很多销售觉得，客户来看车就是要了解车的，那就应该尽可能多的介绍车，各种细节，各种参数都应该让客户都知道，然后就能看到顾客在一声不吭的看车，销售顾问像机关枪一样说了一个小时，然后，就没有然后了。 相反我的哲学是，接待过程中，尽可能让顾客说的多，我的职责就是提各种问题，引导客户说的更多。这样做有几个对于推动销售非常关键的好处。
首先自然是获得了客户的需求，我经常会以聊天的形式问各种和车无关的问题，比如平时喜欢玩什么，工作压力大不大，家里孩子几岁了，老婆是不是管钱等等等。这样的聊天沟通看似毫无意义，实际上有许多价值很高的需求信息。平日喜欢玩什么能够让我知道应该推荐两驱还是四驱，工作压力大小来判断应该推运动一些的车型还是沉稳的，有孩子的需要重点说后排空间，老婆要是管钱说明家里老婆主事就得考虑女性的用车需求，比如驾驶辅助和外观时尚。
而且由于你的信息获得完全是通过聊天形式获得的，顾客对你没有警惕性，你的推荐个引导会更有说服力。多提问的第二个好处就是了解客户的底线和顾虑。这是最直观的，通过提问的形式你更容易获取他在考虑的竞品，以及他还不打算购买的顾虑，方便你做相应的对策。大部分人都认为销售就是一个大量介绍和谈判价格的角色，这是非常错误的。
销售顾问实际上是一个能够让产品和顾客相互连接产生共鸣的角色，只有通过多听多问多了解，才能正确的让产品的特点和顾客的需求产生共鸣。这时候，你介绍的多寡已经不那么重要了，不是么。 第二个误区，一言不合就降价。 中国车市在这几年间已经变得越来越冷静了，也意味着产品间的价格战越来愈惨烈，销售部作为4S店里烧钱最多但赚钱最难的部门，自然对价格极为敏感。
谈判能力差的销售顾问总偏爱用低价留住顾客，觉得只要价格低就能卖出去。所以在接待的过程之始终契而不舍的想套出顾客的内心价位或者其他店给出的底价，然后迅速的给出接近自己底价的最低价，然后进入价格谈判。可事实是残酷的，一样的车，一样的厂方渠道，你能做到的价格别人也一样能做到。所以价格谈判进行到最后，变成了为了500，1000的而无法达成一致的拉锯战。
最终结果是为了一个极小的价格差距或者赠品要求，让几个小时的谈判努力付之东流。本身报价是一个非常多变的技巧。针对每一个不同的顾客，就应该有完全不一样的报价方法。报价就像脱衣舞，需要控制节奏，如果你一下子脱光了，顾客就没有兴趣了。例如，对待价格了解透彻，非常精明的顾客，应该在初始的车价上低一些，提高加装装潢的报价，这样在当他拼命杀价时你才不会无路可退，而且因为车价较低他也不会一走了之。
