次以“他行转存有礼，转介客户有礼”为活动主题，从事前培训、氛围打造到锁定客户、开口营销到兑现奖励、总结评价，各环节环环相扣有条不紊。俗话说“凡事预则立，不预则废”，X网点在正式实施他行挖转活动前，从流程设定、话术演练、物料准备等三个方面进行精心策划，保证活动方向的正确性。
①流程设定当客户来网点办理业务时，大堂经理通过客户的外在特征、气质谈吐、行为偏好等识别要素确定是否为潜力价值客户；当确定为价值客户后，以询问办理业务类型为切入点，拉近与客户的关系，主动为其提供服务；接下来，了解客户潜在需求，通过顾问式营销技巧，将客户隐性需求转化为显性需求，推荐相应的产品或业务；最后，当客户明确表达购买意愿或想进一步了解时，大堂经理将客户转介至理财经理处进行详细面谈。
②话术演练为了更加自信的向客户介绍网点产品和业务，增加他行挖转成功率，X网点员工进行厅堂营销话术设计，并进行情景演练。③氛围打造为了烘托节日氛围，让客户沉浸在愉悦的活动氛围中，X网点员工利用LED显示屏、A4台卡、POP荧光板、宣传海报、吊旗等营销工具对厅堂环境进行精心布置，同时积极准备客户喜闻乐见的礼品放置在厅堂入口处，吸引客户驻足观看、进门询问。
X网点将此次厅堂他行挖转活动的对象锁定为工资代发户、持有我行或他行VIP卡的客户、存取款额大于1万元的客户，并利用预先设计好的话术进行一句话营销；将收集到的客户价值信息填入到《意向客户信息收集表》中并及时更新他行挖转工作计划表，方便客户建档及后期维护工作的开展。3. 兑现奖励，总结评价每日网点营业结束，支行长会利用夕会时间对当日他行挖转工作进行总结，引导网点员工积极分享他行挖转成功案例，萃取优秀经验，同时按照预先设置好的员工奖励办法，评选当日“挖转之星”，授予员工荣誉称号，并颁发奖金或奖品进行鼓励；同时于网点开门营业第二日，兑现客户奖励方案，由支行长为客户颁发奖金或奖品，并拍照合影。
