13、有备无患大家经常会说拓展太难了，竞争太大了，我们的支持力度比别的品牌小，竞争不过别的别牌。通常我们只看到了竞争残酷的一面，而没有看到竞争带来机会的一面。如果我们把在一个地方有几个客户竞争的话，那么竞争给我们带来的就不是弊的一面，而是有利的一面。经常我们会碰到一些意向非常强准备加盟的客户，但由于各种原因而推迟或取消加盟。
客户在没有签合同，交保证金，按时装修、开业，都不能算拓展完成，我们必须要有多储备一些意向客户，多跟踪一些意向客户。14、模糊解答、诱敌深入作为拓展人员，到终端发布信息，招商的时候，经常会碰到一些有意向的客户询问加盟的各种问题，很些人不能把握时机，有问必答，这样的话，客户在没有全面的对我们品牌有全面了解的情况下，很容易同其他品牌进行比对，而且我们又是在客场，这样容易造成客户对品牌失去兴趣。
业务员在去终端时如果客户问到支持方面的话，就可以告诉他们支持很大，让他们到我们公司参观了解后，根据客户的情况、谈判的进程再给予答复。15、攻心为上其实我们所做的任何工作，所做的任何努力，目的都是要让客户从心里面接受，只有心里接受了，才能达到我们的目的。所以业务员在谈判的时候一定要记住，紧跟客户的心理变化，根据客户的心理状况作做策略的调查，瓦解客户的心理防线，那么也就能达到目的。
16、步步为营、攻防兼备在谈判的时候，我们通常会碰到客户不断的提出新的要求，由于客户提的要求太多，很多是我们无法满足的，那么直接的给予拒绝，又容易让客户产生反感。如果采取步步为营、攻防兼备，我们才容易同客户达成共识。那么如何做到步步为营、攻防兼备呢？步步为营就是，在每个点上达到共识，比果我们的品牌保证金是1万，那么我们就先让客户认同保证金必须是1万；货架支持是后期全额返还，那么我们就通过客户在货架支持上认同，然后一条一条的给予明确。
攻防兼备就是我们在谈判的过程中，即要防守，又要进攻，防守就是不能被客户套进去，要通过各种方法来化解客户提出的要求和疑问，进攻也就是设置加盟的条件和要求，这样也能达到化解客户进攻的目的。17、张驰有度切忌口若悬河，滔滔不绝，把握不到谈判的要点，该说的不说，不该说的说了一大堆，甚至说过头，那么这样的话就会造成客户的怀疑，或让别人抓住我们的弱点。
那么如何做到张驰有度呢，也就是在问题点上，该吹牛的吹，该装傻装傻，该委婉的时候委婉，该拒绝的拒绝，该快的时候快，该慢的时候慢，该拖的时候拖，该放的放，该收的时候收、、、、18、过河拆桥大家一看这词可能就会想到这是损人不利已，但在我们的谈判中，却经常的要用到此技巧，谈判中经常都不是一就而就的，而是一个漫长的过程，在客户没有签合同之前，客户谈的很多东西都会出尔反尔，针对此类客户我们可以以其人之道还治其人之身。
当然您在以前的谈判中，要预留伏笔，比如说今天如果您可以签的话，这个支持可以答应您，我们这样的支持名额有限之类的话。如果后面客户再把前面的答应的支持条件拉出来的话，你可以通过这样的回答来解答，或者说但是我们在其他方面已经作出了让步，如果您真要那样支持的话，那么其他方面就没有了。19、以大欺小这就要求如何把我们塑造大了，比如把我们自己塑造成专家，把我们公司说成是实力强大的公司，把我们的团队塑造成专业的团队，那么我们也就把自已变大了，那么即然大也就能制定规则，那谈判我们也就能主动了。
20、以快制慢由于项目投入资金较大，客户作出决定的速度较慢，我们在让客户从考察、观望、兴趣、冲动后，不能快速的达到让客户加盟的目标，那么出现在变数也就会增多。所以谈判的进程要快，让客户没有考虑的时间，在冲动的一顺间，让其加盟。21、语言魅力大家都知道语言的重要性，它是一门艺术。大到一个国家总统的选举，小到菜市场买菜，会不会说话，都能很大程度的影响到结果，它的重要性在这里我们就不多说。
语言要生动、要有逻辑性、他要求我们对语速的快慢、语调的高低、语气的轻重、语法的精确、身体语言配合是否到位等方面掌握到位，都能达到意想不到的效果。22、隔山打牛在谈判中，我们经常会把举例说明，通过别人来为自已说话。比如客户谈到你们同哪个品牌比，支持要少很多。如果我们直接说别人是别人，我们没办法同别人比，或说别人品牌比我们差，所以他们支持才大点，这样回答通常客户不会满意，因为谁家都会说自已的品牌最好。
