一、顾客和面临的营销环境分析:我们把问题继续拆解，可分为四个方面：顾客购买鱼缸的购买行为分析、促进鱼缸购买的因素分析、当地水族店的市场和竞争情况分析、本水族店情况分析。（一）顾客购买鱼缸的购买行为分析：购买的关键问题（5W1H）------1、谁买 2、为什么买 3、买什么 4、哪里买 5、什么时候买 6、怎么买1、谁买鱼缸:通过了解，可能买的人主要包括 ：a.有养鱼经验升级更换鱼缸的养鱼人。
b.喜欢并决定买鱼缸养鱼的人。c.感觉到别人养鱼挺好打算养鱼的人。d.主要当家具摆设非体验养鱼过程的人。e.送礼的人 。目标顾客定位：综合考虑上述人群的特点，数量，预估顾客价值，认知等因素，将目标顾客定位为: 第一类：有经验的人a，第二类：新手b与c以及当摆设的人d。经过分析d类人群的顾客终身价值小于abc类人群，所以abc类人群是后续营销的重点。
由于e类人群数量较少，暂不考虑。注：人群的正确识别是销售成功的关键因素之一，影响后续营销设计。2、为什么买? 3、买什么?对这两类人群的主要需求进行重要性排序，分析如下:第一类: 1、随着养鱼能力提高，为了把鱼养好要升级更好的鱼缸及配套物品，好鱼缸是必须的硬件，让养鱼过程变得轻松快乐。2、对好鱼的鉴赏能力和审美提高，促使淘汰目前不好的鱼，而购买品相更好的鱼和高品质的鱼粮。
3、希望和养鱼高手交流分享养鱼过程以及学习养鱼知识和提高养鱼能力。4、学习制作鱼缸和鱼缸改造的相关知识。第二类: 1、购买鱼缸后，希望能把鱼养活养好，要安全放心。2、让鱼缸成为漂亮的摆设或景观。3、需要帮助处理养鱼过程出现的鱼病等问题。4、随着养鱼能力提高，为了把鱼养好要升级更好的鱼缸及配套物品，好鱼缸是必须的硬件，让养鱼过程变得轻松快乐。
.注：分析需求的准确性也是关键之一，并按照重要性进行排序。4、哪里买? 大部分当地水族市场的实体店购买，或到家现场制作，一部分网络邮购。5、什么时候买? 节假日等休闲时间较多6、怎么买?鱼缸属于购买介入度较高的产品，大部分顾客购买心态基本同家电，因为不了解具体功能，主要看中品牌。都要求送货到家安装完毕。
对于第一类人群（大多使用中央线路决策）: 主要自己通过实体店，网上对比了解鱼缸实际的使用功能后，价格感觉合适就购买。其中也可能咨询鱼友的意见。对于不了解鱼缸的人第二人群（大多使用边缘线路决策）:大部分由于不了解实际使用功能，主要依靠售鱼缸店员或者朋友推荐购买，其中自己也主动咨询了解情况，感觉价格也合适即购买。
