即使客户在各方面都很到位，我们也需要在某些方面提更高的要求，比果客户有一个30平米的店，他会拿出来说，位置很大，那你就可以说，面积达到50平米的才算比较理想，位置不错的话，也要说一般，并举例哪个路段会更好等等。总之，让客户永远都达不到我们的要求。6、知已知彼谈判就像打牌一样，要打赢，除了抓到一副好牌、有较好的技术，最重要的就是要知道对方的底牌，如果我们都知道了对方的底牌了，那么我们打赢、大赢的概率就会非常高，最少也是少输一点。
所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。那么如果获知客户的谈判的底牌呢？通过各种方法和手段了解到客户的各项信息：目前经营的品牌、经营的情况，对事业的规划、遇到的问题、这些经营品牌的各种问题和弊端、销售的情况，有无店铺，店铺的各种信息，资金情况，目前在选择的各种项目及意向度等等。大家知道，对客户的情况了解得越多，我们也就好制定谈判的策略和合作的底线。
客户不会主动告诉我们这么多的信息的，那么这就要求我们的拓展经理通过市场的调查，或同客户的谈话的方式上入手，达到我们要知道的客户的各种信息，在方法上，只要认准目的，至于采取什么手段就根据个人应用的方法和策略了，比果应用旁敲侧击、投石问路、抛砖引玉、出其不意、声东击西等等的方法。7、速战速决大家在拓展中，经常由于谈判的时间过长，跟踪不到位，而让我们的对手有机可乘。
所以要求我们在拓展的流程中需要速战速决，才不会因时间太长，而被对手抢走。另外时间太长也会造成客户失去兴趣，因为随着时间的推移，客户的加盟冲动性会逐渐的淡化，变得越来越理性，或者因为其他的因素而影响到合作。8、以点带面这个方法是作为拓展人员经常为说和应用的一个策略，但大部分人没用应得透彻，大部人往往理解的是在一个点上开一个形象店，通过形象店来辐射和带动周边市场的发展。
在点上往往只理解和应用到此。如果我们把这个点放大，那么取得的效果可能就会非常好。比果这个点的客户，他即能带动周边市场，也可以能过这个点，带动他所经营的品牌，通过这个点，可以带动他的亲朋好友。 所以如何挖掘这个点，就要求我们在点上多寻求一些角度，多给这个点一些实质性的帮助，比如店铺经营的指导和培训等等，让这个点对我们更信任，我们也就多了很多点，多带了很多面了。
9、点面结合我们的拓展经理谈判的时候往往偏于一个点的谈判，而我们清楚，一个客户如何让他产生兴趣，产生加盟的冲动，需要的是给他对这个项目有充分的理由去投资。这就要求我们在面做足功夫。通过项目的介绍，产品的展示、终端网点形象和销售情况的展示，公司团队的介绍，客户的引导，谈判的深入等在各各点上让他对这个项目在面上有充分的兴趣和冲动，在面上做足了功夫，那么客户的加盟也就水到渠成了。
10、精确打击通过客户表现出来的综合信息，经过加工，理解客户的想法，把握谈判的进度和节奏、火候，把握谈判的要点，实施精确打击，那么客户加盟的意愿也就是一顺间的事，要不很容易错失谈判最好的时机。11、平衡原理这个原理，相信大家在读书的时候老师都有教过。那么在谈判上面通常也要应用到此原理，在谈判中往往客户会提出很多要求，那么我们怎么样才能够在满足客户的要求上，又不损害我们的利益呢，或者让我们的客户知难而退不会提太多的要求和支持呢，这就要求我们要懂得灵活的应平衡的原理了。
比果客户要求大力支持，那么在没办法的情况下，我们也可以答应他，但同时我们也可以提出我们相应的要求，如达到50万进货额的时候货架全部返还，客户听起来也会有道理，也能认同，因为商人是不会做亏本生意的，我们可以不赚，但我们不可亏钱，那就是你如何分析，为什么要达到50万的时候我们全返还给他才不会亏钱了。12、展示实力通过拓展经理个人实力的展示，客户就会通过对个人的认同而达到对团队的认同，对公司项目的认同。
个人实力的展示有很多方面，从谈吐、对业务知识的熟练，甚至能给客户指出和分析他经营项目存在的不足，提出问题点，从哪方面来入手来解决。教客户如何做大做强，如何击败店铺周围的竞争同行，当然展示你个人的实力有很多方面，但要做到临场发挥，找出问题从身边事随手拿来，而不要胡扯一通。通过展示实力，甚至分析客户现在的心理，让他产生共鸣，让他在心理对你绝对的佩服和信任，那么后面的事情也非常好办了。
